【令和の虎でALL】大企業の社長から返信が来る「秘書を味方につける手紙営業術」とは？

大企業と取引をしたくても、テレアポや問い合わせフォームでは担当者につながらない。そんな悩みに対し、日本営業推進センター株式会社は、社長宛ての手紙と秘書への電話を組み合わせた営業代行サービス「かざあな隊」を提供しています。代表取締役の小井翔太さんに、相手の中期経営計画を踏まえたアプローチの考え方や、商談獲得後の支援、実際の活用事例をうかがいました。

ゲスト：小井翔太さん（日本営業推進センター株式会社・代表取締役）
聞き手：荻津陽（株式会社プロベル）

小井さんの詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/400/

大企業の仕組みを踏まえ、社長から決裁者へつなぐ

荻津：まず、これまでのご経歴と、現在のお仕事について教えてください。

小井翔太さん：私はコカ・コーラボトラーズジャパン株式会社に10年間在籍したあと、独立しました。大企業の仕組みや文化、風土、組織体制、縦割りのあり方などを理解していることを生かし、中小企業のお客さまに代わって大企業を開拓する仕事をしています。

大企業に、通常のテレアポや飛び込み営業、問い合わせフォームなどで数多くアプローチしても、門前払いになってしまうことがあります。そこで、手紙と電話を使い、社長の指示で決裁者につないでいただく。これを丁寧に行うのが「かざあな隊」です。

荻津：具体的には、どのような手順でアプローチするのでしょうか。

小井翔太さん：例えば、お客さまから「この大手製薬会社と契約したい」とご相談いただいた場合、まず相手企業の最新の中期経営計画やIR資料を読み込みます。弊社にはリサーチを行う担当者がいて、その企業の方針に対して、お客さまの商材が役立つキーワードを抜き出していきます。

そのうえで、お客さまの社長のお名前で、相手の社長宛てに手紙を書きます。社長から社長へ送る手紙として、中期経営計画のどこに共感したのか、自社の商品やサービスでどのような課題を解決できるのかを、決められた分量でまとめるんです。

ただ、手紙を送るだけでは十分ではありません。社長に読んでいただくために、弊社のスタッフが代表番号に電話し、秘書の方につないでいただきます。そして、手紙をお送りしたので確認していただきたいこと、返信をいただきたいことをお伝えします。リサーチから手紙の作成、送付後の電話まで、一連の流れを代行しています。

小井翔太さん：手紙にはメールアドレスを書いておくので、そこへ相手企業から返信が来ます。実際に、大手製薬会社の秘書の方から「社長より指示をいただき、ご連絡しています。お手紙ありがとうございます」といった形でお返事をいただいた例があります。

こちらから始めた営業でも、相手が自社のことを理解したうえで、社長の指示によって決裁者が出てきてくださる。そこが大きなポイントです。シートベルトを作っている上場企業からも、丁寧な提案へのお礼をいただきながら商談が始まった例があります。

社長ご本人が商談に出てくるとは限りません。担当する決裁者や、その方についている秘書から返信が来て、アポイントが組まれます。社長が目を通したうえで話が進むため、その後の稟議も進めやすいと、お客さまに喜んでいただいています。

荻津：大企業は組織がしっかりしていて、秘書の方もいるからこそ、その仕組みに沿ってアプローチするのですね。

小井翔太さん：はい、そのとおりです。

秘書に届く手紙を知ったことが、事業のきっかけに

荻津：AIやさまざまなシステムが発達している時代に、手紙を使うところが面白いと感じました。このビジネスを始めたきっかけは何だったのでしょうか。

小井翔太さん：コカ・コーラにいたとき、秘書長と親しくしていて、秘書のもとにどのような営業の連絡が来るかを聞いていたんです。チラシやDM、手紙、問い合わせフォームからの連絡など、いろいろなものが届きます。

そのなかで、処分されてしまうものと、開封されて社長の机まで届くものには違いがある。その違いを聞いていたので、「それに沿ってやればうまくいくのではないか」と考えたのが出発点です。

上層部へアプローチすること、秘書の方に働きかけること、中期経営計画に提案を合わせること。押さえるべきところを押さえれば、アプローチはできると感じていました。

私自身が試してうまくいっただけではありません。地元の和歌山県で事業を始めたとき、お客さまにこの方法を教え、パートの方にマニュアルどおりに取り組んでいただいたところ、アポイントが取れました。自分以外の人でも実行できると分かり、ほかのお客さまにも喜んでいただける事業になるのではないかと考えました。

荻津：ノウハウを覚えれば、お客さまが自社で取り組むこともできそうです。内製化されることについては、どうお考えですか。

小井翔太さん：全く問題ありません。むやみにテレアポを続けて疲れてしまうよりも、このように丁寧に取り組んでいただければと思っています。

弊社には、アポイントが決まったあとに商談を前へ進めるノウハウもあります。アポイント獲得の部分を内製化していただいても、その先でサポートできることがありますので、弊社としても歓迎しています。

商談の進め方や資料作成を支える「援護射撃サービス」

荻津：アポイント獲得後のサポートについて、もう少し詳しく教えてください。

小井翔太さん：「援護射撃サービス」と呼んでいるものがあります。経営企画室長や副社長といった方とのアポイントが取れると、お客さまのなかには「本当に決まったけれど、どうしよう」と戸惑う方もいらっしゃるんです。

そこで、初回商談をどう進めるか、相手が社内で稟議を上げやすい資料をどう作るかといったことを支援します。資料の作成や添削に加え、商談へ同行することもできます。アポイントを取ったあとのフォローまでできる点は、弊社の強みです。

荻津：資料作成が苦手であればそこだけ依頼し、商談は自社で行うなど、必要な部分を組み合わせられるのですね。

小井翔太さん：おっしゃるとおりです。

大企業との取引経験や、技術の強みを提案に生かす

荻津：かざあな隊は、どのような企業や商材と相性がよいのでしょうか。

小井翔太さん：過去に大企業との取引が1回でもある商材は、比較的相性がよいです。手紙の自己紹介部分では、相手のどのような課題を、どう解決できるかを書きます。取引経験があれば、何を喜んでいただけるかを具体的にイメージしやすいため、文面にも落とし込みやすくなります。

大企業との取引が全くない場合は、反応を見ながら調整していく必要があります。そのようなときは、まず試していただき、相性を見ながら取り組みを広げる方が多いですね。

商材では、研修やAIコンサルティング、Webの受託業務、動画制作など、通常のテレアポではなかなかアポイントにつながらないものとも相性があります。相手の中期経営計画に合わせて、役立てる点を丁寧に考えられるからです。

地方の製造業も、相性がよい分野です。例えば、特定の上場企業の孫請けとして仕事を続けてきた会社には、しっかりした技術があっても、営業の体制がないことがあります。その技術を生かして別の企業から直接仕事を取ろうとする際に、提案する相手を適切に選べれば、接点をつくれる可能性があります。

荻津：その提案先の中期経営計画は、どのような観点で読むのでしょうか。

小井翔太さん：まず、直近の中期経営計画を見ることが大切です。数字を細かく読み込まなければと思われがちですが、相手の目標数値に言及しても、数字については相手のほうが詳しいので、話が難しくなることがあります。

中期経営計画には、主要施策が3つほど打ち出されていることが多いんです。そのうち、どの施策の、どのキーワードに自社の商材を合わせるかを考えます。

弊社には、見るべき箇所を絞るためのマニュアルがあります。資料が50ページあっても、実際に読み込むのは4ページほど、というところまで絞り、キーワードを抜き出しています。

商材と提案先を整理し、反応を見て改善する

荻津：お客さまの商材を理解したうえで手紙を作るとのことですが、導入後はどのような流れで進みますか。

小井翔太さん：ご入金後に、ディレクターとなるプロジェクトマネージャーを決めます。最初の1ヶ月は、営業を始めるための土台を作る期間です。

事前のヒアリングシートをご提出いただき、Zoomで打ち合わせをして商材を理解します。そのうえで、どこへアプローチするかというリストと、自己紹介で何を伝えるかという手紙の内容を、弊社からご提案します。お客さまに「ここをもっとこうしたい」と修正をいただきながら、すり合わせていきます。

準備期間の終わりからアプローチを始める時期にかけて、もう一度キックオフの打ち合わせを行います。最初の2ヶ月はこの方向で進めましょう、と確認してから動き出します。

2ヶ月ほど取り組むと、どのような反応があるかが見えてきます。弊社では「磨き上げる」という考え方を大切にしているので、相手からの反応や質問をお客さまへお伝えし、次はどう進めるか、どの市場をリストアップするかを調整します。毎月細かく変え、試しながら進めています。

荻津：計画を立て、打ち合わせと改善を重ねながら、精度を高めていくのですね。一度連絡して返事がなかった企業には、繰り返しアプローチするのでしょうか。

小井翔太さん：基本的には、あまりしません。弊社の方法では上層部や秘書の方と話ができるため、お断りされる場合にも、その理由を聞けることが多いんです。

なかには、新規の取引を一切受け付けていない企業もあります。そのような場合に再びアプローチしても、無駄になってしまいますので、基本的には同じ企業へのアプローチを持ち越すことはあまりありません。

荻津：それなら、特に取引したい企業は、改善を重ねた後半に回すという考え方もありますか。

小井翔太さん：はい。ただ、先にアプローチしたいお客さまもいらっしゃいますし、後半に持っていきたい方もいらっしゃいます。そこはご希望に合わせています。

システム開発会社とローラー製造メーカーの活用事例

荻津：これまでの実績や事例を教えてください。

小井翔太さん：1つは、システムを受託開発しているお客さまの例です。テレアポ会社にかなりの予算をかけても門前払いが続き、それでも開拓したい企業がありました。そこで、断られ続けた企業のリストをいただき、弊社が手紙営業を行っています。

大手通販会社や有名なアパレル企業などへアプローチし、社長の指示でEC本部長やカスタマー事業本部長といった方につながりました。お客さまからは、案件になるまでが早く、瞬発力があるという評価をいただいています。

すでに1社から150万円の受注につながりました。さらに、経営層と話せているので、DXに関する経営課題も4〜5つほど出てきています。それらには受注の見込みが高い案件もあり、合算すると約1億円の売り上げが見込めるというお話をいただきました。2ヶ月目ぐらいから、複数の案件が出てきた事例です。

もう1つは、工場内で使うローラーを製造している、地方のメーカーです。これまで本格的な営業はしておらず、展示会には出ていました。名刺は多く集まるのですが、その場ではよい雰囲気になっても、社内の稟議が通らず、その先につながらないと悩んでいらっしゃいました。

手紙営業に取り組んだところ、ご報告いただいている数字では、アプローチした企業の約3割で決裁者につながり、そのうち約3分の1、全体の約10％が受注になっています。

弊社がアポイント獲得の基準としているのは10％ですが、商材によって差はあります。このメーカーのように、専門性のある技術を持った企業とも相性がよいと感じています。

『令和の虎』出演後の反響と、東京での活動

荻津：小井さんは『令和の虎』にも出演されています。私も拝見して、今回の取材を楽しみにしていました。出演後には、どのような反響がありましたか。

小井翔太さん：2025年6月の配信回に、「かざあな隊を全国に広めたい」という内容で志願しました。番組のなかではいろいろなご指摘もいただきましたが、結果はALLになりました。

ご覧いただいた方から、特に東京のお客さまを中心に50〜60社ほどお問い合わせがあり、その半分以上はお客さまになっていただいています。

お話を聞くと、顧問サービスやテレアポなどで苦戦していて、別の営業施策を探していた方が多かったんです。相手に合わせて丁寧にアプローチする点を評価いただき、ほかの営業代行サービスから切り替えてくださる方が多かったのが印象的でした。

弊社は和歌山の事業者で、コールセンターも和歌山にあります。ただ、東京でも頑張れるのではないかと考え、今は私が東京に来て、知っていただくための活動をしています。

日本営業推進センター株式会社の強み・特徴

• 【中期経営計画を踏まえた、社長宛ての手紙営業】：相手企業の最新の中期経営計画やIR資料を調べ、自社の商品・サービスがどの施策に役立つかを整理します。依頼企業の社長名で相手の社長へ手紙を送り、秘書への電話で確認と返信を働きかけることで、経営層から決裁者へつながる商談の機会をつくります。
• 【商材と反応を理解し、提案先や文面を磨き上げる運用】：最初の1ヶ月にヒアリングと打ち合わせを行い、アプローチ先のリストと手紙の内容を依頼企業とすり合わせます。稼働後も相手の反応や質問を共有し、市場や提案内容を調整するため、持っている技術やサービスをどの企業へ、どう伝えるかを試しながら改善できます。
• 【アポイント獲得後の商談・稟議まで支える体制】：「援護射撃サービス」として、初回商談の進め方、稟議を上げやすい提案資料の作成・添削、商談同行を支援します。アポイント獲得の内製化も歓迎しており、自社で取り組む部分と外部の支援を受ける部分を、課題に合わせて組み合わせられます。

大企業の開拓や、獲得した商談の進め方について相談したい方は、以下のプロフィールをご覧ください。

小井さんの詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/400/

インタビュー動画はこちら：https://www.youtube.com/watch?v=y0l9mQm7uuw