激戦ワード『SEO』でGoogle 1位を獲得！SNSで年間粗利8億円達成の「ベンチャーを成功に導く」全方位戦略

売り上げを伸ばすために集客を強化したい。見込み客は増えたものの、営業を担う人材が足りない。会社が成長すると、必要な支援も変わっていきます。

株式会社ウィルゲートは、SEOを出発点に、記事作成、営業支援、プロ人材のマッチング、M&Aなどへ事業を広げてきました。共同創業者の吉岡諒さんに、事業を始めたころの経験と、複数のサービスを通じてベンチャーの成長を支える考え方をうかがいました。

ゲスト：吉岡諒さん（株式会社ウィルゲート・専務取締役COO／共同創業者）
聞き手：竹村優（株式会社プロベル）

企業公式サイトはこちら：https://www.willgate.co.jp/

アパレル販売で実感したSEOの力が、事業の出発点に

竹村：ウィルゲートは約20年にわたって事業を続けてこられたそうですね。まず、創業までの経緯と、吉岡さんが担当されてきたことを教えてください。

吉岡さん：代表の小島は、小学校1年生からの幼なじみで、親友でもあります。高校を卒業した3日後、2005年3月に一緒に事業を始めました。

私は共同創業者で、COOとして事業を担当しています。創業事業であるSEOでは、セールスやコンサルティング、SEOの研究などを自分で行っていました。その後は新規事業の担当として、M&Aやセールス支援、プロ人材のマッチングによる採用支援などを立ち上げてきました。

竹村：最初からSEOの事業をされていたのでしょうか。

吉岡さん：最初の10か月ほどは、アパレルの仕入れ販売をしていました。商売の基本は、物を仕入れて売ることだと考えたからです。海外で流行し、日本でも広がり始めていたアバクロの服を仕入れ、Yahoo!ショッピングや楽天市場、自社のECサイトで販売していました。

お年玉の貯金で始めたので、たくさん仕入れたり、広告にお金をかけたりする余裕はありません。どうすれば服を売れるのかを考えていたとき、「アバクロ 通販」のような言葉で検索して、Yahoo!やGoogleで上位に出ると商品が売れることに気づきました。

大学1年生の秋から冬ごろには、月商が400万円ほどになり、粗利も約200万円出るようになりました。SEOにはこれほどの力があるのか、と実感しましたね。

一方で、売れるほど仕入れが大変になりました。利益を手元に残そうとすると、次の在庫を買えなくなってしまいます。そこで、利益が出た分をずっと在庫の購入に回していました。

竹村：SEOで売れる手応えはあっても、在庫を回し続ける負担があったのですね。そこから、SEOそのものを支援する事業へ移ったのでしょうか。

吉岡さん：そうです。このまま物販を続けるのは大変なので、SEOをメインの事業にして、コンサルティングをしていこうと考えました。大学1年生のときにSEO事業を立ち上げた、という経緯です。

竹村：当時は、かなり早い時期から取り組まれていた印象があります。

吉岡さん：そう思われるのですが、すでにアウンコンサルティングさんやアイレップさんなどが上場されていました。その後、私たちが事業に取り組んでいる間にフルスピードさんも上場しています。自分たちが始めたころから上場企業が出ていたので、SEO事業の歴史を感じました。

SEOコンサルティング、記事作成、AIツールを組み合わせる

竹村：そこから今では、複数の事業を展開されています。まず、創業事業であるSEOと、その周辺の支援について教えていただけますか。

吉岡さん：取材時点では、Googleで「SEO」「SEO対策」と検索すると、弊社のページが1位に表示されています。SEO会社が上位を目指す競争の激しいキーワードなので、多くのお問い合わせをいただいています。

長年取り組んできた結果、SEOの累計顧客は7,700社になりました。SEOのコンサルティングに加えて、記事作成の支援も行っています。フリーランスのライターや編集者を約30万人集め、SEO目的の記事だけでなく、BtoBの事例記事やインタビュー記事なども作成しています。こちらの累計顧客は4,100社です。

また、AIライティングに対応したSEO内製化支援ツール「TACT SEO」も提供しています。

竹村：AIで記事を作るツールと、人が記事を作る支援は、どのように使い分けているのでしょうか。

吉岡さん：AIで記事を作れるようになってきましたが、最終的に人が確認したり、手を入れたりすることも必要です。もともと記事作成を支援する「エディトル」というサービスがあるので、AIライティングと組み合わせると相性がよいのです。

そのため、ツールとエディトルをセットで提案することもあります。それぞれを別々に考えるのではなく、記事を作って活用していく流れのなかで、組み合わせてご案内しています。

個人のSNSで得た営業の経験を、ほかの企業の支援にも生かす

竹村：集客を支援するだけでなく、営業や人材の領域にもサービスを広げているのですね。そちらは、どのような取り組みなのでしょうか。

吉岡さん：私自身、FacebookやXを使ってきました。取材時点で、Facebookのつながりが2万人、Xのフォロワーが6万4,000人あり、個人のSNS経由で年間8億円の粗利を生み出せるようになっています。

この経験をほかの会社にも伝え、SNSを営業に活用する方法を「ソーシャルセリング」と名づけて、コンサルティングをしています。

FacebookやXのアカウント情報をデータベース化し、企業データベースとひもづけた「アポトル」というSaaSもあります。効率よく見込み客のリストを作ったり、アプローチしたりするためのサービスです。

また、リードが増えてくると、その後のセールスに対応する人材が必要になります。そこで、マーケティングやセールス領域のプロ人材に特化したマッチングサービス「プロトル」も提供しています。

竹村：見込み客を増やすことと、その後に商談や営業を進めることを、つながった課題として支援されているのですね。

吉岡さん：はい。ベンチャー企業の経営者が抱える悩みには、まず売り上げを上げたい、というものがあります。そのためには、マーケティングを強化してリードを獲得することや、セールスを強化することが必要になります。

さらに、人が採用できないという悩みもあります。社員の採用競争が激しくなるなかで、プロ人材の採用も、一つの選択肢になります。

IT・ベンチャーのM&Aも、成長を加速させる選択肢として支援

竹村：M&Aの事業も、そうしたベンチャー企業の課題から生まれたのでしょうか。

吉岡さん：そうですね。会社を大きくするために、お客様との接点や人材を増やしたいとき、M&Aで会社ごと取得するという方法があります。一方、自社が大手企業のグループに入り、その資金力を使って新しい挑戦をする、という方法もあります。

こうした成長をM&Aを通じてお手伝いできると気づき、IT・ベンチャー領域に強い「ウィルゲートM&A」を立ち上げました。取材時点で開始から5年ほど、成約実績は73組です。

世の中では事業承継や、IT以外の分野を扱うM&A仲介会社も多い一方、IT・ベンチャー領域に知見やネットワークを持つ会社は、まだ多くありません。その分野で、私たちの支援が広がってきています。

いろいろな事業を展開していますが、根本にあるのは「ベンチャーの可能性を広げ、あらゆる挑戦を支援する」というミッションです。ベンチャーが悩んでいることに対して、さまざまなサービスを用意しているのが、ウィルゲートのビジネスモデルです。

既存サービスを磨き、経営者との対話から次の成長課題を見つける

竹村：お話を聞くと、ベンチャーが成長する過程で必要になる支援がそろっていると感じます。今後も、サービスの種類を増やしていくのでしょうか。

吉岡さん：まずは、立ち上げてきた7つのプロダクトを、しっかりよいものに磨いていきたいと考えています。

最初はSEOしかありませんでしたが、今では弊社のサービスを2つ、3つ、4つと複数使ってくださるお客様が、全体の半分近くまで増えてきています。いわゆるクロスセルが進んでいる状況です。

大事にしているのは、お客様の成長課題に寄り添い、その状況に合う提案をすることです。プロダクトの数を増やすというより、既存のお客様により向き合い、売り上げアップをお手伝いしたいと思っています。

竹村：最初のご相談は、SEOから始まることが多いのでしょうか。それとも、営業やM&Aから話が広がる場合もありますか。

吉岡さん：顧客数や売り上げの構成ではSEOが最も多く、そこからセールスやM&Aの支援へ広がることもあります。ただ、SEOは導入が決まると、経営者よりもSEO担当者とのやり取りが中心になり、ほかの経営課題の話にはなりにくい面もあります。

一方、M&Aやセールス支援では、経営者とやり取りすることが多いです。特に経営者がSNSを活用すると、営業や採用に大きな効果があると考えていますので、月1回の定例ミーティングも経営者と行うことが多くなります。

そのなかで、今後の成長戦略や課題をうかがいます。例えば「リードは増えているけれど、即戦力の営業人材が採用できていない」というお話なら、プロトルを使った人材の紹介を提案できます。

「見込み客は多いけれど、その後の関係づくりや見込み度合いの整理が課題だ」というお話であれば、オンラインセミナーの支援をご案内することもあります。経営者との対話を通じて次の課題が見え、支援の話が広がっていくことが多いですね。

竹村：一つのサービスを提供して終わるのではなく、事業が進んだ先で必要になることも、一緒に考えていただけるのですね。本日は、事業の原点と支援の考え方をお聞かせいただき、ありがとうございました。

吉岡さん：ありがとうございました。

株式会社ウィルゲートの強み・特徴

• 【SEOから記事制作・内製化まで組み合わせる支援】：自社の物販でSEOの集客力を実感した経験を出発点に、SEOコンサルティングを展開。記事作成支援のエディトルと、AIライティングに対応したTACT SEOを組み合わせ、生成後の人による確認も含めた記事づくりを支えます。
• 【営業の実践経験と人材・ツールをつなぐ体制】：吉岡さん自身が個人のSNSを営業へ活用した経験を、ソーシャルセリングのコンサルティングとして提供。見込み客へのアプローチを支援するアポトルや、マーケティング・セールスのプロ人材をつなぐプロトルも用意し、集客後の課題にも対応します。
• 【経営者との対話から成長段階に合う提案】：売り上げ、営業人材、採用、M&Aなど、ベンチャーの成長に伴う課題を横断して支援。経営者との定例で状況をうかがい、必要に応じた人材の紹介や施策を提案します。サービスを増やすだけでなく、既存の商品を磨き、複数の支援を使い続けられる関係を目指しています。

株式会社ウィルゲートの公式サイトはこちら：https://www.willgate.co.jp/

インタビュー動画はこちら：https://www.youtube.com/watch?v=92ZsEG-ET2U