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人材紹介は、求人企業と求職者を結び、採用・入社など契約で定めた成果に応じて紹介手数料を受け取るビジネスです。新規事業として検討する際は、手数料の大きさとともに、その成果を生むための集客や営業、担当者の稼働まで考える必要があります。
例えば、一件の紹介料が150万円でも、成約までに何人と面談し、どれだけの費用がかかるかによって、事業に残る利益は変わります。

この記事では、人材紹介の収益の仕組みと費用、運営の型を整理し、立ち上げ前に決めたいことや開始後の改善指標を解説します。後半では、事業設計や実行体制を相談できる支援会社2社も紹介します。

人材紹介のビジネスモデルとは？求人企業と求職者を結ぶ仕組み

人材紹介は、求人と求職の申込みを受け、両者の間に雇用関係が成立するよう仲介する事業です。この記事では、主に民間の有料職業紹介を取り上げます。紹介会社は企業の募集内容と求職者の経験・希望を把握し、次のように採用へつなげます。

• 求人企業から仕事内容や採用条件を聞き、求職者から経験・希望を聞く

• 双方に合う求人・人材を提案し、応募や選考、条件調整を支援する

• 採用・入社など契約上の成果を確認し、求人企業へ紹介手数料を請求する

参考：厚生労働省「職業紹介事業の概要」

求人企業から紹介手数料を受け取る、成功報酬型が中心

一般的な登録型の人材紹介では、採用・入社など、求人企業と合意した成果に対して報酬が発生します。その成果を生む仕事が、求人内容の理解、求職者との面談、求人提案、選考や入社の支援です。
例えば、企業が「営業経験者」を募集していても、新規開拓を任せたいのか、既存顧客との関係を深めてほしいのかで、紹介すべき人は変わります。紹介会社が採用したい理由まで聞き取り、求職者の経験や志向と照らし合わせることで、応募先を絞り込めます。

収益計画では、契約上の報酬発生条件から逆算し、成約までに必要な求人開拓や面談の活動量を見積もります。

人材派遣・求人広告との違い

人材紹介、人材派遣、求人広告は、いずれも採用や人材確保を支えますが、企業が対価を払う仕事と雇用関係が異なります。どの事業を始めるかによって、必要な営業・運営体制や資金の使い方も変わります。

サービス	主な対価の対象	雇用関係・提供価値
人材紹介	採用・入社など契約で定めた成果	採用企業と紹介された人が雇用契約を結ぶ。紹介会社は雇用成立を仲介する
人材派遣	派遣契約に基づく労働者の就業	派遣元が労働者を雇用し、派遣先が仕事を指揮する
求人広告	求人情報の掲載など。応募・採用に応じた課金もある	求人企業が応募者を選考・採用するための情報接点を提供する

人材派遣では、派遣元が給与を支払い、派遣先へ契約に基づく料金を継続して請求します。一方、成功報酬型の人材紹介では、一件ごとの成約が売上につながるため、決定時期による収入の変動を見込む必要があります。
求人広告では掲載等が中心ですが、職業紹介に当たるかどうかは、料金名ではなく実際の仲介内容で判断されます。求人メディアと紹介を組み合わせる場合も、それぞれが担う業務を分けて設計しましょう。

参考：厚生労働省「労働者派遣事業」

参考：厚生労働省「募集情報等提供と職業紹介の区分」

登録型・サーチ型・再就職支援型では料金の取り方が異なる

登録型では、登録した求職者へ条件に合う求人を提案し、成功報酬を受け取る形が中心です。これに対してサーチ型は、企業の依頼に合う人材を探すところから始めるため、紹介手数料に加えて着手金を設定する契約もあります。経営幹部など、候補者が転職活動をしていない可能性もある採用では、探索自体が重要な仕事になります。

再就職支援型は、従業員の再就職を支援したい企業が依頼元となり、相談・助言や就職支援などの内容に応じて対価を支払う形です。立ち上げ時には、対象人材だけでなく、誰が何に対して支払う契約なのかを決めると、必要なサービスと担当者の役割が明確になります。

参考：J-Net21「人材紹介業」の業態・料金体系

人材紹介の売上と利益はどう決まる？

成功報酬型の売上は、決定人数と一件当たりの紹介手数料から考えます。そこから、求職者を集め、求人を開拓し、入社まで支援する費用を差し引くと、事業としての採算が見えてきます。

売上は決定人数と一件当たりの紹介手数料で考える

売上の基本式は「決定人数×平均紹介手数料」です。年収に連動する契約では、一件の手数料を「契約で定めた対象年収×料率」で計算します。対象年収に何を含めるか、いつ報酬が発生するかは、求人企業との契約でそろえます。
例えば、対象年収500万円、料率30％、入社2人と仮定すると、税抜きの紹介手数料は一人150万円、売上は300万円です。この試算に自社が狙う職種の年収、契約料率、見込人数を入れると、計画の出発点になります。

定額で契約する場合は、その一件当たりの金額を使います。また、売上を月ごとに置く際は、内定の見込数と、契約上の成果に達する人数・時期を分けておくと、計画と実績の差を追いやすくなります。

参考：厚生労働省「手数料」の届出制手数料

利益を見るには、集客費・データベース費・人件費を差し引く

人材紹介では、商品を仕入れる代わりに、求人・求職者の情報を集め、担当者が理解し、合う相手へ提案するための費用がかかります。売上計画と並べて、毎月必要な費用と、利用量や決定件数に応じて増える費用を整理しましょう。

費用	計画へ入れる内容	採算を見るポイント
求職者集客・求人開拓	広告、コンテンツ制作、営業活動など	登録数と面談・入社までの成果を同じ経路ごとに追う
スカウト媒体・データベース	利用料、送信枠、成約時の追加料金など	固定契約か従量・成果課金か、月額以外に何がかかるか
人件費・運営費	担当者の給与、事務所、顧客管理システムなど	決定が少ない月も支払う額と、対応できる人数

先ほどの税抜き売上300万円に対し、その月の集客・媒体費、人件費、事務所・システム等の税抜き費用が合計220万円なら、差額は80万円です。返戻やその他の費用が生じれば、手元に残る額はさらに変わります。
売上を増やす計画でも、広告費や担当者を先に増やすなら、その増加分を含めて計算します。一件の成約を増やすためにどの費用と工数が必要かまで見ると、利益を残しながら拡大できるかを判断しやすくなります。

請求・入金の時期と返戻金を資金計画へ含める

成功報酬型では、求人開拓や集客、面談の費用が成約より先に出ていきます。例えば、4月に面談を始めた人が6月に入社し、契約上の入金が7月なら、その間の運営費を支払う資金が必要です。売上計画に加え、契約の報酬発生日、請求日、入金日を置いた資金繰り表を作りましょう。
早期退職などに伴う返戻金の条件も、入金後の資金へ影響します。契約で定めた対象期間、返金率、対象となる退職理由や手続きを整理し、返戻に備える金額を資金計画へ含めておくと、次の集客費を使う判断もしやすくなります。

手数料や返戻金制度に関する事項は、求人者・求職者へ明示する運用が必要です。違約金規約を設ける場合も、発生条件や金額、解除方法等を事前に分かる形で示します。営業で説明する条件と、契約・請求時の条件をそろえ、社内で同じ文面を使えるようにしておきましょう。

参考：厚生労働省「紹介手数料率の実績の公開と違約金規約の明示」

誰を紹介し、どの体制・経路で事業を運営するか

料金の取り方が同じでも、扱う人材と担当者の役割、求人・求職者を集める経路によって、必要な体制は変わります。自社がすでに持つ顧客との接点や専門性を手がかりに、無理なく成約を生み出せる組み合わせを考えましょう。

総合型・特化型は、自社の接点と専門性から選ぶ

総合型は幅広い業種・職種を扱い、特化型は特定の業界、職種、地域などへ対象を絞ります。参入領域を選ぶ際は、市場の大きさだけでなく、求人企業の仕事を理解し、対象となる求職者へ継続して接点を持てるかが重要です。

例えば、製造業の顧客と取引がある会社なら、どの工程・職種の採用が難しく、どんな経験が必要かを聞くところから始められます。ただし、その人材へ出会う経路も必要なため、業界経験者が使う媒体や、自社の接点から候補者を集められるかを併せて調べます。
採用する側と働く側の両方を理解できる領域なら、求人の条件を詳しく聞き、候補者へ仕事の実態を説明しやすくなります。その説明力が、自社へ相談してもらう理由にもつながります。

両面型・分業型は、担当者の役割と引継ぎから考える

両面型は一人の担当者が求人企業と求職者の双方を受け持つ形で、分業型は企業担当と求職者担当を分ける形です。両面型では双方の事情を一人が把握できるため、求人提案や条件調整に情報を生かしやすい一方、企業との商談と求職者面談を同じ担当者が進める必要があります。

分業型では、企業担当が採用要件の把握や求人開拓に、求職者担当が面談や選考支援に集中できます。その効果を出すには、求人票だけでなく「どんな人なら評価されるか」「求職者が何を重視しているか」まで引き継げる仕組みが欠かせません。
例えば、企業が未経験者も採用すると伝えていても、実際には特定の学習経験を重視している場合があります。商談で聞いた背景を共有項目に入れれば、求職者担当も推薦の理由を具体化できます。人数だけで体制を決めず、担当範囲と情報の受け渡しまで設計しましょう。

自社開拓と外部データベース・提携を組み合わせる

求人は既存取引先への営業や新規開拓、求職者は自社メディアや広告、スカウト媒体など、複数の経路から集められます。外部データベースや他の紹介会社との提携を使えば、自社だけでは接点を持ちにくい求人・候補者へ範囲を広げる方法もあります。

ただし、経路を選ぶ際は登録件数より、自社が扱う職種・勤務地・経験に合う情報がどの程度あるかを見ます。例えば、保有求人は多くても更新が止まり、推薦時点で募集が終わっていれば、面談を重ねても成約へ進めません。利用前に、情報の更新方法や問い合わせへの対応も確かめましょう。
提携先と紹介手数料を分ける契約では、求人企業から受け取る総額に加え、自社の取り分を採算へ入れます。一件150万円の手数料を折半する仮定なら、自社に残る税抜き金額は75万円です。この金額と、自社が負担する集客費・担当工数を対応させると、提携の効果を判断できます。

参考：地域金融機関向け人材仲介業務の資料「人材市場について」

人材紹介事業を立ち上げる前に決めたい3つのこと

ビジネスモデルが分かったら、対象顧客へ何を提供するか、その仕事をどの費用と体制で続けるかを一つの事業計画にまとめます。顧客への提案、損益・資金、運営ルールの3点をそろえると、開始までに足りない準備を具体化できます。

対象顧客と、自社が提供する価値を言葉にする

「どの企業の、どの採用課題を、どんな人材の紹介で解決するか」を言葉にします。既存取引先などへ話を聞き、採用したい職種だけでなく、募集が難しい理由や、採用後に任せたい仕事まで把握しましょう。
例えば、地元企業が営業担当を採れない理由が、仕事の魅力を候補者へ伝えられていないことなら、現場で聞いた仕事内容や働き方を求人提案へ生かせます。その情報を、求職者が重視する条件と対応させることで、求人企業にも候補者にも、自社を利用する理由を示せます。

決定件数が少ない月も含めて、損益と資金を見積もる

事業計画には、予定する紹介手数料と月ごとの決定人数、集客・媒体費、人件費などを入れます。そのうえで、成約が予定より遅れる場合や、決定件数が少ない場合の支出と現金残高も計算してください。

例えば、月の運営費を税抜き220万円、一件の紹介手数料を税抜き150万円と置くと、2人決定した月は売上300万円、1人なら150万円です。同じ体制を維持する場合、1人の月は70万円の差額を別の資金で賄う必要があります。さらに、入金前の支払いと返戻への備えを加えて、開始時に確保する資金を決めます。
この計画から、求人開拓や面談へ使える担当者の時間も逆算できます。必要な決定数に対して面談枠が足りなければ、採用や分担、外部支援の利用を含めて体制を見直しましょう。

許可と運営ルール、担当者の体制を整える

有料職業紹介を始めるには、厚生労働大臣の許可が必要です。財産的基礎や事業所、職業紹介責任者などの条件を現行の業務運営要領で確認し、管轄労働局へ事前相談します。責任者の要件を満たす人の配置や講習の受講予定は、事業開始日から逆算して準備しておきましょう。

許可の準備と並行して、求人・求職の申込みを誰が受け、条件をどの書面で伝え、面談記録や応募情報をどう管理するかも決めます。例えば、企業へ候補者の情報を送る際には、本人へ伝えた利用目的と同意の範囲に沿い、共有する相手と情報を確認する工程を設けます。
営業担当だけが条件を把握する状態では、引継ぎ後に説明や対応がずれやすくなります。手数料・返戻金の案内、求人情報の更新、個人情報の取扱いを共通の業務手順に落とし込むことで、担当が変わっても同じ基準で運営できます。

参考：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」（令和8年10月1日適用）

事業開始後に確認したい指標と改善の考え方

売上が計画を下回ったときは、求人・求職者が集まっていないのか、選考の途中で止まっているのかを分けて見ます。入口から入社までの数を段階ごとに記録すると、次に変える仕事を絞り込めます。

求人開拓と求職者集客を分けて、マッチする母集団を見る

求人企業の新規開拓数と、現在紹介できる求人の数を把握し、求職者の登録・面談の数とは分けて管理します。求人側は職種・勤務地・経験など、求職者側も対応する条件で分けると、両者がかみ合っているかを見られます。
例えば、登録者が増えても、希望する勤務地や経験に合う求人が少なければ、推薦へ進める人は増えません。この場合は集客予算を上乗せする前に、既存の求職者に合う求人開拓を優先するか、集客対象を保有求人に合う層へ調整します。

確認する数	分かること	次に見る工程
新規求人企業数・有効な求人数	紹介できる仕事の量と、職種・地域の偏り	求人開拓先、募集条件の把握と情報更新
求職者の登録数・面談数	集客した層と、実際に相談できた人数	媒体別の対象、面談への連絡・予約
推薦数・面接数	求人提案が選考へつながっているか	推薦理由、求人要件と候補者の経験
内定数・承諾数・入社数	選考後に止まる段階と、決定までの進み方	条件・希望の確認、意思決定と入社までの支援

推薦から入社までの歩留まりと、一件を決める費用を見る

歩留まりは、各段階から次へ進む割合です。推薦から面接へ進まない場合と、内定後に承諾へ進まない場合では、見直す仕事が違います。前者なら求人要件と経験の一致や推薦理由、後者なら仕事内容・条件の認識や本人の希望とのずれを確かめます。
例えば、同じ期間に推薦した20人のうち面接へ進んだ人が10人なら、その対象の面接移行率は50％です。期間末時点で結果待ちの人も分けておけば、選考が進行中であることを、見送りの増加と取り違えずに分析できます。

経路ごとの費用も入社人数と対応させると、次の予算配分を考えられます。広告経由で登録した人が入社へ至ったかを一定期間追い、集客費に担当者の工数や媒体の追加料金も加えて比較しましょう。単に面談数を増やす施策より、どの工程を改善すると成約と採算につながるかを見ながら進めることが大切です。

人材紹介事業の立ち上げを相談できる支援会社

収益の仕組みを事業計画に落とし込む際、対象領域の選び方や営業・集客の進め方を社内だけで固めにくい場合は、立ち上げ支援会社へ相談する方法があります。ここでは、戦略と実行の伴走を相談できる会社と、業種特化型の人材ビジネスを相談できる会社を紹介します。

会社	主な支援	相談が合う場面
株式会社HumAIn【プロベルおすすめ】	新規事業の戦略づくりと実行の伴走。人材紹介等のHR事業立ち上げも相談可能	事業構想を営業・集客の実行へつなげる役割が社内に足りない
株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング	業種特化型人材紹介の新規参入コンサルティング	対象領域を絞り、求人メディア・研修等との組み合わせも検討したい

株式会社HumAIn【プロベルおすすめ】

会社名	株式会社HumAIn
主な支援内容	新規事業の立ち上げ・戦略策定・実行伴走 HR事業の立ち上げ、営業・マーケティングの強化（同社による）
相談が合う課題・段階	人材紹介事業の構想を具体化し、営業・集客を実行へ移したい段階
支援の進め方	チームの一員として、立ち上げから事業化・成長段階まで伴走
料金・契約条件	要問い合わせ

株式会社HumAInは、新規事業の立ち上げから事業化、スケール、撤退判断まで、チームの一員として関わる会社です。公式サイトでは、事業戦略の策定に加え、ターゲット選定や商談、その結果を次の施策へ戻す営業支援などを案内しています。

同社によると、人材紹介・求人サイト・求人広告などのHR事業の立ち上げや、営業・マーケティングの強化にも対応しています。人材紹介の構想はあるものの、求人企業の開拓や候補者との接点づくりを具体的な仕事にできていない段階で、戦略と実行をつなげる相談先になります。
相談時には、狙う領域や既存顧客、社内で担える仕事を伝えると、不足している役割と支援範囲をすり合わせやすくなります。

筆者・監修者のおすすめポイント
人材紹介の構想を、営業・集客の実行までつなげたい企業の候補です。社内に足りない役割を補い、事業を一緒に進める体制を求める場合に向いています。

公式サイト：株式会社HumAIn

株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング

会社名	株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング
主な支援内容	業種特化型人材紹介ビジネスの新規参入コンサルティング
相談が合う課題・段階	介護・ITなどの領域へ絞って、人材サービス事業を設計したい段階
支援の進め方	人材紹介と求人メディア・スカウトサイト・教育研修等を組み合わせ、立ち上げを支援
料金・契約条件	要問い合わせ

株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティングは、介護やITエンジニアなど、特定の業種・職種に特化した人材紹介ビジネスの新規参入を支援しています。対象領域に関心や接点があり、その採用課題を事業機会として検討したい企業の相談先です。

同社は、人材紹介に求人メディア、スカウトサイト、教育研修などを組み合わせ、顧客の人材課題に応える事業を案内しています。例えば、紹介だけでは解決しにくい募集や育成の課題も見えている場合、どのサービスを組み合わせるかを含めて事業モデルを検討できます。
相談する際は、想定する業界・顧客課題と、自社が用意できる営業・運営体制を共有し、必要な支援内容と契約費用を確認しましょう。

筆者・監修者のおすすめポイント
介護やITなど、領域を絞った人材紹介事業へ参入したい企業の候補です。紹介に加え、求人メディアや研修も含めて顧客への提供価値を考えたい場合に相談できます。

公式サイト：株式会社船井総研ヒューマンキャピタルコンサルティング

まとめ｜収益の仕組みと成約を生む運営を、一つの計画にそろえよう

人材紹介を新規事業として始めるには、紹介手数料と決定人数に加え、求人・求職者を獲得する経路、担当者の体制、費用と入金時期を合わせて考えることが大切です。誰のどんな課題を解決するかを決め、その成果を生む仕事と採算を一つの計画にまとめましょう。
開始後は、求人開拓から求職者の登録、推薦、面接、入社までを分けて見れば、売上が伸びない原因を探しやすくなります。工程ごとの改善と費用の見直しを続けることが、事業の成長につながります。

プロベルでは、事業構想や社内の体制に合わせて、立ち上げを相談できる支援会社を探せます。事業設計や営業・集客の実行をどこまで外部へ任せるか迷っている場合は、現在の計画や足りない役割からご相談ください。

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