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インサイドセールスを立ち上げるときは、人を配置する前に「誰に働きかけ、どの状態で営業へ引き渡すか」を決めることが大切です。対象と商談の条件が曖昧なまま電話を増やしても、営業が提案に進められず、顧客への対応が途中で止まるおそれがあります。
最初は対象を絞って試し、顧客の反応と商談後の結果から、会話や引き継ぎのルールを整えていきましょう。この記事では、立ち上げの5つの手順、KPIの見方、内製・外注の判断を解説します。後半では、設計・実行・育成など異なる役割を相談できる支援会社7社も紹介します。

インサイドセールスを立ち上げる前に決めたい役割

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議などを通じて見込み顧客と接点を持ち、課題や検討状況を把握して商談につなげる役割を担います。まだ提案を受ける段階にない相手には情報提供を続け、検討が進んだときに営業へつなぐことも重要な仕事です。

ここでは、インサイドセールスが商談機会を作り、フィールドセールスが提案・受注を担う分業を中心に説明します。フィールドセールスもオンライン商談を行うため、対面か非対面かだけで分けず、顧客対応のどこまでを担当するかで役割を決めましょう。

SDRとBDRを、見込み顧客の集まり方から選ぶ

SDRは、問い合わせや資料請求などで接点を持った見込み顧客へ対応する反響型の活動です。相手が何に関心を持ったのかを踏まえて連絡し、課題を聞きながら商談へ進めます。一方のBDRは、自社が狙う企業を選び、まだ問い合わせのない相手へ接点を作る新規開拓型の活動です。

例えば、資料請求は増えているのに営業が追い切れていないなら、まずSDRで対応漏れを減らすことが課題になります。狙いたい業界や企業規模が明確でも接点が少ない場合は、BDRで顧客の反応を確かめる必要があるでしょう。
初期は、どちらか一方の対象や業務範囲を絞ると、担当者が覚える会話や判断を整理しやすくなります。両方を担う場合は、反響への対応が新規開拓に埋もれないよう、優先順位と担当時間を分けておきます。

立ち上げで解く課題と、社内の責任者を明確にする

立ち上げの目的は「インサイドセールス部門を作ること」ではなく、営業活動のどこにある停滞を解消するかです。未対応の問い合わせが残っているのか、新規開拓の時間が足りないのか、商談後の提案が進まないのかによって、必要な役割は変わります。商談を増やしても提案を担当する営業に余力がなければ、引き継ぎ先で対応待ちが増えてしまいます。

そのため、開始前には営業の受け入れ余力も確認し、対象顧客や商談の条件を判断する責任者を決めます。実行担当者が兼任する場合は、毎週確保できる時間まで具体化するとよいでしょう。責任者が結果を振り返り、担当者が継続して動ける状態を作ることが、採用人数やツールを決める土台になります。

インサイドセールスを立ち上げる5つの手順

立ち上げは、顧客への働きかけと営業への引き継ぎを、一連の流れとして設計すると進めやすくなります。次の5つの手順で、試行を始めるために必要な条件を揃えましょう。

手順	開始前に決めておくこと
1．対象・商談条件	対象顧客と、営業が引き受ける商談の状態
2．担当・受け渡し	実行担当者、対応期限、引き継ぎ・差し戻しの方法
3．目標・活動量	必要な商談数と、それを作る活動量の仮説
4．記録・会話	顧客情報の記録先と、初回・追客で確認する内容
5．限定試行	試す対象と期間、振り返りの予定

1．対象顧客と、営業へ渡す商談の条件を決める

対象顧客は、業種や企業規模だけでなく、自社の商品で解決できる課題まで含めて絞ります。既存顧客が導入前に困っていたことや、購入に至った理由を振り返ると、連絡する理由を具体化しやすくなります。例えば業務管理システムなら、単に「中小企業」ではなく「拠点間の情報共有に手間がかかっている企業」のように、会話で確かめる課題を置きます。

そのうえで、営業へ渡す条件を合意します。日程が取れただけのアポイントと、提案すべき課題が確認できた商談では、営業の準備も期待する成果も異なるためです。「対象条件に合う」「解決したい課題がある」「次回の打ち合わせ目的に双方が合意している」など、自社で必要な条件を明文化しましょう。
予算や導入時期が不明な相手をすべて除外すると、提案を通じて検討が進む顧客も逃しかねません。必須条件と、営業が商談で確認する事項を分けることで、引き継ぎの判断を揃えやすくなります。

2．担当者と、マーケティング・営業との受け渡しを決める

問い合わせが届いてから、誰が確認し、いつまでに連絡するかを決めます。マーケティング担当からは流入元や請求資料を共有し、インサイドセールスは相手の関心に合う内容から会話を始めます。連絡できなかった相手も担当者と次回予定を記録しておけば、対応漏れを見つけやすくなります。

営業への引き継ぎには、確認した課題、現在の検討状況、打ち合わせ目的を添えます。営業側は受領するかを判断し、条件を満たさない場合は理由を返す運用にします。単に「質が低い」と返すだけでは改善できないため、「対象外の企業」「課題はあるが検討時期が先」など、次の対応に使える理由を残しましょう。
時期が先の顧客をインサイドセールスへ戻す場合は、再連絡の時期と担当者も決めます。渡した後に誰も追わない状態を防ぐには、引き継ぐルールと戻すルールを一緒に設計する必要があります。

担当者の育成では、商品説明の暗記だけでなく、顧客がなぜ相談するのかを共有します。実際の応対や商談結果を責任者と振り返り、聞き漏れた課題や次回の合意の取り方を確認すると、社内で使う商談基準も身につきやすくなります。

3．目標商談数から、活動量の仮説を置く

KPIは目標に向けた進み具合を見る指標です。最初に架電件数を決めるのではなく、必要な受注や商談から、どの段階で何件必要かを逆算します。営業が対応できる商談数も踏まえて、実行可能な活動量に落とし込みましょう。

例えば、同じ条件・十分な評価期間で追跡した過去の商談について、商談からの受注率が25％だったと仮定します。受注5件を目標にするなら必要な商談は20件です。さらに、有効な会話から商談に進む割合を20％と仮定すると、100件の有効会話が必要になります。ここでの数値は計算方法を示す例で、一般的な相場や達成を保証する基準ではありません。
有効会話を100件作るための連絡数は、対象企業や接触方法によって変わります。実績がない段階では仮の計画として置き、試行の結果で更新します。必要量が担当者の稼働時間に収まらない場合は、対象や目標、体制のいずれかを見直す必要があります。

受注率を計算するときは、分母となる商談の対象と、結果を待つ期間を揃えます。今月の受注数を今月作った商談数で割ると、過去の商談による受注と、まだ検討中の商談が混ざり、立ち上げ施策の評価を誤るおそれがあります。受注まで時間がかかる商材では、初期は商談の受領や提案への進行を確認し、十分な期間が経ってから受注への貢献を追いましょう。

4．CRMの記録項目と、初回・追客の会話を整える

CRMは顧客情報や応対履歴を管理する仕組みです。立ち上げ時には、他の担当者が見ても次の対応を判断できる情報を残します。既存のCRMがあるなら項目を揃えて使い、少量の試行であれば共有シートから始める方法もあります。

記録項目	使う場面
企業名・担当者・連絡先	対象の照合と、重複連絡の防止
流入元・接点のきっかけ	相手の関心に合わせた会話
課題・検討状況	商談へ渡すか、継続フォローするかの判断
最終接触日・応対内容	前回の会話を踏まえた連絡
次の行動・期限・担当者	対応漏れと担当不明の防止
引き継ぎ状態・営業の回答	受領・差し戻しと、その後の追客

初回の会話は、名乗りと連絡理由から入り、相手の課題を確認して、次の行動に合意する流れを用意します。資料請求への対応なら請求の背景を聞き、新規開拓なら対象企業に関係する課題の仮説を伝えるなど、接点に応じて入口を変えます。説明をすべて読み上げる台本より、確認したい問いと反応に応じた分岐があるほうが、課題を聞き取りやすくなります。
すぐに商談へ進まない相手には、関心のある情報や次回連絡の時期を確認します。拒否された場合の連絡停止も記録に残し、単に「未商談」という区分へまとめないことが大切です。

5．対象を限定して試し、記録を基に広げる

最初の試行では、一つの商材や顧客群などに対象を限定します。異なる商材・業界・連絡方法を一度に広げると、反応の差が何によるものか判断しにくいためです。対象件数と担当時間に応じて試行期間を決め、実際に接触を続けられる量から始めましょう。

振り返りでは、連絡した量、会話できた相手、営業へ渡した商談の記録を一緒に読みます。反応が乏しければ対象や連絡理由を見直し、会話できても商談にならなければ課題と提案のつながりを確かめます。商談が受領されない場合は、営業と条件の解釈を合わせる必要があります。
例えば週に一度振り返る時間を設け、変更した内容と理由を残すと、次の結果と比較できます。件数が少ないうちは一件の増減で割合が大きく動くため、短期間の数字だけで手法の良し悪しを断定せず、会話内容や複数回の結果を見て拡大を判断します。

立ち上げ後はKPIを段階ごとに見て改善する

活動量と商談の質を一つの数字だけで評価すると、改善すべき場所が見えなくなります。架電件数が増えても、同じ相手への再架電が増えただけかもしれません。連絡の延べ回数と、働きかけた企業数を分けたうえで、会話・商談・案件化へ進んだ数を追いましょう。

段階	確認する指標の例	結果から見直すこと
活動	架電などの延べ回数、連絡した企業数	稼働時間、リストの量と重複
会話	対象の担当者と会話できた数、会話できた企業の割合	連絡先、時間帯、入口の伝え方
商談設定	条件を満たして設定した商談数	対象顧客、課題の聞き方、提案する理由
商談実施・受領	実施数、営業の受領数、差し戻し理由	日程の合意、商談条件、引き継ぎ情報
案件化・受注	提案へ進んだ案件数、追跡した商談の受注数	商材との適合、提案、検討期間

割合は、何を分母にした数字かを揃えて確認します。例えば「会話できた企業数÷連絡した企業数」と「会話件数÷延べ架電件数」は別の指標です。資料請求への対応と、初めて連絡する企業への開拓も条件が異なるため、まとめた商談化率だけで担当者や手法を比較しないようにしましょう。
SDRでは反響が届いてから初回対応までの時間、BDRでは狙った企業や担当者へ接点を作れたかを見ると、改善に使いやすくなります。そのうえで営業側から「どの課題なら提案が進んだか」を返してもらえば、商談件数を増やすだけでなく、次に狙う相手や聞く内容も具体化できます。

内製・外注・併用は、足りない役割で判断する

インサイドセールスの立ち上げには、業務を設計する役割、実際に顧客へ対応する役割、結果を見て育成・改善する役割が必要です。自社で担える部分を確認すると、支援会社へ依頼する範囲も絞りやすくなります。

社内で学びを残せる体制と、立ち上げまでの総費用を比べる

商材を理解した担当者を置けて、責任者が会話の振り返りに時間を使えるなら、内製で試す方法が考えられます。自社で顧客の反応を学び、そのまま提案改善へ生かしやすいからです。ただし、担当者の人件費だけでなく、教育や管理、採用にかかる時間も含めて体制を判断しましょう。

担当者はいるものの商談基準や管理方法を作れないなら、設計・育成の伴走支援が候補になります。方針があっても実行する人が足りない場合は、顧客対応を代行してもらう方法が適しています。初期は外部と一緒に運用し、社内担当者が引き継ぐ併用も選択肢です。
外注費を比較するときは、初期設計、月々の実行、管理・分析、ツール、追加作業、引き継ぎの費用を同じ範囲で揃えます。月額が低くても設計や教育が含まれていなければ、社内の負担が増えることがあります。支援終了後に誰が運用するかまで考えておくと、必要な契約範囲を判断しやすくなります。

外注する場合は、開始前に引き継ぐ情報を決める

外部へ実行を任せる場合も、対象顧客や商談条件を判断する社内責任者を置きます。受注後の対応や商品に関する判断は自社に関わるため、外注先だけで営業全体の条件を決めることは難しいからです。

契約前には、顧客リスト、応対履歴、スクリプト、商談基準、改善履歴をどこへ残すか確認しましょう。外注先の管理画面でしか履歴を見られない場合は、契約終了時のデータ受け渡しや、自社で継続利用できる範囲も確認する必要があります。
内製化を予定するなら、終了直前に資料を受け取るだけでなく、自社担当者が会話や振り返りに参加する期間を設けるとよいでしょう。履歴を読んで次の連絡先と対応内容を判断でき、営業からの差し戻しにも対応できるかを確かめれば、引き継ぎの不足を具体的に見つけられます。

インサイドセールスの立ち上げを相談できる支援会社7社

立ち上げ支援の内容は、戦略や管理の設計、顧客対応の実行、社内で運用するための育成など、会社によって異なります。次の7社は、営業の仕組みづくりや実行、関連業務の分担について相談できる会社です。依頼前には、自社が任せたい役割と、実際に提供される範囲を照合しましょう。

会社名	主な役割・支援	相談時に確認したいこと
株式会社Early Bird【プロベルおすすめ】	戦略・CRM設計からIS・FS、型化まで	検証する手法と、社内へ残す成果物
株式会社XtoX【プロベルおすすめ】	認知から受注の導線設計と実行・内製化伴走	集客・育成と営業のどこまでを一体で任せるか
LongWave株式会社【プロベルおすすめ】	営業戦略、SDR・BDR実行、人材アサイン	実行体制と、商談以降を含む業務範囲
株式会社SALES ASSET【プロベルおすすめ】	営業組織立ち上げ、稼働設計・実行の型化	検証対象と、営業知見の残し方
株式会社START WITH WHY【プロベルおすすめ】	営業モデル・指標設計、実行・育成・改善	社内担当者の役割と、伴走で作る運用
Fado株式会社【プロベルおすすめ】	顧客フォロー、訪問営業、事務・分析のBPO	立ち上げに必要な業務をどこまで委託できるか
ROOTER株式会社【プロベルおすすめ】	営業基盤の言語化・仕組み設計と実装支援	設計する基盤と、社内・代行会社の実行分担

株式会社Early Bird【プロベルおすすめ】

出典：株式会社Early Bird

会社名	株式会社Early Bird
支援内容	営業戦略・KPI・CRM設計、IS・FS支援
立ち上げ時の役割	手法の検証から実行、型化・内製化まで
料金	要問い合わせ

株式会社Early Birdは、営業戦略やターゲット、KPI、SFA・CRMの設計・運用から、インサイドセールス、商談・クロージング支援まで対応しています。新しい担当者を配置するだけでなく、誰に何を伝え、どのように商談を管理するかを含めて、営業体制を整える支援です。

電話やフォーム、SNS、広告など複数の手法を試し、リードやアポイント、商談品質のデータを基に注力する手法を絞ります。成果の出たプロセスの型化や内製化も支援範囲にあるため、立ち上げ時の実行結果を、その後の社内運用に生かしたい場合に相談しやすいでしょう。
依頼時には、試す手法の数だけでなく、CRMに残る記録や改善履歴、社内へ渡す手順の範囲を揃えて確認することが大切です。

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株式会社XtoX【プロベルおすすめ】

出典：株式会社XtoX

会社名	株式会社XtoX
支援内容	統合型マーケティング＆セールス支援
立ち上げ時の役割	認知・育成・営業の導線設計、実行、内製化伴走
料金	要問い合わせ

株式会社XtoXは、商品・サービスの認知から受注までの導線を設計する、統合型マーケティング＆セールス支援を提供しています。戦略策定に加えて、現状分析や課題の特定、施策の実行・改善まで扱うため、見込み顧客の集め方と営業への引き継ぎを一緒に見直す候補になります。

支援メニューには、電話やインサイドセールス、フォロー電話、MA・SFA導入、営業フローの作成などがあります。定例ミーティングと独自レポートを用いた支援から、内製化までの伴走も掲げています。
例えば、問い合わせは獲得できていても育成や商談化がつながらない場合には、顧客との接点全体を確認したうえで、立ち上げに必要な施策を選ぶ進め方を相談できます。

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LongWave株式会社【プロベルおすすめ】

出典：LongWave株式会社

会社名	LongWave株式会社
支援内容	営業代行・営業支援「エイギョウブ」
立ち上げ時の役割	戦略・KPI設計、SDR・BDR実行、即戦力人材のアサイン
料金	要問い合わせ

LongWave株式会社の「エイギョウブ」は、営業戦略の設計から実行・改善までを支援しています。電話営業のSDR・BDRに加えて、商談から成約までの支援や、即戦力の営業人材を案件に合わせて配置するメニューもあります。立ち上げ方針があっても、実行する人材を確保できない場合に候補になるサービスです。

ターゲットリストやKPIの設計、活動報告・分析、定例ミーティングなども含めて相談できます。インサイドセールスの担当だけが必要なのか、商談以降も任せたいのかを分けて伝えると、必要な体制を検討しやすくなります。
料金は支援範囲・体制に応じた個別見積もりです。自社商材への適合や担当者の役割、社内との情報共有方法を、支援計画の段階で確認しましょう。

LongWave株式会社の詳細ページを見る

株式会社SALES ASSET【プロベルおすすめ】

出典：株式会社SALES ASSET

会社名	株式会社SALES ASSET
支援内容	BtoB営業組織立ち上げ支援「営業参謀」
立ち上げ時の役割	重要指標を踏まえた稼働設計、実行・分析・マニュアル化
料金	月額30万円〜（営業代行の公開目安）。初回3か月、以降6か月ごとの更新。対象業務・税区分・正式見積もりは要問い合わせ。

株式会社SALES ASSETは、「営業参謀」としてBtoB営業組織の立ち上げを支援しています。営業戦略、実行から型化、プロジェクト管理を組み合わせ、事業にとって重要な指標を踏まえて稼働を設計することが特徴です。

アポイントや商談の獲得に加え、営業活動から得た顧客の反応や知見を収集・分析し、プロセスのマニュアル化につなげます。新しい市場や社内で前例のない事業にも対応しており、売り方そのものを検証する段階から相談できます。
対象顧客の仮説がまだ固まっていない場合は、どの反応を集め、何をもって次の施策へ進むかを支援計画へ落とし込むと、実行と学びをつなげやすくなります。

株式会社SALES ASSETの詳細ページを見る

株式会社START WITH WHY【プロベルおすすめ】

出典：株式会社START WITH WHY

会社名	株式会社START WITH WHY
支援内容	営業の生産性を高める伴走型グロース支援
立ち上げ時の役割	仮説・指標設計、実行検証、育成・運用改善
料金	トライアル（アポ獲得まで）は月額40万円、ベーシック（商談・受注まで）は月額60万円、スケール（内製化まで）は月額100万円。初期費用はいずれも20万円、最低契約期間は3ヶ月〜。税区分・個別の支援範囲は見積もりで確認。

株式会社START WITH WHYは、課題の特定から仮説設計、実行検証、改善までを扱う伴走型の支援を行っています。KGI・KPIやターゲット市場、営業モデル、行動指標などを設計し、施策の実行結果を次の改善につなげます。

実行段階では、営業スクリプトの検証、KPIのモニタリング、マニュアルの整備、メンバー育成などを支援します。立ち上げ時に社内担当者を置き、一緒に運用を作りたい場合に、設計と実践の両面を相談できる会社です。
依頼時には、外部が担う作業に加え、自社担当者が判断・実行する範囲や、改善会議で確認する指標を決めておくと、伴走の成果を日々の運用へ取り込みやすくなります。

株式会社START WITH WHYの詳細ページを見る

Fado株式会社【プロベルおすすめ】

出典：Fado株式会社

会社名	Fado株式会社
支援内容	テレマーケティング、訪問営業、事務・分析などのBPO
立ち上げ時の役割	顧客対応や周辺業務の分担を個別に設計
料金	要問い合わせ

Fado株式会社は、テレマーケティング、フィールドセールス、ノンボイス業務、コンサルティングを扱うBPOサービスを提供しています。電話のアウトバウンド業務にはクロスセル・アップセル、利用促進などがあり、フィールドセールスには新規顧客開拓や導入提案、同行営業などがあります。

分析や事業効率化の提案、日別の定量データ納品もメニューに含まれます。インサイドセールスを新設する際に、顧客フォローやデータ処理なども含めて、社内外の役割を整理したい場合の相談先です。
反響対応や新規開拓の仕組みづくりをどこまで任せられるかは、顧客対応と周辺業務を分けて確認しましょう。業務内容・規模・期間に合わせて提案を受けるため、必要な商談条件や報告方法を具体的に伝えることが大切です。

Fado株式会社の詳細ページを見る

ROOTER株式会社【プロベルおすすめ】

出典：ROOTER株式会社

会社名	ROOTER株式会社
支援内容	営業基盤の設計・営業組織構築支援
立ち上げ時の役割	営業の言語化、仕組みの設計、現場への実装・改善
料金	要問い合わせ

ROOTER株式会社は、営業に必要な「言語」と「仕組み」を整え、営業基盤を作る会社です。現状の診断から、受注に必要な要素の言語化、要件定義、仕組みの設計、現場への実装・修正へと進めます。

立ち上げ時に顧客へ何を伝え、何を確認すれば営業へ渡せるかが担当者ごとに異なる場合は、その基準を言語化することが課題になります。同社は営業基盤を作る役割を明確にしており、会社の段階に応じて営業代行会社と併用する形も案内しています。
そのため、架電数の確保だけを依頼するのではなく、社内や代行会社が運用するために必要な基準・プロセスを相談するとよいでしょう。設計後の実行を誰が担うかまで整理しておくと、役割分担が明確になります。

ROOTER株式会社の詳細ページを見る

自社で改善を続けられる形でインサイドセールスを立ち上げよう

インサイドセールスを立ち上げる際は、対象顧客と商談の条件を決め、担当者・引き継ぎ・記録を揃えてから小さく試します。活動量と商談後の進行を分けて確認し、顧客の反応を次の会話や営業判断へ戻せる状態を目指しましょう。

内製するか外注するかは、設計・実行・育成のどこを自社で担えるかによって変わります。支援を利用する場合も、成果の数字だけでなく、顧客情報や判断基準を引き継ぎ、自社で改善を続けられるかを確認することが大切です。
自社の課題に対してどの役割を外部へ任せるべきか迷う場合は、現在の顧客接点、社内体制、目標を整理してプロベルへご相談ください。必要な支援内容に合う依頼先を検討できます。

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