Blog list

自治体営業の進め方｜予算の流れ・担当課へのアプローチと支援会社を解説

プロベルのコンサルタントに相談する

自治体営業の進め方｜予算の流れ・担当課へのアプローチと支援会社を解説

プロベル編集部(株式会社プロベル) プロベル編集部 / 株式会社プロベル

2026年11月06日

※本記事は当社独自の基準に基づき作成・編集しており、【プロベルおすすめ】と記載があるものは、プロベル有料掲載社のプロモーションが含まれます。

自治体の担当者と面談できても、「興味は持ってもらえたが、その後の検討が進まない」と悩むことはないでしょうか。自治体営業では、担当課の課題に合うことに加え、予算を検討する時期や契約先を選ぶ手続きを踏まえて提案する必要があります。

本記事では、自治体営業と民間営業の違い、予算・調達の流れ、担当課へのアプローチから継続フォローまでの進め方を解説します。後半では支援会社3社も紹介するので、自社で進める工程と外部に相談する工程を整理する際にお役立てください。

自治体営業とは？民間企業への営業と異なる点

自治体営業とは、都道府県や市町村に対し、製品・サービスの導入や事業の実施を提案する法人営業です。提案では、自社の商材が行政課題の解決や住民サービスの向上にどう役立つかを説明します。

民間企業への営業でも費用対効果や社内調整は欠かせませんが、自治体への提案では、担当課の関心、予算の成立、契約先の選定をそれぞれ確認することが大切です。担当者が導入に前向きでも、その時点で発注が決まるとは限りません。

製品の機能を行政課題と住民への効果に置き換える

機能の多さから説明するよりも、自治体が公表する計画や施策と、自社が解決できる業務上の課題を結び付けると、話し合う対象が明確になります。
例えば窓口予約サービスなら、「オンライン予約ができる」という機能に加え、特定の時間帯に来庁者が集中する課題に対し、予約枠を分けて案内できることを説明します。住民の待ち時間だけでなく、職員が予約を確認し、予約なしの来庁者に対応する運用まで含めて提案すると、導入後の姿を検討しやすくなります。

この段階では、待ち時間の短縮などは効果の仮説です。実際の来庁状況や職員の作業を聞き、何を測れば改善を確認できるかをすり合わせましょう。他の自治体の改善率を、そのまま対象自治体でも得られる効果として示すのは避けます。

担当課・財政部門・契約部門で確認することが異なる

営業の窓口となる担当課には、現場の課題、必要な機能、運用を担う体制を確認します。予算については、担当課がどの時期までに必要性や費用をまとめるのか、財政部門との調整に何が必要なのかを聞くと、資料を用意する期限が見えてきます。契約先の選定に進む際には、契約を扱う部署や案件の窓口に、参加資格や募集手続きを確認します。

例えば千葉市の令和8年度予算資料では、各局の要求後に財政局が必要性・緊急性などを検討して調整し、市長の査定などを経て予算案を議会へ提出する流れが示されています。このため、担当課への製品説明だけでなく、事業の必要性や費用を説明できる材料も求められます。
組織や決裁経路は自治体・案件で異なるため、面談では「次にどの部署へ、どの資料で説明する予定か」を確認するとよいでしょう。

参考：千葉市「予算編成の流れ」

情報交換と契約先の選定を分けて考える

公民連携の窓口への提案や担当課との対話は、事業の可能性を探る機会です。その後に有償契約へ進む場合の選定方法は、別に確認する必要があります。

横浜市の「共創フロント」では、対話の結果に応じ、提案者と連携するほか、審査・選定で連携者を絞る方法や、提案を参考に改めて公募する方法が示されています。また、テーマ型には連携事業者を募集せず、提案・アイデアだけを募集するものもあります。
提案前に募集の目的を読んでおけば、情報提供の場なのか、事業者選定につながる募集なのかを区別できます。

参考：横浜市「共創フロント」

自治体の予算と調達の流れから営業時期を決める

自治体への提案は、予算を検討する前か、要求・査定の途中か、成立した予算で発注を準備しているかによって進め方が変わります。新しい取り組みを提案するなら、担当課が必要性や費用を検討できる時期に接点をつくることが重要です。すでに募集が始まっている案件なら、公表された条件に沿った参加準備を優先します。

次年度の予算要求前は課題と導入条件を具体化する

次年度に実施する事業の提案では、担当課が予算要求をまとめる前に、課題、導入範囲、実施体制、概算費用を整理できるとよいでしょう。費用だけを提示しても、誰が運用し、既存業務をどう変えるかが不明なままでは、事業として検討しにくいためです。

千葉市の令和8年度予算資料では、10月に予算編成方針の決定と各局要求、11～12月に財政局調整、翌年1月に査定などを経て、2～3月に議会で審議・議決し、4月から事業を実施する流れが示されています。
対象自治体の総合計画・実施計画や予算編成方針を読み、担当課に検討の締切を確認しましょう。「秋になったら連絡する」と一律に決めるより、要求に必要な資料の準備から逆算するほうが、提案の時機を合わせやすくなります。

参考：千葉市「予算編成の流れ」

予算がある案件は公告・募集要領から参加条件を確認する

関連する事業に予算が計上されていても、自社への発注が決まったわけではありません。公告や募集要領から、業務範囲、参加資格、提出期限、評価項目、契約予定を確認し、自社が参加できるか、提案を準備できるかを判断します。

例えば横浜市のプロポーザル方式運用基準では、業務の履行に最も適した者を提案に基づいて特定する考え方が示されています。こうした案件では、価格の比較だけでなく、実施体制や提案内容を評価項目に沿って説明する必要があります。
募集要領を読んだら、資格の確認、提案書の作成、見積もり、社内承認を誰が担うかを決めましょう。疑問点は案件で定められた質問方法・期限に沿って確認すると、準備のやり直しを減らせます。

参考：横浜市「横浜市委託に関するプロポーザル方式運用基準」

補正予算や実証事業は案件ごとの条件を確かめる

当初予算の検討時期を過ぎた場合でも、補正予算や実証事業に関する情報は確認する価値があります。ただし、補正予算を、いつでも自社の新規提案に使える予算枠と考えるのは適切ではありません。千葉市でも年度当初の予算とは別に補正予算を公表しており、対象となる事業や内容を個別に読む必要があります。

実証事業では、試す対象、費用を負担する側、実施期間、成果の評価方法を確認します。
例えば無償で窓口予約サービスを試す場合も、職員の設定作業や利用者への案内は必要です。試行終了後に利用料が発生する時期や、本導入で改めて必要となる選定手続きまで話し合っておけば、実証が終わった段階で検討が止まる事態を避けやすくなります。

参考：千葉市「令和8年度予算」

自治体営業を進める5つのステップ

自治体営業は、対象を絞り、適切な窓口で課題を聞き、その内容を提案と次の行動へつなぐ流れで進めます。連絡した件数だけでなく、各段階で分かったことを残すと、面談後の停滞や引き継ぎ漏れを減らせます。

1．公開情報から対象自治体と担当課を絞る

総合計画や施政方針で重点課題を捉え、予算資料や過去の調達結果で具体的な事業を調べます。議会会議録には施策への質問や答弁、組織図には担当部署の手掛かりがあるため、関連する情報を組み合わせましょう。

候補リストには、自治体名だけでなく、担当課、関連施策、根拠となる公開ページ、想定する検討時期を残すと便利です。
例えば窓口業務の改善を掲げる自治体でも、全庁のデジタル化を企画する部署と、住民票などの窓口を運営する部署では聞きたいことが異なります。施策を進める部署と実際に使う部署を分けて調べれば、最初の連絡先と、その後に話を聞く相手を考えやすくなります。

候補の優先順位は、人口やリスト件数だけで決めず、課題と商材の適合、事業の見直し時期、自社が提供できる体制から判断します。

2．接点の目的に合わせて電話・資料送付・提案窓口を選ぶ

担当課が分かる場合は、公開された連絡先や案内に沿って、問い合わせの目的を簡潔に伝えます。「サービスを紹介したい」だけでなく、「公表されている窓口改善施策に関連し、現在の予約運用について情報交換したい」と伝えると、相手が対応の要否を判断しやすくなります。資料を送る場合も、受け付けの可否と送付先を先に確認しましょう。

複数の部署にまたがる事業や公民連携のアイデアなら、自治体が設ける提案窓口も選択肢です。横浜市の共創フロントには、示されたテーマに応じて提案する形式と、テーマを問わず提案する形式があります。前者はテーマの担当課へ提案シートを送付し、後者はエントリーフォームから申し込む仕組みです。
窓口の案内を読んで連絡方法を選ぶことで、電話での情報交換と正式な提案の提出を使い分けられます。

参考：横浜市「共創フロント」

3．初回面談で課題・実施体制・検討時期を聞く

初回面談では予算額だけを冒頭に尋ねず、現在の業務と見直したい点から話を聞きます。「どの利用者が、どの場面で困っているか」「現在はどの方法で対応しているか」を押さえると、商材が役立つ部分と、既存の仕組みで対応できる部分を整理できます。

続いて、「どの部署が運用を担うのか」「次年度に変更する予定はあるか」「他に相談が必要な部署はあるか」を確認します。
例えば予約受付の方法を変える提案でも、電話予約を残す必要があるなら、オンラインの機能だけでは提案が完結しません。担当者の話から必要な運用が分かって初めて、導入範囲と費用の見積もりが具体的になります。

面談記録では、相手が話した事実と自社の推測を分けましょう。「担当課が課題を認識している」と「次年度予算への要求を検討することになった」も別の状態として残すと、その後の提案内容を判断しやすくなります。

4．庁内で説明しやすい提案資料を用意する

担当者が関係部署へ説明できるよう、一枚で全体像が分かる概要と、条件を確認できる詳細資料を分けて用意するとよいでしょう。概要には、関連する施策、解決したい課題、実施内容、期待する効果をまとめます。詳細には、自治体側の作業、費用に含む範囲、実施体制、検証方法、導入後の運用・保守を記載します。

例えば初期費用に設定作業を含めても、職員研修や既存データの移行が別費用なら、その区分が分かる見積もりが必要です。職員の作業量まで示すことで、価格だけでは見えない導入負担を検討できます。
類似事例を示す際は、地域、導入時期、対象業務、実施条件と結果を添え、自社の提案先へ適用できる点を説明します。単に導入先の名前を並べるより、課題と解決方法の共通点が伝わります。

5．次の確認事項と時期を残して継続フォローする

面談の終わりに、未解決の事項、確認する担当、次の連絡時期を合わせます。「後日また連絡する」より、「既存システムとの連携条件を自社で確認し、担当課が庁内で検討する前に資料を送る」と決めたほうが、次の接点に目的が生まれます。

営業管理では、アポイント獲得、課題把握、提案、予算検討、選定への参加、受注を分けて記録しましょう。短期間の架電数だけで評価すると、相談が続いている案件も成果がないように見えてしまいます。CRMなどに提案の経緯と次の対応予定を残しておけば、自治体側や自社側で担当者が替わったときも、同じ説明を一から繰り返さずに済みます。

自治体営業で避けたい進め方

面談や提案の機会を増やしても、相手の課題と次の検討につながらなければ案件化は進みません。特に、一斉案内、アポイントだけを追う評価、実証後の条件を決めない進め方は見直しが必要です。

同じ提案を全自治体へ送り続ける

人口規模が近い自治体でも、重点施策、既存の仕組み、運用体制、見直し時期は異なります。どの自治体にも同じ製品紹介を送るだけでは、「なぜ今、自分たちが検討すべきか」が伝わりません。

例えばオンライン予約の導入済み自治体に新規導入の案内を繰り返しても、現在の課題には合わないでしょう。公開情報や過去の会話から、導入前なのか、利用率や運用を見直す段階なのかを区別すると、提案すべき内容が変わります。未接触の自治体と接点のある自治体を分け、不要と伝えられた連絡を繰り返さない管理も必要です。

アポイント獲得を受注や予算確保と同じ成果にする

アポイントは情報交換の入口であり、予算が確保された状態や受注と同じではありません。面談件数だけを成果にすると、担当業務が異なる相手との面談や、検討時期が合わない面談も同じように数えられてしまいます。

面談後は、どの課題について話せたか、次に何を検討するか、予算や調達の確認がどこまで進んだかを見て、商談の質を評価しましょう。外部へ接点づくりを任せる場合も、対象部署、面談目的、重複や日程再設定の扱いを合わせておくと、引き渡し後の認識違いを減らせます。
契約上の課金対象は、自社の営業目標と分けて確認しましょう。

実証・協定の後の費用と手続きを決めない

実証や協定の成立をゴールにすると、活動はできても本導入の検討に進めないことがあります。成果を評価する人や判断時期が決まっていなければ、試行結果を次の事業計画にどう使うかも曖昧になるためです。

実施前に、費用負担、職員の作業、評価する項目と時期、本導入を判断する際の条件を整理しましょう。終了時に結果を振り返る場を設け、継続する場合の費用や手続きも確認します。
横浜市の共創フロントで、提案を参考に改めて公募する場合もあるように、対話や連携の実現から契約先選定までの進み方は一つではありません。関係ができたことだけを理由に、自社がそのまま契約できると見込まないことが大切です。

参考：横浜市「共創フロント」

自治体営業の支援を相談できる会社

外部支援を検討するときは、自社で不足している工程に合わせて相談先を選びましょう。電話での接点づくりを任せる営業代行と、提案の考え方や営業組織を整えるコンサルティングでは、主に担う役割が異なります。

会社・サービス	主な支援範囲	相談に向く工程
合同会社インサイドパス【プロベルおすすめ】	テレマーケティング、インサイドセールス構築、CRM運用	電話での接点づくり、見込み先の管理・継続フォロー
エスプールグループ（自治体向け営業支援サービス）	アポイント設定・商談代行、営業戦略、商材のパッケージ化	自治体向け戦略の設計、接点づくりから商談の実行
公共ビジネスサポート株式会社	公共営業のコンサルティング、政策提案、営業管理・組織づくり	商材の強みの整理、提案・案件管理の改善、営業部隊の強化

合同会社インサイドパス【プロベルおすすめ】

会社・提供者名	合同会社インサイドパス
主な支援範囲	テレマーケティング、インサイドセールス構築、CRM運用
主に相談できる工程	リスト作成・アウトバウンド、見込み先の継続フォロー、営業情報の管理
料金・契約条件	要問い合わせ
公式サイト	https://insidepass.co.jp/

合同会社インサイドパスは、電話などで見込み先との関係をつくり、商談につなげるインサイドセールスを支援しています。公式サービスでは、ターゲットリストの作成からアウトバウンド、展示会・セミナー後のフォロー、休眠リードや失注商談の掘り起こしまでを案内しています。

同社によると、自治体・官公庁向けのテレアポにも対応しています。新たな接点をつくるだけでなく、過去に話した相手の検討時期に合わせて再度連絡するなど、継続的な接点管理を相談したい場合の候補になります。

また、インサイドセールス組織のKPI・リソース設計やトレーニング、CRMのデータ基盤整備・日常運用も支援範囲です。架電を外注する際に、会話の記録や次の連絡予定を自社へどう残すかまで相談すれば、委託終了後も見込み先を引き継ぎやすくなります。依頼する工程を具体的に伝え、必要な対応範囲を相談しましょう。

筆者・監修者のおすすめポイント
自治体への電話による接点づくりと、見込み先の管理・継続フォローを整えたい企業に向いています。入札や提案書作成まで任せたい場合は、対応範囲を分けて確認しましょう。

エスプールグループ（自治体向け営業支援サービス）

会社・提供者名	エスプールグループ
主な支援範囲	アポイント設定・商談代行、営業戦略立案、商材のパッケージ化、研修
主に相談できる工程	対象自治体の選定、アプローチ、商談実行、提案内容の改善
料金・契約条件	営業支援は成果報酬型。単価・成果の定義・契約条件は要問い合わせ
公式サイト	https://jichitaieigyo.spool.co.jp/

エスプールグループの自治体向け営業支援サービスは、アポイント設定と商談代行に加え、自治体営業の戦略設計を扱っています。対象自治体の選定、営業戦略の立案、自治体の課題に合わせた商材のパッケージ化、基礎研修を案内しているため、民間向けの売り方を自治体向けに組み直したい企業も相談できます。

商談代行では、自治体営業の経験者が面談を行い、自社へ引き渡す支援を提供しています。初回の接点はつくれても商談を担う人が不足している場合には、引き渡しまでに確認してほしい課題や条件を伝えると、依頼範囲を具体化できます。

公式サイトでは営業支援を成果報酬型としています。戦略設計や追加サポートも含めて相談する場合は、どこまでが見積もりに含まれるか、何を成果として料金が発生するかを確認しましょう。

筆者・監修者のおすすめポイント
接点づくりに加え、自治体向け戦略設計や商談実行も相談したい企業に向いています。成果報酬の対象と別途依頼する支援をそろえて比較できます。

公共ビジネスサポート株式会社

会社・提供者名	公共ビジネスサポート株式会社
主な支援範囲	公共営業のコンサルティング、政策提案、案件・提案書管理、組織構築
主に相談できる工程	強みの棚卸し、案件情報の収集・分析、提案改善、営業部隊の立ち上げ・強化
料金・契約条件	ヒアリング後に見積もり。具体的な契約条件は要問い合わせ
公式サイト	https://public-biz.com/

公共ビジネスサポート株式会社は、中央省庁や地方自治体を対象とする公共営業のコンサルティングを提供しています。公共部門との接点はあるものの受託につながらない企業や、営業部隊を強化・新設したい企業を対象としています。

プログラムには、自社の強みを棚卸しして政策課題への解決策に変える工程や、案件情報の収集・分析、提案書作成の管理が含まれます。例えば機能説明に偏っている企業なら、どの強みをどの行政課題に結び付けるかを整理し、案件の選び方や提案の進め方を見直す相談ができます。

さらに、公共営業の役割分担、人材育成、営業管理の仕組みも扱います。個々のアポイント獲得を実働で任せる支援とは役割が異なり、自社の営業部隊が継続して提案できる体制を整えたい場合に検討しやすい会社です。

筆者・監修者のおすすめポイント
商材を政策課題に結び付け、提案・案件管理・育成まで公共営業の仕組みをつくりたい企業に適しています。

自治体営業の支援会社は任せる工程と評価方法で選ぶ

支援会社を比較する前に、営業のどの段階で止まっているかを整理しましょう。接点が不足している場合と、面談後の提案が進まない場合では、必要な支援が異なります。依頼範囲と成果の測り方をそろえると、料金の違いも判断しやすくなります。

自社に残す業務と委託する業務を具体化する

「自治体営業を任せたい」だけでは、支援会社と自社の役割が曖昧になります。対象リストの作成、初回接点、商談、提案改善、調達対応、営業組織の構築のうち、どこを依頼するかを分けて伝えましょう。

例えばアポイント獲得を外注するなら、自社には商材の説明や技術的な質問に答える担当が必要です。面談日程だけを受け取っても、相手の課題や情報交換の目的が分からなければ、初回商談で期待に応えにくくなります。対象部署、会話の要点、検討時期、相手が知りたいことを、引き渡し情報として決めておくとよいでしょう。

また、提案書の改善を相談したい場合と、入札の参加準備を任せたい場合も別の依頼です。自社で判断・承認する内容と、外部が作成・確認する資料を具体化すれば、担当が決まらないまま期限を迎える事態を防ぎやすくなります。

料金だけでなく成果の定義とフォロー条件を比較する

見積もりは、対象となる自治体・部署、架電や商談の範囲、料金が発生する成果、報告内容を同じ条件で比較します。成果報酬型でも、「面談日程の設定」と「指定した担当課との面談実施」では、依頼側が受け取るものが異なります。対象外部署や既存接点との重複、キャンセル、日程再設定をどう扱うかも合わせて確認しましょう。

固定料金で依頼する場合は、作業範囲や稼働量と、自社が受け取る記録を照らして判断します。自治体の反応や次の検討時期まで分かる報告なら、すぐに商談化しなかった相手にも適切な時期に再提案できます。
契約終了時にリストや会話記録をどの形式で受け取れるか、情報の保管・引き継ぎをどう行うかも、継続フォローに関わります。月額や単価だけで比較せず、委託後に自社が営業を続けられる条件まで確認することが大切です。