【SEO】4年で売上2.4億→5億円へ！プロが実践するBtoBオウンドメディアの問い合わせ10倍化計画

検索からのアクセスが増えても、問い合わせや売り上げにつながらない。反対に、長く運営しているサイトが、構造上の問題で本来の力を発揮できていないこともあります。SEOでは、訪問者を集める施策と、訪れた方が次の行動へ進める導線の両方を考える必要があります。

今回は、NYマーケティング株式会社の代表取締役社長・中川裕貴さんに、美容ECサイト、不用品回収サイト、BtoBのオウンドメディアの支援事例をうかがいました。サイトの課題をどう見つけ、成果へつなげていくのか。業種やサイトの段階によって異なる進め方をお話しいただきます。

ゲスト：中川裕貴さん（NYマーケティング株式会社・代表取締役社長）
聞き手：田中磨生（株式会社プロベル）

中川さんの詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/22/

大規模な美容ECサイトで、成果を妨げていたマイナス要因を取り除く

田中：すでに大きなサイトでも、SEOの見直しで成果が変わることがあると思います。まず、データベース型サイトの支援事例を教えてください。

中川さん：美容系のBtoB向けECサイトを支援した事例があります。業界でも上位に入るサイトで、数万ページありました。

約半年ご支援したのですが、開始から4か月の時点でユニークユーザー数が1.35倍になり、売り上げは前年の124%になりました。もともと月に数億円の売り上げがあるので、数千万円単位の増加です。

田中：新しく立ち上げたサイトなら、記事を増やして短期間にアクセスが伸びることもあります。一方、すでに規模の大きいサイトが4か月ほどで伸びたのは、どこに要因があったのでしょうか。

中川さん：このケースでは、意外と大きな改善点が残っていました。長年運営されていましたが、社内にSEOの専門家がいなかったのです。以前にも外部の会社へ依頼していたそうですが、あまりうまくいかず、弊社へご相談をいただきました。

Google Search Consoleなどを使って調べると、エラーページや重複コンテンツ、低品質なページといったマイナス要因が多くありました。こうした問題があると、サイトが持っている本来の力を発揮できません。

まずは、そのマイナス要因を解消するだけでも、伸びるケースがあります。それに加えて、さらに成果を伸ばすための施策も行いました。実際には、細かな改善をいろいろと積み重ねています。

田中：サイトの力を妨げている部分を直し、そのうえで競合との差を広げる施策を進める、という二つの取り組みなのですね。

中川さん：そうですね。

新規サイトは成果が出るまでの期間を見据え、問い合わせ導線も改善する

田中：続いて、オウンドメディアの事例も教えていただけますか。

中川さん：不用品回収の「ラクエコ」というサイトでは、サイト制作から関わりました。新しく立ち上げてから1年半ほどで、月200件の問い合わせを獲得しています。資料請求ではなく、電話やLINEなどでの問い合わせです。

制作の段階でSEOの設計を行い、その後は毎月10〜20本ほど記事を作りました。その記事が、主な流入元になっています。

田中：不用品回収は競合も多い分野だと思います。後から参入するなかで、苦労した点はありましたか。

中川さん：新しくドメインを取得して始めたので、1年目ぐらいはなかなか伸びませんでした。そこは、我慢する時期がありましたね。

お客様にもそのことをご理解いただき、一緒に施策を続けられたことが大きかったです。1年ぐらい経ったところから、急に伸び始めました。

田中：すぐに結果が出ないなかでも、取り組みを続ける必要があったのですね。発注する側にとっては、見通しを共有してもらえることも大切だと思います。

中川さん：そうですね。お客様も投資を続けるわけですから、効果が見えない期間は怖いと思います。取り組みへの理解と、予算に余裕を持つこと、それからパートナー選びが大切だったケースです。

田中：記事から人を集めた後、不用品回収の問い合わせにつなげるためには、どのような工夫をされたのでしょうか。

中川さん：コンバージョンの改善、つまり訪れた方に問い合わせなどの行動を取ってもらうための改善も、常に行っていました。

記事を読んだ方へバナーでサービスを案内したり、ボタンや、サービスのよさを伝える内容を変えたりします。訪れた方に納得していただき、問い合わせてもらえるよう、導線を細かく改善し続けました。

田中：どのバナーでも必ず成果が出るわけではなく、どのような方が記事を読んでいるのかを考え、色や見せ方なども試していくイメージですか。

中川さん：そうですね。当時は人の手で細かく施策を回していました。弊社ではオウンドメディアのツールも作っていて、今後は、そうした改善をデータに基づいて進められるようにしています。

BtoBでは検索数の小さいキーワードも、検討段階に合わせて選ぶ

田中：BtoCに加えて、BtoBの事例もうかがえますか。

中川さん：株式会社コムデックさんとは、約4年のお付き合いになります。以前と比べてPVが48倍、問い合わせが10倍になり、売り上げも2.4億円から5億円になりました。

この会社ではSEOだけでなく、マーケティング全般に関わっています。記事を中心に、社内でもSEO記事と事例記事を分けて、合わせて月10〜20本ほど作ってきました。

記事の調整やコンバージョン改善に加えて、サービスページも作っています。一つの施策だけではなく、サイト全体の改善を継続している形です。

田中：同じオウンドメディアでも、先ほどのラクエコのようなBtoCと、BtoBとでは、難しさや気にする点が違いますか。

中川さん：BtoBのほうが難しいと感じます。商材の単価が高く、すぐに決められる方が少ないからです。

BtoCでは、緊急性が高かったり、比較的支払いを決めやすかったりする場合もあります。一方、BtoBは社内で検討が必要になることも多いので、問い合わせへ進んでもらうまでに、どう誘導するかを考える必要があります。

田中：BtoBでは検索数が少なく、キーワードの設計が難しいこともあると思います。その点は、どのように考えていますか。

中川さん：コムデックさんが扱うkintoneも、今でこそテレビCMを見かけますが、当時は検索数が100程度か、それ以下のキーワードが多くありました。検索数が10や20でも、記事を作っていましたね。

問い合わせが1件入れば、数百万円の売り上げにつながる可能性があるからです。検索数が少なくても、その方がどの検討段階にいるのかに合わせて判断します。

田中：例えば「kintone 外注」のように、依頼先を探している方が調べる言葉なら、検索数が少なくても取り組む価値がある、という考え方ですね。

中川さん：そうですね。ただ、その分、入ってきた方へ何を見せるのか、どのように問い合わせへつなぐのかは、かなり細かく考える必要があります。

専門的な商材は、ディレクターが理解を深めて記事の品質を支える

田中：BtoBは、文章を作る際の商材理解も難しいと感じます。発注した記事で、その理解が十分ではないと感じるケースもあるのですが、御社ではどのように対応されていますか。

中川さん：kintoneも、BtoBのなかで専門性の高い分野です。弊社では、体制でカバーしています。

まずディレクターが商材について学び、理解を深めることを大切にしています。そのうえでライターと組んで記事を作り、ディレクターが修正まで行います。ディレクターに力のある人を置いている、というイメージですね。

田中：ライター個人の知識だけに任せるのではなく、ディレクターが理解を深めて原稿を整えることで、専門性の高い商材にも対応しているのですね。

中川さん：そうですね。

初月の調査から優先順位を決め、数値を振り返りながら実行する

田中：依頼を考えた場合、相談から支援開始までは、どのような流れになりますか。

中川さん：まずはお問い合わせいただき、オンラインで課題をヒアリングします。その後、ご提案を差し上げ、内容がイメージに合えば発注していただく流れです。

コンサルティングでは、データベース型のサイトかオウンドメディアかによって違いはありますが、初月は現状を調査します。マイナス要因やボトルネックを洗い出し、施策をリストにします。

翌月から、どの施策を優先して進めるかを決め、実行していきます。

田中：実行を始めた後も、毎月、取り組みや次に行うことを相談する形でしょうか。

中川さん：はい。定例の打ち合わせとレポートで数値を振り返りながら進めます。契約期間中は、チャットでも相談していただけます。

田中：サイトごとの課題を調べ、集客と問い合わせへの導線を継続して改善していくことが、事例の成果につながっているのですね。本日はありがとうございました。

中川さん：ありがとうございました。

NYマーケティング株式会社の強み・特徴

• 【サイトが持つ力を妨げる課題を調べ、改善へつなげる】：Search Consoleなどでエラーページや重複・低品質なコンテンツを確認し、大規模サイトのマイナス要因を解消。さらに成果を伸ばす施策と合わせて、サイトの状況に応じた改善を進めます。
• 【記事から問い合わせまでを一続きで考える運用】：キーワードや記事の制作だけでなく、バナー・ボタン・サービスの伝え方なども継続して改善。新規サイトでは成果が出るまでの期間を共有し、BtoBでは検索数だけでなく検討段階や問い合わせの価値を踏まえて施策を選びます。
• 【専門的な商材の理解を、制作体制と継続支援で補う】：ディレクターが商材を学び、ライターと協力して制作・修正することで記事の品質を支えます。初月の調査から施策の優先順位を決め、定例の数値確認やチャット相談を通じて、実行と見直しを続けます。

中川さんの詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/22/

インタビュー動画はこちら：https://www.youtube.com/watch?v=dLVzGpKBZAQ