トライアルで相性を確かめ、商談につながる営業へ。スリーピースが語るテレアポ支援と業者選び

テレアポ代行に依頼しても、期待した成果が出なかった。新しく依頼したくても、商材に合う会社なのか判断できない。こうした不安に対し、株式会社スリーピースは、本契約の前に実際の支援を試せるトライアルを設けています。

今回は、取締役の藤村奨侍さんに、トライアルを始めた背景や、地方自治体の開拓、戦略立案からアポイント獲得までの支援についてうかがいました。成果を確かめながら依頼先を選ぶ考え方もお話しいただきます。

ゲスト：藤村奨侍さん（株式会社スリーピース・取締役）
聞き手：竹村優（株式会社プロベル）

企業公式サイトはこちら：https://3peace-jpn.com/

営業の面白さを、成果を出せる人を増やすことで伝えたい

竹村：藤村さんは、人材業界から営業支援の仕事へ進まれたとうかがっています。まずは、これまでのご経歴と、今のお仕事について教えてください。

藤村さん：1社目は求人媒体を扱うキャリアデザインセンターに入り、2社目のリクルートスタッフィングでは派遣の営業を担当しました。現在は、スリーピースに役員として参画しています。

事業としては営業支援を行っており、アウトバウンドやインバウンドのコール代行を中心に、商談代行やデータ入力なども扱っています。

竹村：人材業界での営業経験から、営業支援へ進もうと思ったきっかけは何だったのでしょうか。

藤村さん：リクルートスタッフィングには約1年半在籍し、その間に、全社で売り上げが1番になることができました。そこで、営業は面白いと感じたんです。

一方で、世間では営業にあまり良いイメージを持っていない方もいると感じていました。そのイメージを少しでも変えたいですし、成果が出れば、営業は面白いものだと思っています。成果を出せる人を増やしたいという思いから、営業支援の道へ進みました。

竹村：実際に支援する立場になってみて、どのような面白さを感じていますか。

藤村さん：営業支援には、「これが正解です」と言える一つの答えがなく、会社ごとにカスタマイズする必要があると感じています。私たちも、数字に向き合い、毎日PDCAを回しています。答えのない中で、それぞれのお客様に向き合っていくところが面白いですね。

本契約の前に、トライアルで実際の品質を確かめてもらう

竹村：プロベルからも多くの企業をご紹介していますが、トライアルを設けている点が特徴的だと感じています。始めようと思った背景を教えてください。

藤村さん：お客様の声から考えたものです。お話をうかがう中で、「以前テレアポ会社に依頼したものの、うまくいかなかった」という方が多く、テレアポに苦手意識を持っているお客様もいらっしゃいました。

私たちは品質に自信があるので、まずはトライアルで実際の支援を確かめていただきたいと考えています。そのうえで気に入っていただけたら、お互いに本契約へ進むという形です。

竹村：トライアルから本契約へ進む割合は、どのくらいでしょうか。

藤村さん：ざっくりですが、70〜80%ほどです。ただ、トライアルの期間は、私たちもほぼ原価に近い形で対応しています。本契約になって初めて利益が出るような仕組みなので、簡単ではありません。

竹村：以前、「アポイントを取れないと分かっていながら、お互いに苦しい思いをするのは嫌だ」とお話しされていたことが印象に残っています。その考え方は、どのようなところから来ているのでしょうか。

藤村さん：テレアポの良さは、狙ったターゲットに、狙った訴求ができることだと思っています。例えば、ある業界の一定の規模の会社へ幅広くアプローチしたいときには、有効な方法です。

一方で、その商材や状況なら、テレアポではない方法のほうがよいという場合もあります。そうしたときまで、売り上げのために「できます」とお伝えするようなことはなくしていきたいんです。私たちは難しそうであれば、「少し厳しいと思います」とお話しするようにしています。

地方自治体の開拓では、最初の接点から関係づくりにつなげる

竹村：トライアル以外にも、御社ならではの強みを教えていただけますか。

藤村さん：地方自治体の開拓に特化した営業支援も行っています。市町村などの行政と取引したい企業や、すでに取引があり、さらにほかの自治体へ横展開したい企業をご支援しています。

アウトバウンドコールで自治体へ連絡し、接点をつくって、アポイントの獲得につなげる形です。取材時点では年間約1万件のコールを行っており、継続して取り組んできたノウハウが蓄積していることが強みです。

竹村：自治体に電話をして、どのように案件につながる接点をつくっていくのでしょうか。

藤村さん：担当する部署へ電話をし、扱っている商材をご案内します。その後、担当者とつながったところから、関係を築いていく必要があります。

自治体の場合は、商談から実際の取引までの期間が長くなることもあります。次年度の予算取りなども必要になるため、私たちは、そのための最初の接点をつくるところをお手伝いしています。

戦略やリスト、スクリプトを整え、商談後の結果まで改善する

竹村：自治体以外の、通常のテレアポ代行では、どのような点を強みにされていますか。

藤村さん：戦略立案からアポイント獲得まで、一気通貫でご支援する中で、大きく3つあります。

一つは、固定費を抑えた体制です。シェアオフィスの活用や広告を出さない運営によって固定費を抑え、その分をお客様に還元する考え方で取り組んでいます。

二つ目は、お客様が商談対応に集中できることです。リスト作成やトークスクリプトの作成、営業戦略まで私たちが対応するので、お客様は商談に注力できる形になります。

三つ目は、勝ちパターンの提供です。毎週お客様と打ち合わせを行い、PDCAを回しています。アポイントを取って終わりではなく、実際に商談をした結果がどうだったのかも確認しないと、受注や売り上げにはつながらないと考えているからです。

竹村：勝ちパターンをつくるうえでは、商品の見せ方や、電話で何を伝えるかという部分も考えるのですね。

藤村さん：おっしゃるとおりです。「誰に、何を、どのように売るか」がセールスの大事なところだと思っているので、そこを組み立てています。

竹村：藤村さんは制作のお仕事も経験されていますが、その経験も生きているのでしょうか。

藤村さん：はい。求人原稿を制作する仕事をしており、効果が出ないときには、原稿を繰り返し修正していました。今もトークスクリプトを修正しているので、そこはつながっているところです。

人材やマーケティング支援でも、話を聞いてもらう工夫から考える

竹村：さまざまな商材がある中で、御社が得意とする業界や領域はありますか。

藤村さん：幅広い業界や規模のお客様をご支援していますが、中でも人材系やマーケティング支援の会社が多いですね。マーケティングの中では、SNS運用代行や動画制作の会社をご支援するケースが増えています。

業界大手の会社をご支援した実績もあり、その中でPDCAを回して学んだことを、ほかの支援にも生かしています。

竹村：SNS運用代行は、テレアポでアポイントを取るイメージがあまりありませんでした。そこも、やり方によって変わるのでしょうか。

藤村さん：そうですね。詳しい方法は企業秘密になりますが、狙うべきところにコツがあります。

竹村：人材の領域も、多くの会社が電話をかけているため、アポイントを取りづらいという話を聞きます。その中では、どのように取り組んでいますか。

藤村さん：確かに、さまざまな人材会社が電話をかけているので、競合とのバッティングが激しい領域です。

だからこそ、こちらからのオファーや、まず話を聞いてもらうための工夫が必要になります。そうした部分から、お客様と一緒に考えて取り組むというスタンスです。

依頼先は一社に絞らず、小さく試して成果を見極める

竹村：これからテレアポ代行の会社を探す方に、失敗しないための選び方を教えてください。

藤村さん：自分の首を絞めるような話かもしれませんが、いきなり一社に絞らないことをおすすめしています。少なくとも2社ほどへ小さく発注して、数字が良い会社や、成果につながった会社への依頼を増やしていく方法です。

竹村：比較しながら進めたほうがよいのは、なぜでしょうか。

藤村さん：実際にやってみないと、成果がどうなるかは見えてこない部分があるからです。特にコールの事業では、担当者によって変わる面もあります。会社としてどうか、担当者との相性はどうかということは、プロジェクトを始めてみないと分かりにくいと感じています。

竹村：その見極めをするためにも、トライアルがあると利用しやすいですね。営業代行の業界全体については、どのような課題を感じていますか。

藤村さん：期待値を高く上げすぎるような営業が、一定数あるのではないかと感じています。良い会社もありますが、目先の売り上げを求めて、実際にできること以上の話をしてしまうケースは、業界の課題だと思っています。

竹村：御社では、期待値のすり合わせで何に気を付けていますか。

藤村さん：これまでの実績をもとに、しっかりお話しすることです。また、お客様のサービス内容をうかがったうえで、「こういうやり方なら、うまくいきそうです」と、相談の段階で戦略の部分までお話しするようにしています。

竹村：商材との相性や進め方を、依頼前から具体的に相談できるのですね。まだ依頼するか決まっていなくても、まずは壁打ちから相談してよいのでしょうか。

藤村さん：もちろん大丈夫です。

竹村：商談数を増やしたい方にとって、テレアポ代行も一つの選択肢になると思います。まずは、自社に合う方法を相談するところから始めていただけるとよいですね。本日はありがとうございました。

藤村さん：ありがとうございました。

株式会社スリーピースの強み・特徴

• 【トライアルで支援の品質と相性を確かめる】：本契約の前に実際の支援を試せる機会を設け、過去のテレアポ代行で成果が出なかった企業にも、品質を確認してから判断できる形を用意しています。商材によってはテレアポが適さない場合もあると捉え、相談時から実績や営業戦略をもとに、見込める成果をすり合わせます。
• 【自治体の商談につながる最初の接点をつくる】：市町村などとの新規取引や横展開を目指す企業に対し、担当部署へのアウトバウンドコールでアポイント獲得を支援。自治体では関係構築や次年度の予算取りが必要になることも踏まえ、継続した架電で蓄積したノウハウを生かして接点をつくります。
• 【商談後の結果を踏まえて営業の勝ちパターンを改善】：戦略立案、リスト作成、トークスクリプト作成からアポイント獲得まで対応し、顧客が商談に集中できる体制を整えます。求人原稿の制作で培った言葉の改善経験を生かし、毎週の打ち合わせで商談後の結果も確かめながら、ターゲットや訴求を見直します。

企業公式サイトはこちら：https://3peace-jpn.com/

インタビュー動画はこちら：https://www.youtube.com/watch?v=bd-NQZaUvHQ