テレアポのアポ率が1%→5%に跳ね上がった「最新の営業リスト作成術」とは？

電話をかけられる企業は分かっていても、なぜ今、自社の商品を提案するのかが見えない。反対に、相手を調べすぎると、営業に使える時間が減ってしまう。営業リストの質と、作成にかかる手間の両方に向き合っているのが、セールスブレイン株式会社です。

代表の柿崎俊輔さんに、求人情報をもとに企業の課題を考える方法、営業リストの検索・活用の仕組み、導入企業で生まれた変化をうかがいました。

ゲスト：柿崎俊輔さん（セールスブレイン株式会社・代表）
聞き手：竹村優（株式会社プロベル）

柿崎さんの詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/156/

何に投資している会社なのか。求人情報から営業の仮説を立てる

竹村：営業リストをつくるサービスですが、柿崎さんご自身は、もともと営業をされていたのですよね。これまでのご経歴と、現在のお仕事について教えてください。

柿崎さん：これまで10年ほど、営業をはじめとした事業開発を経験し、独立しました。新卒で入ったのは、上場前のクラウドワークスです。営業に配属され、自分でリストをつくり、テレアポをするところから始まりました。

その後はSaaS企業を2社経験し、営業だけでなく、プロダクトマネージャーとしてサービスをつくったり、韓国企業の日本法人の立ち上げに関わったりしてきました。

現在は、会社名と同じ「セールスブレイン」という、人材業界向けの企業データベースを提供しています。求人媒体の情報を日々集め、職種などのカテゴリーを揃えたり、法人番号をもとに企業情報と結びつけたりして、営業で扱いやすいリストにしています。

竹村：リスト作成を専門にされていたわけではなく、営業の経験が出発点なのですね。なぜ、この事業を始めようと思われたのでしょうか。

柿崎さん：営業の仕事の中でも、リストをつくることが好きだったんです。とにかく大量に電話をかけるより、よいリストをつくり、仮説を立てながら営業するスタイルが、自分には合っていました。

その際によく見ていたのが、求人情報です。企業が何に投資しているのかが分かると、課題の仮説を立てやすくなるからです。例えば、エンタープライズ向けの営業職を採用している、マーケティングへの投資を始めている、ITの仕組みを導入している。そうした変化が分かれば、「直近では、このような課題があるのではないか」と考えられます。

単に「自動車業界の会社です」と分かるだけでは、具体的な提案を考えるのは難しいですよね。一方、新規事業でAI・機械学習のエンジニアを募集し始めたと分かれば、そこから提案のストーリーをつくれます。

当時は、自分でインターネットを調べて情報を集めていました。起業した2023年は、ChatGPTが世の中に出てきた頃です。文章から情報を取り出して構造化する技術を使えば、これまで人が調べていた仕事をかなり置き換えられるのではないか。営業リストのつくり方も変えられるのではないかと考え、開発を始めました。

「営業に自信を」。リストの鮮度と、提案の理由を支える

竹村：求人を見ているのは、採用している企業を探すだけでなく、その会社が今、何をしようとしているのかを知るためなのですね。サービスでは、どのような課題を解決しようとしているのでしょうか。

柿崎さん：新卒で営業に配属された頃、会社からリストを渡され、「調べずに、とにかく電話をかけて」と言われたことに、違和感がありました。

自分たちの商品が、なぜそのお客さまの役に立つのか。その理由が明確であるほど、自信を持って提案できます。ただ、準備やリストの精査に時間をかけすぎると、今度は行動量が足りなくなる。その両方を支えたいと考え、「営業に自信を」というコンセプトを掲げています。

よい商品や営業組織があっても、「誰に」を間違えると、継続して売り上げをつくったり、お客さまに価値を届けたりすることは難しくなります。そこで、営業先を考えるための、いわば「営業版の魚群レーダー」のようなものをつくりたいと思いました。

竹村：相手を探す精度を高めながら、リストづくりの手間も減らすということですね。情報は、どのように更新しているのですか。

柿崎さん：取材時点では、35媒体、30万社以上の求人掲載情報を毎日収集しています。「昨日、この会社が営業職の求人を出しました」といった新しい情報を拾えるようにしています。

求人データだけでなく、法人番号を付け、企業情報も組み合わせています。例えば、過去6か月で従業員がどれくらい増えたのかも見られます。成長している企業には、組織が変化する中で何らかの課題があるかもしれません。そうした仮説をもとに、営業先を考えていただくためのデータです。

よいリストをつくるには時間がかかるため、更新されないまま、同じリストへ量で営業し続ける現場もあります。相手から「今ではない」と断られ、かけられる先が減っていく。そこで、今のニーズを考えられるリストを、毎日更新できる状態にしたいと思っています。

竹村：人材業界以外でも、使われているのでしょうか。

柿崎さん：中心は人材業界ですが、それ以外の企業にもご利用いただいています。例えば、楽天モバイルさんです。

営業職を増やそうとしている会社では、その方々が使う携帯電話も必要になるかもしれません。そうした仮説を立てれば、採用サービスでなくても、求人情報から提案のきっかけを考えられます。新規開拓に力を入れていて、求人情報から自社の商品とつながる仮説を立てられる企業とは、相性がよいと思います。

職種や掲載状況、企業の変化から、必要なリストを絞り込む

竹村：求人情報を、どのように営業リストへ絞り込んでいくのでしょうか。実際の使い方も教えてください。

柿崎さん：ダッシュボードで条件を指定し、必要なときにリストをダウンロードする形式です。毎日更新されるデータなので、定期的にファイルを送るより、お客さまが必要なタイミングで取得できる形にしています。

求人情報と企業情報の両方から検索できます。職種は、媒体に載っている元の情報に加え、私たちの側でも分類を付けています。取材時点では、メイン職種が約40、サブ職種が約500です。「営業」だけでなく、法人営業、ルートセールス、インサイドセールスなど、細かく絞り込めます。

例えば、直近2週間にインサイドセールスの求人を出した会社を、複数の求人媒体を横断して探せます。求人のURLから、実際の募集内容を確認することもできます。

竹村：求人媒体を一つずつ調べ直さなくても、同じ職種の募集をまとめて探せるのですね。ほかには、どのような条件が使えますか。

柿崎さん：雇用形態、掲載期間や終了日、媒体の掲載プランなどです。その求人が企業による直接の掲載なのか、人材紹介会社を通じたものなのかも判別しています。

求人広告を提案するなら、どの掲載プランを使っているか。人材紹介の求人を開拓するなら、エージェント契約をしている企業か。目的に合わせて、条件を絞っていただけます。

さらに、法人番号をもとに、業界、本社所在地、資本金、売り上げ規模、従業員数などの企業情報も組み合わせています。過去のデータを蓄積して差分を計算しているので、「過去6か月で従業員が大幅に増えた会社」といった検索もできます。

竹村：企業の成長や変化を見ながら、営業先を考えられるわけですね。電話番号などの連絡先も取得できるのでしょうか。

柿崎さん：企業のホームページに載っている代表電話番号のほか、求人に採用窓口の電話番号が載っていれば、そちらも取得します。メールアドレスについても、求人に記載があるものは一部取得しています。すべての企業で同じ情報が取れるわけではありませんが、求人側の連絡先と代表窓口を分けて使える形です。

竹村：その画面で、電話をかけたり、営業の進捗を管理したりすることもできますか。

柿崎さん：架電管理のCTIや、営業の進捗を管理するCRMの機能は、あえて持たせていません。リストを絞り込んでCSVでダウンロードし、使っている営業管理システムなどへ取り込んでいただきます。必要に応じて、スプレッドシートの関数などでデータを加工してから取り込む運用です。

取材時点では、過去のデータを含め、ダウンロード件数や媒体数による取得制限を設けていません。ただ、今後も同じ形を続けるかどうかは検討しています。

フォーム経由のアポ率1%から5%へ。営業体制の拡大にもつながった

竹村：導入後に大きく変わった企業の事例を教えてください。

柿崎さん：Another worksさんの事例があります。「複業クラウド」という、複業人材をマッチングするプラットフォームを提供している企業です。

以前から別の企業データベースを使われていましたが、エンジニアやデザイナーなど、業務委託での採用につながりやすい職種や、自社と相性のよい媒体で求人を出している企業を、うまく抽出できないという課題がありました。

ターゲットは明確だったのですが、結局、人が求人を調べ、スプレッドシートへ転記していたんです。アウトバウンド営業の担当者が、リストづくりから架電まで1人で行っていたため、アプローチする数を増やしにくい状態でした。

導入後は、リスト作成にかかる工数が従来の1/10になり、自社に合うリストを毎日抽出できるようになりました。さらに、求人情報をもとに問い合わせフォームの文面を個別に調整して送り、アポ率が1%から5%に、商談数も10件から40件になったと聞いています。

竹村：リストがすぐにつくれるようになっただけでなく、その情報を、提案の内容にも生かしたのですね。

柿崎さん：はい。ただ、私たちのリストサービスだけで、すべてが変わったということではありません。リストの問題が解決したことで、業務委託の営業メンバーや営業支援会社を増やせるようになったことも、成果の要因だと聞いています。

竹村：ほかの人材サービスでは、どのように活用されていますか。

柿崎さん：「Marketing Piece」を運営するThinkPunksさんでは、以前使っていたサービスで、求人媒体ごとにデータの構造が異なり、社内の管理に手間がかかっていました。

セールスブレインでは、どの媒体の情報も同じデータ構造で扱えます。マーケティングや広告運用などの求人を出している企業に絞り、定期的に営業リストとして使うことで、アポ獲得率が約1.5倍になったと聞いています。

業務委託の案件は、募集が出ても早く埋まることがあります。「マーケティングの採用を始めた」と分かったら、すぐにアプローチする。そのため、日々更新される情報が求められています。

竹村：正社員の求人でも、採用が決まるまでの間に業務委託を活用しませんか、という提案ができそうですね。

柿崎さん：そうですね。業務委託を提案するからといって、業務委託の求人だけを見なければいけないわけではありません。正社員を募集していることが分かったうえで、採用までの期間を補う提案をする。情報を知っているからこそ、断られそうな理由も見越して話を考えられます。

シューマツワーカーさんでも、WantedlyやGreenなどで更新される求人を、人が日々リストアップしていました。月に約100時間を使い、求人を集めた後に企業情報を調べ直したり、同じ企業の重複を管理したりしていたそうです。そうした作成業務の負担から、アウトバウンド用の営業リストとして活用いただいています。

デモとトライアルで、自社に必要なリストが取れるかを確認する

竹村：実際に利用するまでの流れと、導入後のサポートについても教えてください。

柿崎さん：まずはサービスページからデモを申請いただき、私かスタッフが画面をご案内します。その後、14日間のトライアルで、実際のデータを見ていただきます。

どのような検索ができるのか、CSVで出したときにどんなリストが取れるのか。ここに認識のずれがあると、契約後の行き違いにつながるので、この確認のプロセスを設けています。

データを見て、本番で使いたいとなれば、申込書を取り交わし、本番のデータが反映されたダッシュボードへご案内します。契約後は、実際に使う現場の方に向けたオンラインのオンボーディングミーティングを行い、操作方法をレクチャーします。ガイドも用意し、専用のSlackチャンネルで個別の相談にも対応しています。

竹村：リストの件数だけでなく、自社の提案に合う企業を探せるか、現場で使えるかまで確認できるのですね。営業リストの作成に時間がかかっている方や、今のリストでは新規開拓が進まない方は、一度相談してみていただければと思います。柿崎さん、本日はありがとうございました。

柿崎さん：ありがとうございました。

セールスブレイン株式会社の強み・特徴

• 【求人情報の変化から、提案の仮説を考えられるデータ】：日々の求人掲載情報に、法人番号をもとにした企業情報や従業員数の変化を組み合わせて提供。採用している職種や企業の投資の動きを手がかりに、なぜ今、その相手へ提案するのかを考えられます。人材サービスだけでなく、営業職の採用から法人携帯の需要を考えるような活用例もあります。
• 【媒体を横断し、職種や掲載条件から営業先を検索】：複数の求人媒体の情報を同じデータ構造で扱い、職種、雇用形態、掲載プラン、企業情報などで絞り込み。ダッシュボードから必要なときにCSVを取得でき、求人を一つずつ調べて転記する負担を減らします。
• 【リストの作成から活用へ、営業の時間を移す支援】：Another worksでは、必要な求人を毎日抽出し、フォーム文面の個別調整や営業体制の拡大も組み合わせて、アポ率1%から5%、商談数10件から40件へ改善。リストの質だけでなく、作成業務のボトルネックを解消し、その先の営業活動を増やせることも特徴です。
• 【実データで確かめてから、現場への導入を支える】：デモと14日間のトライアルで、検索条件やCSVの内容が自社の用途に合うかを確認。契約後は、現場担当者向けの操作説明、ガイド、Slackでの個別サポートを行い、日々の営業で使うところまで支えます。

柿崎さんの詳細はこちら：https://probel.jp/pro/p/156/

インタビュー動画はこちら：https://www.youtube.com/watch?v=-HT8L1j29P4