登録者数より、必要な相手に届くこと。アカシアに聞くBtoBのYouTube集客と成約につながる動画活用

企業がYouTubeを始めるとき、登録者数や再生数をどこまで伸ばせるかに目が向きがちです。しかし、BtoBでは視聴者の数が少なくても、専門的な情報を必要としている相手に届けば、問い合わせや契約につながることがあります。

株式会社アカシアの代表取締役・岡本陸哉さんに、支援先と自社の実績、YouTube経由で寄せられる問い合わせの特徴、商談や社内稟議で動画が果たす役割をうかがいました。

ゲスト：岡本陸哉さん（株式会社アカシア・代表取締役）
聞き手：田中磨生（株式会社プロベル）

詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/90/

専門性の高い情報を届け、法人の問い合わせを獲得する

田中：今回は、これまでの実績を具体的にうかがいたいと思います。アカシアでは、どのような企業のYouTube運用で成果が出ているのでしょうか。

岡本さん： 私たちが特に強みを持っているのは、BtoBのリード獲得です。例えば、SEOやWebマーケティングのコンサルティングを行う企業のチャンネルでは、登録者が1万人目前の段階で、月に30件ほどの法人リードを獲得しています。商談からの成約率も7割ほどあります。

このチャンネルは3年近く運用を支援しました。取材時点では新しい投稿を止めていますが、それでもリードを獲得できる状態が続いています。私たちの支援先のなかでも、特に強い実績が出ている例です。

田中：商談から7割ほどが成約するのは高い割合ですね。登録者が増えてから、問い合わせが来るようになったのでしょうか。

岡本さん： 最初の問い合わせは、登録者が10人のときでした。専門性の高い情報を発信していたところ、Webライティングの仕事につながったんです。登録者が1,000人ほどになった頃には、毎月4〜5件ほど、法人のホットリードを獲得できるようになっていました。

ただ、このチャンネルを始めた頃は、競合がほとんどいませんでした。そうした環境だったから成果が出た、という面もあります。

田中：早く始めたことも強みだったのですね。競合がいるなかで成果につながった例もありますか。

岡本さん： はい。岐阜県にあるWebマーケティング会社のチャンネルでは、全国的な知名度がない状態から始めました。こちらは内製化を支援し、取材時点では私たちの手を離れていますが、半年ほどの運用で約10件の問い合わせを獲得し、すべて成約するところまで進みました。

同じSEOやWebマーケティングの領域でも、その会社が勝つための方向性は別に考える必要があります。そこを定め、発信の切り口を工夫しています。

ほかにもシステム開発やアプリ開発、人材関連など、BtoBでの運用経験があります。ただし、どの企業にも同じように適しているわけではありません。業種や会社の状況を見て、YouTubeが適切かどうかを判断しています。

自社でも、登録者500人未満から年間約500万円の売り上げに

田中：YouTubeというと、登録者が1万人、10万人といなければ売り上げにならないと思われることもあります。BtoBでは、少なくても必要な情報を探している方に届くことが大切なのですね。

岡本さん： その通りです。それを体現しているのが、私たち自身のチャンネルです。取材時点で登録者は500人に届かないくらいで、投稿もあまりできていません。それでも、YouTube経由で年間500万円ほどの売り上げにつながっています。

登録者が500人ほどの規模でも、毎月1〜2件の問い合わせが発生しています。そのなかから、私たちとしてもお引き受けする仕事を選べる状態です。

田中：人数の大きさだけでは測れないですね。私も別のBtoBのチャンネルに関わった経験がありますが、専門的な情報や支援内容をしっかり伝えることが、事業の成果につながると感じています。問い合わせは、YouTubeの中だけで生まれるのでしょうか。

岡本さん： YouTubeから自然に見つけて来てくださる方もいますが、それだけではありません。私はXでの発信にも力を入れているので、そちらを見た方がYouTubeも見て、問い合わせをくださることがあります。

メール営業などのアウトバウンドでも動画を活用しています。動画を入れることで信頼性を伝え、アポイントにつなげることができています。YouTubeがあることで、ほかの営業活動にもよい影響が出ていると感じますね。

動画が担当者に代わって説明し、社内稟議を進めやすくする

田中：先ほど、商談からの成約率が7割ほどというお話がありました。YouTubeを見て問い合わせる方は、どのような状態で相談に来られるのでしょうか。

岡本さん： 基本的には関心が高く、相見積もりを取る先もかなり絞られていると感じています。私たち自身の事例では、YouTubeを見てホームページから問い合わせをくださり、4社を比較したうえで契約していただいたことがありました。

後から比較先をうかがうと、ほかの3社の方が知名度も会社規模も大きかったんです。それでも選んでいただけました。

その理由の1つが、社内稟議の通しやすさです。大きな会社では、担当者の方が社内で説明し、上長の承認を得る必要がありますよね。その説明を担当者のプレゼンテーション能力だけに任せるのではなく、動画で伝えられる状態をつくっておくと、担当者の方も楽になります。会社の透明性も伝わり、成約につながりやすくなります。

田中：担当者が決裁権を持つ方に説明するとき、YouTubeが代わりにプレゼンテーションをしてくれるようなイメージですね。

岡本さん： そうです。例えば「これだけ成果があります」と言われるだけでは、契約しようとは思わないですよね。実績だけでなく、どのようなロジックで、何をしているから成果につながるのか。その説明がある方が、納得していただきやすいはずです。

ただ、YouTubeやWebマーケティングに限らず、専門分野には独自の言葉や概念があります。担当者の方がそれを理解し、上長へ正確に説明するのは難しいこともあります。動画があれば、私たち自身が考え方や成果を出すための仕組みを直接伝えられます。

田中：成果の理由や考え方まで共有できると、契約した後の進め方にもよさそうですね。

岡本さん： はい。もちろん、お客様の知識や理解度には違いがあるので一概には言えませんが、ある程度信頼していただいた状態で仕事を始められます。その分、こちらからの提案も受け入れていただきやすく、成果を出しやすい。喜んでいただけることが、また次のよい関係につながると感じています。

田中：問い合わせを増やすだけでなく、なぜ成果が出るのかを伝え、社内での検討や契約後のやり取りまで支えるのですね。本日は、具体的な実績と動画の活用方法を教えていただき、ありがとうございました。

岡本さん： ありがとうございました。

株式会社アカシアの強み・特徴

• 【必要な相手に専門情報を届けるBtoBのYouTube運用】：登録者数の大きさだけを目標にせず、商品・サービスを必要とする企業へのリーチを重視します。SEOやWebマーケティングの事例では、専門性の高い情報から法人の問い合わせと成約につなげ、競合状況や会社の強みに応じた発信の方向性を考えています。
• 【自社でも実践する、ほかの集客・営業活動との連携】：YouTube内で見つけてもらうことに加え、Xで関心を持った人の理解を深めたり、メール営業で信頼性を伝えたりする使い方も実践。チャンネル単体の数字に留まらず、既存の営業活動に動画をどう組み込めるかまで考えた運用を行います。
• 【社内稟議や契約後の協働を支える説明力】：実績の数値だけでなく、成果につながるロジックや考え方を動画で説明します。専門的な内容を発注担当者だけに伝え直してもらう負担を減らし、決裁者の理解や納得につなげることで、契約の検討から支援開始後のやり取りまで進めやすくします。

詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/90/

インタビュー動画はこちら：https://www.youtube.com/watch?v=PD0sGi5j5hs