テレアポの成果を分ける、訴求の改善とターゲット選定。スリーピースが語る3つの営業支援事例

営業代行を依頼しても、アポイントの獲得や受注に結びつかない。新しいサービスを売りたいものの、誰にアプローチすべきかが分からない。こうした課題に、テレアポの現場ではどのように向き合っているのでしょうか。

今回は、株式会社スリーピースの藤村奨侍さんに、コンテンツ制作・SNS代行会社、教育業界向けの商材を扱う会社、動画制作会社への営業支援事例をうかがいました。訴求やスクリプトの改善、自治体との関係づくり、企業の公開情報を使ったリスト作成など、成果につながった取り組みをお話しいただきます。

ゲスト：藤村奨侍さん（株式会社スリーピース・取締役）
聞き手：竹村優（株式会社プロベル）

企業公式サイトはこちら：https://3peace-jpn.com/

訴求とスクリプトを見直し、他社比でアポイント率が約8倍に

竹村：今回は、具体的な支援事例を中心にうかがいたいと思います。これまで、どのような課題を持つ会社を支援してきたのでしょうか。

藤村さん：一つ目は、コンテンツ制作やSNS代行を行う会社の事例です。結論からいうと、それまで利用していた他社と比べて、アポイント率が約8倍になりました。最終的には、500万円の受注にもつながっています。

この会社の課題は、営業に使える時間を十分に確保できていなかったことでした。特にアポイントを獲得する活動に時間を割けず、営業支援会社を探していたんです。弊社の前にも2社ほど利用されていましたが、なかなかアポイント率を改善できていない状況でした。

正直なところ、弊社も導入初期は苦戦しました。ただ、稼働開始から2日目、3日目の段階で訴求を見直し、スクリプトも全面的に修正したところ、少しずつ改善が見られるようになりました。

アポイント率は、特に調子のよかったときで最大3%ほどまで上がりました。常にその数字が出るわけではなく、平均では1〜2%程度に収まることもありますが、改善を重ねて成果につなげられた事例です。

弊社がアポイントを獲得することで、お客様の営業担当者は商談に集中できるようになりました。また、「このように伝えると反応がよかった」という情報も共有し、商談への連携もうまく進められています。3か月間ご支援し、先ほどの受注につながりました。

竹村：アポイントを渡すだけでなく、反応のよかった伝え方も共有しているのですね。コンテンツ制作とSNS代行というのは、TikTokなども含めた支援でしょうか。

藤村さん：おっしゃるとおりです。コンテンツマーケティングを行い、さらにSNSで広げていくところまでをセットで提供する会社でした。訴求は難しかったですね。

もともと、自社で積極的にテレアポをする社風ではなく、外部に依頼したほうがよいという考えで探されていました。会社の規模は、売り上げが10億〜15億円ほどで、社員は60〜70人くらいです。

竹村：比較的大きな会社の事例ですが、御社に依頼される企業の規模は、どのくらいが多いのでしょうか。

藤村さん：本当にさまざまです。上場企業もあれば、中小企業、一人で経営している会社や数名で事業を行っている会社もあります。規模の小さい会社もご支援しています。

この事例のお客様からは、親しい経営者をご紹介いただくこともありました。取材時点でも支援は続いていて、稼働量も増やしています。

自治体向け営業では、商談創出と入札前の関係構築を支援

竹村：企業向けだけでなく、自治体向けの営業も支援されているとうかがっています。そちらでは、どのような実績がありますか。

藤村さん：教育業界向けの商材を扱う会社を支援した際には、弊社が800件の商談を創出し、お客様に商談対応をしていただき、最終的に5億円の売り上げにつながった事例があります。

商材の質には自信を持っていたお客様でしたが、そもそも自治体にどう営業すればよいのかというノウハウがありませんでした。さらに、人手が足りず、新規の商談を生み出す時間も確保できていなかったんです。

そこで、ターゲットリストの作成からスクリプトの準備まで、基本的には弊社で対応しました。お客様が商談に集中できる状態をつくれたことが、うまくいった点です。

竹村：自治体に営業したくても、最初にどうアプローチすればよいか分からない会社は多そうですね。単に電話をかけるだけでは難しいのでしょうか。

藤村さん：そうですね。自治体は入札で対応することが多いのですが、入札情報が出る前の段階から、しっかり関係を構築していくことが鍵になります。まずは、そうした関係づくりから取り組みましょうとお話ししています。

竹村：その進め方が成果につながったとき、お客様はどのような反応でしたか。

藤村さん：とても驚かれていましたし、私たち自身も驚きました。この事例では、コロナ禍で学校教育がリモートへと変わるタイミングに支援していたという背景もあります。

時流に合っていた商材で、意思決定のスピードもかなり速かったんです。その結果、全国へ一気に広がっていったという形でした。

周年情報から仮説を立て、表彰イベントの見込み客を探す

竹村：ほかにも、新規事業の立ち上げを支援した事例があれば教えてください。

藤村さん：動画制作会社で、企業の年間表彰などのイベントを、企画・運営から動画制作までまとめて提供する新規サービスを始めたいという会社がありました。弊社が半年間支援し、2件を受注、約600万円の売り上げにつながった実績があります。

竹村：表彰制度そのものをつくるというより、すでにある表彰を、よりよい演出やイベントにしていくイメージでしょうか。

藤村さん：そのとおりです。営業会社などで、年間MVPを発表する場がありますよね。その演出の企画から入るサービスです。離職の防止や社員のモチベーション向上につなげるために、そうした場をつくっていこうという取り組みでした。

竹村：表彰イベントは、どの会社でも行っているわけではありません。こうしたサービスでは、アプローチする企業のリストが大切になりそうですが、どのようにつくったのでしょうか。

藤村さん：おっしゃるとおりです。しかも新規事業なので、過去にどのような営業をしていたのかという情報もない状態でした。

リストは目視でつくりました。例えば、ホームページで「何周年記念」といった情報を公開している会社があります。過去にそうした情報を出していたり、PR TIMESに掲載していたりする会社を調べ、アプローチしました。

周年を大切にしている会社なら、表彰などにも力を入れているのではないかという仮説です。「周年の記事を拝見してご連絡したのですが、来年は何かお考えですか」といった形で入り、アポイントにつなげていました。

竹村：企業が公開している情報から、サービスが合いそうかを考えるのですね。どこに電話をかけるかによって、結果も変わりそうです。

藤村さん：そうですね。「誰に、どう売るか」のうち、誰に売るかが合っていれば、アポイント率も受注率も変わってきます。リストづくりからこだわって進めています。

ターゲットが定まっていない新規サービスは、小さく試して反応を見る

竹村：スタートアップでは、よいサービスができていても、誰が導入するのかが意外と分かっていない場合があります。御社に営業を依頼することで、ターゲットが見つかる可能性もあるのでしょうか。

藤村さん：そうですね。その場合は、ABテストをよく行います。

例えば、業界と企業規模を組み合わせて、3つほどのターゲットを設定します。最初は100件ほどのリストに電話をかけ、反応を見ていく。そうした検証から始めるケースもあります。

竹村：最初からターゲットを決めきれなくても、実際の反応を見ながら絞っていけるのですね。事業を立ち上げたばかりの会社にも、相談する意味がありそうです。では、相談からサービス提供までの流れを教えてください。

藤村さん：まずは一度、お打ち合わせをさせていただきたいと思っています。現状や課題をうかがうところは、基本的に私が対応します。そのお話を踏まえて、適したプランをご提案します。

業務量などにもよりますが、最短で5営業日後には電話をかけ始められるようなスピード感で対応しています。

竹村：利用が始まった後は、どのように状況を確認していくのでしょうか。

藤村さん：基本的には週1回、打ち合わせを行います。レポートも提出し、それをもとにお話しする形です。

竹村：大きな会社から立ち上げ期の会社まで、課題に合わせて相談できるのですね。特に、ターゲットがまだ明確でない会社は、営業を通じて反応を確かめることも、事業を広げるための一歩になりそうです。本日はありがとうございました。

藤村さん：ありがとうございました。

株式会社スリーピースの強み・特徴

• 【初期の反応をもとに、訴求とスクリプトを改善】：アポイント率に課題があった会社に対し、稼働開始から早い段階で伝え方とスクリプトを見直しました。反応のよかった訴求を商談担当にも共有し、新規接点の獲得と、その後の商談をつなぐ支援を行っています。
• 【商材と営業先に合わせたリスト・アプローチの設計】：自治体向けでは入札前の関係づくりを重視し、表彰イベントの事例では周年の公開情報から見込み客を探しました。単に電話をかける対象を集めるのではなく、サービスを必要としそうな理由まで考え、接点のつくり方に落とし込みます。
• 【新規サービスのターゲット検証から継続的な改善まで対応】：営業先が定まっていない場合は、業界・企業規模による仮説を立て、小規模な架電で反応を確認します。開始後は週1回の打ち合わせとレポートで状況を共有し、事業の段階や課題に合わせて営業活動を進めます。

企業公式サイトはこちら：https://3peace-jpn.com/

インタビュー動画はこちら：https://www.youtube.com/watch?v=FY1F__qha7c