※本記事は当社独自の基準に基づき作成・編集しており、【プロベルおすすめ】と記載があるものは、プロベル有料掲載社のプロモーションが含まれます。

HRビジネスは、採用や育成、労務管理など、人と組織に関する課題を解決する事業です。人材紹介・派遣・求人メディアに加え、人事業務の代行や研修、ソフトウェアの提供まで広がっており、選ぶ領域によって顧客も収益の得方も変わります。

新規参入では、市場の広さに目を向けるだけでなく、自社が解ける課題と、対価を得ながら提供を続けられる仕組みを結びつけることが大切です。この記事では、事業会社・人材会社の新規事業担当者に向け、HRビジネスの主な種類と収益モデル、参入領域の絞り方、立ち上げの5手順を解説します。後半では、事業化を相談できる支援会社3社も紹介します。

HRビジネスとは？人と組織の課題を解決する事業

HRはHuman Resourcesの略で、人的資源を意味します。HRビジネスでは、企業が人を採用し、働く環境を整え、能力を生かしてもらうまでの課題を、社外からサービスとして支えます。企業内の人事部門が担う仕事に対し、その一部を代行したり、専門知識や仕組みを提供したりする立場です。

企業・働く人のどの課題を解くかで提供価値が変わる

同じ「採用が難しい」という悩みでも、候補者に出会えないのか、応募後の対応が追いつかないのかで、必要な支援は変わります。前者には人材紹介や求人メディア、後者には応募対応の代行や採用管理ツールといった選択肢が考えられます。
入社後にも、管理職の育成、評価制度の整備、勤怠や給与に関わる事務などの課題があります。どの場面で誰が困っているかを具体化すると、提供すべきサービスの範囲が見えてきます。

その際は、使う人と費用を支払う人も分けて考えましょう。例えば企業から紹介手数料を受け取る人材紹介では、求職者への相談対応が、求人企業との成約にもつながります。双方にどのような価値を届けるかが、事業設計の出発点です。

HRテックは事業領域そのものではなく、提供方法にも関わる

HRテックは、人事領域の課題をソフトウェアやデータなどの技術で支えるものです。採用管理、従業員情報の管理、評価や育成の支援など、さまざまな領域で使われます。何を解決するかという事業領域に加え、どう届けるかという提供方法にも関わります。

例えば、応募者への連絡漏れを減らす場合、人が日程調整まで引き受ける方法と、担当者が使う管理ツールを提供する方法があります。前者では対応担当者の配置、後者では導入時の設定や利用後のサポートが必要になります。
技術を先に選ぶよりも、顧客の業務と自社の提供体制を照らし合わせることで、人による支援とツールをどう組み合わせるか判断しやすくなります。

主なHRビジネスの種類と収益モデル

HRビジネスの収益モデルは、雇用の成立、情報の掲載、業務の受託、ツールの利用など、何に対して料金を受け取るかで異なります。主な違いを整理すると、サービスを届けるために必要な人員や費用も考えやすくなります。

サービス	解決する課題・提供方法	主な課金の考え方
人材紹介	求人企業と求職者を結び、雇用の成立を支援	入社などの契約上の条件に応じた紹介手数料
人材派遣	派遣元が雇用する人材が、派遣先の指揮命令で働く	稼働時間などに応じた派遣料金
求人メディア	求人情報を掲載し、企業と求職者の接点をつくる	掲載料、クリック数・応募数などに応じた料金
採用代行・人事BPO	採用や人事の業務を受託して運営する	月額、受託する業務量・案件に応じた料金
研修・組織づくりの支援	教育や制度・組織の改善を支援する	研修の実施単位、プロジェクト単位などの料金
HRテックサービス	採用・人材管理などの業務を仕組みで支える	月額・年額の利用料、導入支援料など

人材紹介・人材派遣・求人メディア

人材紹介は、求人と求職の申し込みを受け、雇用関係の成立をあっせんする事業です。企業が紹介した人を採用し、入社した際に手数料を受け取る成果報酬型が代表的です。売上をつくるには、求人企業の開拓と求職者の集客を進め、双方の希望が合う提案へつなぐ必要があります。

人材派遣では、派遣元が労働者を雇用し、派遣先から料金を受け取ります。働く人は派遣先の指揮命令のもとで業務を行うため、事業者には企業への営業に加え、スタッフの採用、就業中の管理や給与の支払いを続ける体制が求められます。

求人メディアは、求人情報を届ける接点を提供する事業です。掲載期間や広告枠に応じた料金のほか、クリックや応募などを課金の基準とするサービスもあります。掲載企業を増やすだけでなく、対象の求職者が訪れ、応募につながるメディアへ育てることが、継続利用を支えます。

採用代行・人事BPO・研修や組織づくりの支援

採用代行（RPO）は、応募者への連絡や面接の日程調整など、採用業務を企業から受託するサービスです。人事BPOでは、人事関連業務を外部で担います。月額や業務量に応じた料金を考える際は、どの作業まで引き受けるかが採算を左右します。
例えば応募者対応を受託するなら、応募数だけでなく、対応する曜日や連絡回数によっても工数が変わります。通常対応と追加対応の範囲を決めておけば、顧客へ提示する料金と、必要な担当人数を結びつけられます。

研修や組織づくりの支援は、教育プログラムの実施や、人事制度・組織課題の改善を専門性として届ける事業です。研修の実施単位、企画から運用までのプロジェクト単位などで料金を設計します。講義当日の時間に加え、課題のヒアリングや教材の準備、実施後のフォローまで含めて見積もると、提供にかかる負担を捉えやすくなります。

採用・人材管理などのHRテックサービス

HRテックサービスでは、採用管理や従業員データの活用、労務管理などをソフトウェアで支援します。月額・年額で使ってもらうサービスなら、顧客の業務へ定着し、更新されることで継続的な売上を見込めます。導入設定やデータ移行の支援を、利用料とは別に設ける方法もあります。

一方、提供開始までには開発が必要で、利用開始後も保守や問い合わせ対応が続きます。例えば採用管理ツールなら、応募情報を取り込めることに加え、担当者が日々の選考状況を更新できることも重要です。機能を売るだけでなく、使い始めから継続利用まで支える費用を料金に織り込むことが、事業の持続性につながります。

新規参入するHRビジネスの領域を絞る3つの視点

事業の種類を把握したら、顧客の課題と自社が提供できる価値を重ね、参入する範囲を絞ります。「誰の、どの場面を、何によって変える事業か」を説明できるところまで具体化すると、次のヒアリングや試験提供へ進めやすくなります。

業界・職種・企業規模を絞り、繰り返し起こる課題を探す

まずは、話を聞く顧客を業界・職種・企業規模などで絞りましょう。同じ採用人数の不足でも、専門職の候補者が見つからない企業と、店舗ごとの応募対応が追いつかない企業では、必要なサービスが異なります。
対象を絞って業務をたどると、複数の企業で繰り返される困り事を見つけやすくなります。今は誰がどれだけ時間を使い、どのサービスへ費用を払っているかまで聞けば、解決への優先度と予算の使い方が分かります。

そのうえで、既存の方法では解消できていない理由を探ります。例えば担当者が複数の管理表を行き来しているなら、入力作業の多さが原因か、情報が集まる時点の遅さが原因かを確かめることで、改善すべき箇所を狭められます。

既存の顧客接点・業界知識・運用能力を使えるか考える

狙う課題には、自社の強みがどう役立つかも対応づけます。特定業界に取引先を持つ企業なら、採用責任者へ話を聞きやすく、業務上必要な経験や資格への理解をサービスへ生かせます。人材会社なら、求人開拓や求職者との面談で得た知見を、既存領域に近い新サービスの設計へ使えるでしょう。

事業化まで考える際は、その接点から顧客を継続的に獲得できるかも検討します。最初の取引先への提案が成立したら、同じ課題を持つ次の企業へどう届けるか、誰が営業と運営を担うかを具体化しておくと、最初の受注を再現できる仕組みへ発展させやすくなります。

顧客の行動や業務がどう変わるかまで描く

提供価値は、顧客が利用した後の仕事まで描くと明確になります。例えば「AIで応募情報を整理する」という機能なら、担当者が応募者ごとの状況を確認する時間を減らし、連絡すべき相手を早く把握できる、という変化へつなげて説明します。
その変化を起こすために、今使っているシステムから情報を取り込めるか、担当者が新しい操作を覚えられるかも検討します。現場の使い方まで示せると、既存の方法から切り替える理由と、使い続ける理由を顧客へ確かめやすくなります。

HRビジネスを立ち上げる5つのステップ

参入領域の仮説ができたら、顧客の課題、支払いの意思、自社が提供し続けられるかを順に確かめます。企画と検証を行き来しながら、実際の受注と運用に結びつく事業計画へ整えていきましょう。

1．顧客に課題と現在の解決方法を聞く

初めのヒアリングでは、困った経験を一つ取り上げ、発生した状況から解決までを聞きます。「どんな機能が欲しいですか」と尋ねるだけよりも、直近の採用で応募対応が遅れた理由や、その際に誰が何をしたかをたどるほうが、現場の負担を把握できます。
利用する担当者の話に加え、予算を決める人には、現在の費用と導入を判断する条件を確認します。例えば担当者が便利だと感じても、責任者が費用対効果を判断できなければ契約へ進みにくいため、両者が重視する点をそろえて提案へ反映します。

2．提供範囲と料金、収益までの流れを決める

聞き取った課題から、最初に引き受ける仕事と料金の単位を決めます。応募者対応を代行するなら、連絡・日程調整・進捗報告のどこまでを月額に含めるかを定め、想定工数と外注費を置いて採算を試算します。顧客へ料金を提示するときに、何が対価に含まれるか説明できる形にすることが重要です。

人材紹介や求人メディアでは、企業側と求職者側の両方を集める流れも必要です。求人を開拓してから候補者を探すのか、特定の職種に向けた情報発信で利用者を集めるのかによって、先に必要な費用と営業の進め方が変わります。誰をどの経路で獲得し、何をきっかけに料金が発生するかを、一つの流れにまとめましょう。

3．実行体制と、事業に必要な手続きを整える

提供の流れに沿って、営業、集客、サービス運営、システムの担当を決めます。例えば求人を獲得した営業担当から運営担当へ、募集条件と顧客への約束を渡せるようにしておくと、受注後の対応を始めやすくなります。社外へ任せる仕事についても、社内の窓口と確認する時点を定めます。

事業に必要な手続きは、実際に行う業務に合わせて準備します。有料職業紹介事業と労働者派遣事業には、厚生労働大臣の許可が必要です。また、求職者に関する情報を収集して行う募集情報等提供は、特定募集情報等提供事業として届出の対象になります。
求人メディアやマッチングサービスを計画する場合は、情報を提供する範囲と、雇用の成立をあっせんする範囲を整理し、必要な許可・届出を管轄の労働局へ確認しましょう。サービスの設計時に確認することで、開始日から逆算した準備を進められます。

求職者や従業員の情報を扱う工程では、収集する情報と利用目的、共有先、閲覧する担当者を決めておきます。例えば面談記録を複数担当で引き継ぐなら、仕事に必要な情報を共通の記録へまとめ、閲覧権限も担当範囲に合わせることで、サービスの連携と情報管理を両立しやすくなります。

参考：厚生労働省「職業安定法（有料職業紹介事業の許可）」

参考：厚生労働省「労働者派遣事業について」

参考：厚生労働省「募集情報等提供と職業紹介の区分」

4．小さな提供範囲で有償検証し、改善する

準備が整ったら、対象業界や受託する業務を限って、有償でサービスを提供してみます。例えば採用代行なら、特定職種の応募者対応から始め、連絡にかかる時間や日程調整の回数を記録します。顧客の満足度と、提供側が使った工数の両方を見ることで、料金と運用の改善点が分かります。
ツールを検討する場合も、最初は担当者の手作業で課題を解ける部分から試す方法があります。実際の使い方を確かめてから繰り返す作業を開発対象にすると、必要な機能へ投資を絞りやすくなります。

5．事業に合うKPIで継続・拡大を判断する

検証を始める前に、いつ、何を見て継続や拡大を判断するかを決めます。人材紹介なら求人と候補者の獲得から面談・成約まで、メディアなら利用企業と応募の状況、業務受託なら案件ごとの粗利と稼働時間など、収益が生まれる流れに沿ってKPI（重要業績評価指標）を置きます。

例えばツールの申込数が増えても、初期設定で止まる顧客が多ければ、まず導入支援を改善する必要があります。利用開始と継続の状況まで追えば、次に増やすべき営業や開発、サポートの役割を判断できます。売上の見込みと、実際に契約・利用へ進んだ結果を分けて把握することも、投資の判断に役立ちます。

収益化を考えるときに見落とせない費用と運用

検証で受注を得た後は、売上が増える流れと、それを支える費用・運用を合わせて見直します。特に立ち上げ期は、入金まで事業を続けられる資金と、顧客が増えても提供できる体制が重要です。

受注・成約から入金までの時間と、先に出る費用

人材紹介では、集客や面談に費用をかけてから、入社に伴う売上が立つまでに時間がかかります。人材派遣では、派遣先から料金を受け取る時点と、スタッフへ給与を支払う時点の差も資金計画に影響します。見込売上だけでなく、契約上の請求・入金時期を月ごとの計画へ置きましょう。
月額サービスでも、顧客が増えるまでの開発費や営業費、導入支援の工数が先にかかります。人件費、集客費、システム・ツール費を支出する月に計上し、想定より契約が遅れた場合も含めて資金の残高を見ると、追加投資を判断しやすくなります。

収益性は、案件や契約ごとにも確認します。例えば月額の業務受託なら、契約金額に対して担当者が何時間を使い、外注費やツール費がいくら必要だったかを比べます。実際の負担が分かれば、次回の見積もりや提供範囲の見直しへつなげられます。

提供工数と品質を保ち、継続・再依頼につなげる

受注が増えたときは、営業段階の約束を現場へ引き継ぎ、担当者ごとの対応状況を共有できることが大切です。例えば顧客からの追加依頼を一人の担当者だけが把握していると、他の担当者が対応範囲を判断できず、確認の待ち時間が生まれます。依頼内容、期限、次の担当を共通の記録へ残すことで、対応を引き継ぎやすくなります。

継続や再依頼があった理由も、提供工数と一緒に振り返りましょう。顧客が評価したのが連絡の速さなら、その対応を保てる担当配置や手順を整えます。反対に、解約理由が初期設定の難しさなら、案内や導入支援を改善する余地があります。顧客の声と現場の記録を結びつけることで、次の受注にも生かせる運営の形をつくれます。

HRビジネスの立ち上げを相談できる支援会社3社

自社だけでは企画や実行の人手・知見が足りない場合は、事業の段階に合う支援会社を活用する方法があります。ここでは、チームに入る事業伴走、人材ビジネスの業態別支援、プロジェクトやスポットでの相談という違いから3社を紹介します。

会社名	主な支援	相談が合う場面
株式会社HumAIn【プロベルおすすめ】	新規事業の構想から事業化・実行までの伴走	HR事業を社内チームとともに具体化し、営業や運営まで進めたい
株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング	人材紹介・派遣など、業態別の立ち上げ・成長支援	参入する人材ビジネスの業態を定め、業界に合う立ち上げ方を相談したい
株式会社HRスクエア	プロジェクト型の事業支援、スポット型の事業相談	事業課題の整理や調査・企画に、外部の知見を取り入れたい

株式会社HumAIn【プロベルおすすめ】

会社名	株式会社HumAIn
主な支援内容	新規事業の立ち上げ・事業化の伴走支援
対応範囲・進め方	構想から事業化・成長・撤退判断まで、チームの一員として伴走
料金・契約条件	要問い合わせ
相談が合う企業	HR事業の企画と実行を、社内チームとともに進めたい企業

株式会社HumAInは、新規事業の立ち上げから事業化、成長や撤退の判断まで、顧客のチームの一員として伴走する会社です。構想を実行へ移すメンバーが足りない企業に対し、事業の段階に応じた役割を担います。

同社によると、人材紹介・求人サイト・求人広告などのHR事業の立ち上げや立て直しに対応し、事業戦略から営業・マーケティングの実行まで支援しています。業界に特化した人材紹介サービスや、求人関連事業を形にしたい場合の相談先になります。
例えば、想定顧客は決まっているものの、求人を開拓する営業や集客の進め方が固まっていない場合は、事業全体の仮説と不足している役割を共有すると、必要な伴走の範囲を話し合いやすくなります。

筆者・監修者のおすすめポイント
HR事業の構想を、営業・集客・運営を含む実行へつなげたい企業に向いています。社内チームと一緒に動く相手を探す際の相談先です。

公式サイト：株式会社HumAIn

株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング

会社名	株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング
主な支援内容	人材紹介業・人材派遣業・登録支援機関・求人メディアの立ち上げ支援
対応範囲・進め方	人材ビジネスの業態別に、立ち上げ・業績向上のコンサルティングを提供
料金・契約条件	要問い合わせ
相談が合う企業	参入業態を定め、業界に合う事業計画や集客・運営を整えたい企業

株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティングは、人材ビジネス会社向けに、業態別の立ち上げ支援を提供しています。人材紹介業では業種特化型の新規参入、人材派遣業では事業計画や許認可申請、集客戦略、業務フロー構築などを支援しています。

求人メディアの立ち上げ支援では、高卒・専門卒向けに、地元企業を紹介する本を制作・無料配布するモデルを案内しています。参入したい対象市場や提供方法を共有し、同社の支援モデルと自社の計画を対応づけて相談するとよいでしょう。

筆者・監修者のおすすめポイント
人材ビジネスの業態を絞り、その業界に合う営業・集客・運営の組み立て方を相談したい企業の候補になります。

公式サイト：株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング

株式会社HRスクエア

会社名	株式会社HRスクエア
主な支援内容	新規立ち上げ・事業拡大に関わる事業支援・事業相談
対応範囲・進め方	会議参加、インタビュー、調査・事業企画案などの資料作成。プロジェクト型・スポット型で対応
料金・契約条件	要問い合わせ
相談が合う企業	人材業界の知見を借り、事業課題の整理や企画・調査を進めたい企業

株式会社HRスクエアは、人材業界や金融・M&A業界での支援経験を持ち、新規立ち上げや事業拡大に向けた事業支援を提供しています。プロジェクト型を基本に、スポットでの事業相談も受け付けています。

支援形式には、会議への参加、インタビュー、調査や事業企画案などの資料作成があります。例えば、企画を進めるうえで確認したい市場や顧客の課題がある場合は、欲しい判断材料と成果物を共有し、外部の知見を取り入れる方法を相談できます。

基本的には同社が支援し、相談内容によっては、副業・顧問として事業支援を希望する人材を紹介する形にも対応しています。必要な専門性と支援期間を伝えることで、課題に合う関わり方を検討しやすくなります。

筆者・監修者のおすすめポイント
人材業界を踏まえた知見を借り、事業課題の整理や調査・企画を進めたい企業に向いています。プロジェクト単位からスポットまで、必要な関わり方を相談できます。

公式サイト：株式会社HRスクエア

まとめ｜顧客課題と収益モデルを結びつけ、小さく事業を検証しよう

HRビジネスには、人材紹介・派遣・求人メディアから、人事業務の受託、研修、HRテックまで、さまざまな形があります。顧客の困っている場面と自社の強みを重ね、提供する範囲と料金、集客から入金までの流れを決めることが、事業化への第一歩です。

最初は対象や業務を絞って有償で提供し、顧客の反応と運営にかかる負担を確かめましょう。企画を具体化する知見や実行を担う人手が足りない場合は、事業の段階に合う支援会社へ相談する方法もあります。HR事業の立ち上げや相談先の選定でお悩みの方は、プロベルへご相談ください。

プロベルへのご相談はこちら