【プロが解説】BtoB企業がSNSで売上を伸ばす方法｜成功事例も紹介
プロベル編集部
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株式会社プロベル
2025年11月20日
法人向けビジネスでもソーシャルメディアを活用して顧客獲得や売上向上を実現している企業が増えています。
「うちの会社でも本当に効果があるの？」そんな疑問をお持ちの方に向けて、実際の成功パターンと具体的な進め方を詳しく解説します。
BtoB企業がSNSを活用するメリット
法人向けビジネスにおいてもソーシャルメディアの活用は重要な経営戦略となっています。
卸売業や製造業、運輸・倉庫といったBtoB事業でも約30～40％の企業がSNSを活用しており、認知度向上やブランディングで確かな効果を発揮することが明らかになっています。
認知度とブランド力の向上
BtoB企業においてSNSを活用する場合、認知度向上は非常に重要な目的です。
企業公式アカウントや広報担当アカウントを運営する多くの企業が、「企業やブランドの認知度を高めること」を第一の目標としています。営業だけでは届きにくかった層への情報発信が可能になり、業界を問わずさまざまな関係者にメッセージを届けられるようになります。
SNSは多くの人に使われており、拡散性を生かせば、予算に制約があっても広範囲に影響を及ぼせます。専門的な知識や新しい情報を発信することで「専門性の高い企業」という印象が形成され、競合との差別化につながります。
特に技術発展の速いITや製造業においては、先進的なブランドイメージを構築することが企業価値向上に寄与するでしょう。
見込み顧客の獲得と育成
SNSマーケティングはBtoB企業におけるリード創出の有効な手段です。
商品やサービスの紹介、専門的なノウハウの発信、業界トレンドの共有を通じて、潜在顧客との接点を広げることができます。SNS広告のターゲティング機能を活用すれば、業界や職種、企業規模など具体的な条件で絞り込んだ効果的なアプローチが可能です。
また、コンテンツによる情報提供は、見込み顧客が課題を理解し解決策を検討する過程を支援し、購買プロセスの各段階で適切な情報を届ける役割を果たします。さらに、プラットフォームの分析機能を活用することで、施策の効果測定と改善を継続的に実施できる点も大きな強みです。
顧客との関係構築とロイヤリティ向上
BtoBビジネスは購買プロセスが複雑で長期的な関係性が重要となるため、SNSでの双方向コミュニケーションが関係構築に効果を発揮します。コメント機能やダイレクトメッセージを活用した直接対話により、企業への信頼感や安心感を高めることが可能です。
ユーザーからの質問や反応への迅速な対応により良好な関係性が生まれ、企業やブランドのファン化を促進できます。既存顧客との継続的なコミュニケーションにより、リピート利用や追加購入への意欲向上が期待されます。
また、満足度の高い顧客による自発的な情報拡散は、広告費をかけずに新規顧客創出につながる効果も持っています。
採用活動への貢献
SNSを活用するBtoB企業では、採用分野における効果が徐々に明らかになっています。
2022年のデータで、日本のSNS利用者数は約１億200万人に達しています。近年、企業認知目的でSNSを活用する割合は2021年卒から2025年卒にかけて14.3％から26.3％へと増加し、採用手法としての活用も9.8％から21.2％に上昇しています。
社員の働く様子や業務の風景をSNSで発信することで、求職者が職場環境をより具体的にイメージできるようになります。こうした発信が適切に行われれば、応募者の理解が深まり、企業とのミスマッチを減らす可能性も高くなります。
参考：
https://www.hottolink.co.jp/column/20250106_114872/
https://career-research.mynavi.jp/column/20250210_92351/
BtoB企業がSNSを活用するデメリット・懸念
BtoB企業がSNSを活用する際には、多くのメリットがある一方で、課題やリスクも存在します。
炎上リスク
SNS運用においては、炎上が大きな懸念事項となります。2025年の実態調査では、従業員のSNS投稿が原因で炎上を経験した企業が5.8％存在し、その事例には守秘義務に関わる顧客情報の投稿や差別的な発言が含まれていました。
また、SNS管理規定が整備されていない企業は56.1％にのぼり、65.1％の企業では「社名で特定可能な従業員アカウント」を把握できていない状況です。1
BtoB企業においては、取引先との信頼関係が事業に直結するため、一度の炎上が契約停止や取引解消に至る可能性もあります。限られた顧客基盤に依存する企業ほど、評判の低下が長期的な経営に深刻な影響を及ぼすリスクが高まります。
成果が短期的に見えにくい
BtoB企業においては、SNS活用の成果を短期間で確認することが難しい場合があります。法人間取引は購買サイクルが長く、SNSでの接触から商談や契約に至るまでに数か月から数年を要することも少なくありません。
SNS活用は中長期的な視点で評価する必要がある一方で、経営層への説明や予算の継続的な確保に課題を感じる企業もあります。
運用リソースの負担が大きい
SNS運用には想像以上の人的・時間的コストがかかります。継続的なコンテンツ企画、撮影、編集、投稿、コメント対応、効果分析など、多岐にわたる業務が発生するため、専任の担当者を置くか既存業務と両立させるかで課題を抱える企業も少なくありません。
特に中小企業では、動画編集や画像制作に対応できる人材が不足しがちです。そのため、外部に委託するケースも多く、月額で一定の費用が必要となります。継続的な運用体制をどのように整えるかが、大きな課題となっています。
社内での合意形成が困難
BtoB企業においてSNS運用の社内合意形成は容易ではありません。経営層、営業部門、マーケティング部門など、関係する部門ごとにSNSに対する認識が異なるため、投資対効果や情報管理に関する懸念から導入が進みにくい場合があります。
「既にホームページがあるためSNSは不要」「対外的な発信は限定的で良い」といった考え方が根強いこともあり、社内での価値認識に温度差が生じやすい点も課題です。さらに、短期的な成果が見えにくい特性があるため、継続的な予算承認や人員配置について合意を得ることが難しい状況が生まれやすくなっています。
媒体別マッチする業種・目的
各SNSプラットフォームには固有の特性とユーザー層があり、業種や運営目的によって適性が大きく異なります。
BtoB企業にとって効果的なSNS活用を実現するためには、自社の特性と各媒体の特徴を正確に理解し、最適なプラットフォームを選択することが重要です。
X
引用：X
Xは短文投稿とリアルタイム性を特徴とし、情報の拡散力に優れた媒体です。日本国内の月間アクティブユーザー数は約4,500万人とされ、幅広い層に利用されています。BtoB企業にとっても、新たな業界への認知拡大に活用できるプラットフォームです。
製造業では工場の日常風景や技術紹介を親しみやすい言葉で発信する取り組みが見られ、業界イメージの刷新につながる可能性があります。IT・ソフトウェア業界では最新技術の解説や業界ニュースを速報性を活かして共有することが効果的とされます。
コンサルティング業では専門知識や業界分析を発信することで、専門性をアピールする手段として利用されています。特に情報更新の頻度が高く、速報性が求められる業種において、認知拡大を目的とした活用に適しています。
引用：Facebook
Facebookは実名登録制であり、30〜40代を含む中高年層の利用率が比較的高い媒体です。ターゲティング機能が豊富で、広告形式としてリード獲得広告をはじめとする見込み顧客獲得に向いた機能が備わっています。
金融・保険、不動産・建築、法律・会計領域など、信頼性と専門性が重視される業種では、投稿内容に業務実績・顧客の声・専門知識を含め、丁寧に発信することで、専門性を伝える手段として機能します。長文投稿や詳細な情報提供を通じて、対人信頼を築くことができる点が強みです。
特に、投稿の自由度が高く、広告によるフォーム入力完結型のリード獲得が可能であることから、長期的な関係構築を目的とする業種や信頼性が重要である業種に適している媒体です。
引用：Instagram
Instagramは視覚コンテンツを中心に写真や動画で企業のイメージを表現するのに適した媒体です。BtoB企業ではブランディングを目的とした活用が多く、企業カラーやロゴを活かして統一感のある発信ができる点が強みです。
デザイン・クリエイティブ業界では、制作過程や作品をビジュアルで紹介することで、創造力や技術力を伝える手段として使われることがあります。製造業では、製品の仕上がりや精密さを写真で見せることがブランド価値の向上につながるケースが見られます。建築・インテリア業界でも、完成物件や設計デザインを視覚的に訴求する投稿が、企業の世界観や品質を伝えるのに役立っています。
若年層や女性など、視覚的関心が高いユーザーセグメントへのリーチ拡大と企業ブランディングを目的とする場合に、Instagramは有効な選択肢です。
YouTube
引用：YouTube
YouTubeは長尺動画による詳細な情報伝達が可能で、商品やサービスの理解促進に適した媒体です。検索エンジンとしての機能も備えており、ハウツー動画や導入事例などの情報提供に広く活用されています。
IT・システム開発業界では、ソフトウェアの使用方法や導入事例を動画で解説する取り組みが行われています。製造業では、製品の動作原理や製造工程を紹介することで技術力のアピールや顧客理解の促進につなげるケースがあります。コンサルティング業界では、専門知識をセミナー形式で配信し、見込み客の課題認識や解決策への理解を深める手段として利用されています。
特に、商品やサービスの複雑な機能をわかりやすく説明したい場合や、信頼性を高めたい業種にとって有効なプラットフォームです。
TikTok
引用：TikTok
TikTokは短尺動画による親しみやすい表現が特徴で、主に若年層をターゲットとした認知拡大に効果を発揮する媒体です。BtoB企業では社内の雰囲気を動画で伝える採用活動への活用が増えています。
警備業界では業務内容を楽しく紹介し、若年層への業界イメージ改善と採用応募者の獲得に成功している事例が報告されています。製造業では工場の日常や技術者の仕事風景を親しみやすく発信し、業界への関心喚起と人材採用に活用されています。
IT業界では社員の働き方や企業文化を短い動画で表現し、採用ブランディングと若手人材の獲得を目的とした運用が行われています。採用活動における若年層へのリーチと企業の親しみやすさアピールを目的とする場合に適用されます。
引用：LinkedIn
LinkedInは世界的に多くのビジネスパーソンが利用するプロフェッショナル向けSNSで、実名登録制かつキャリア情報を公開するユーザーが多いことで知られています。職種・業界・役職などの属性を対象とした精度の高いターゲティングが可能であり、BtoB企業における見込み顧客の獲得やブランド構築、採用活動に活用されることがあります。
IT・コンサルティング・金融・製造業など、企業間取引が主な業種では、専門知識の発信や事例紹介を通じて信頼性アピールを行う目的で採用されるケースが多くなっています。国際的なネットワークを持つ企業では、海外とのつながりやグローバル展開の場面でも対応できるプラットフォームとして重視されています。
LINE
引用：LINE
LINEは、スマートフォンを通じて手軽に利用できるコミュニケーションツールであり、特にパソコンを常用しない業種や、立ち仕事や移動が多い業界で活用されています。問い合わせが容易になり、ユーザビリティの向上につながる点が特徴です。
建設・土木業界では、現場作業者との連絡手段として導入され、迅速な情報共有や業務効率化に貢献しています。運送・物流業界では配送状況の連絡や顧客サポートに用いられ、サービス品質の向上に寄与しています。また、資料案内やイベント告知の配信プラットフォームとしても活用され、参加者との接点維持に役立てられています。
顧客との直接的なコミュニケーションと、継続的な関係構築を目的とする業種に適した媒体です。
運用するアカウントの種類・目的
BtoB企業がSNSを効果的に活用するには、目的に応じてアカウントを使い分けることが重要です。
企業の顔となる公式アカウント、製品やサービスに特化したプロモーションアカウント、顧客との関係性を深めるCSアカウント、優秀な人材獲得を目指す採用アカウントなど、それぞれ異なる役割と戦略が必要になります。
会社公式(ブランディング・広報)
企業の顔として最も重要な役割を担うのが会社公式アカウントです。企業理念や価値観を発信し、ステークホルダーとの信頼関係を構築することが主な目的となります。IR情報や企業ニュース、社会貢献活動などを通じて企業の透明性をアピールし、ブランドイメージの向上を図ります。
投稿内容は品格を保ち、一貫性のあるトーンで発信することで、企業への信頼度と認知度を同時に高めることができます。炎上リスクを避けるため、投稿前の複数人チェック体制を整えることが不可欠です。
プロダクト・サービス公式(セールス・プロモーション)
製品やサービスに特化したアカウントは、直接的な売上向上を目指します。新製品の発表、機能紹介、導入事例、ユーザーの声などを積極的に発信し、見込み客の購買意欲を刺激します。
BtoBの場合、製品の専門性や技術的優位性を分かりやすく伝えることが重要で、ホワイトペーパーやウェビナーへの誘導も効果的です。定期的なキャンペーンや限定オファーの告知により、フォロワーをリードに転換し、最終的な商談獲得につなげることができます。ROIの測定がしやすいアカウント運用が可能です。
CS(ロイヤリティ向上)
顧客サポート専用アカウントは、既存顧客との関係性強化とロイヤリティ向上が主目的です。製品の使い方やトラブルシューティング、FAQ対応などを通じて顧客満足度を高めます。
プロアクティブなサポート情報の発信により、問い合わせ件数の削減効果も期待できます。顧客の成功事例やベストプラクティスを共有することで、他の顧客にも価値を提供し、コミュニティ形成を促進します。迅速で丁寧な対応により企業への信頼度が向上し、長期的な顧客関係の構築と継続契約率の向上につながります。
採用(リクルーティング)
採用専用アカウントは、優秀な人材の獲得と企業の魅力発信を目的とします。職場環境や社員の声、企業文化、成長機会などを積極的に発信し、求職者に企業の魅力を伝えます。
特に若手人材へのアプローチに効果的で、Instagram やTikTokなどビジュアル重視のSNSも活用できます。採用イベントや説明会の告知、内定者の声、新入社員の成長ストーリーなどを通じて、働きがいのある職場であることをアピールします。採用コストの削減と質の高い応募者獲得の両立が可能になり、企業の人材戦略を強力にサポートします。
発信するコンテンツの例
BtoB企業がSNSで効果的に売上を伸ばすためには、ターゲットにとって価値のあるコンテンツを継続的に発信することが重要です。
ここでは、実際にBtoB企業が成果を上げているコンテンツタイプを5つの分野に分けて紹介します。
お役立ち情報・Tips
業界の専門知識やノウハウを活かした実用的な情報発信は、BtoB企業のSNSマーケティングにおいて最も効果的なコンテンツの一つです。自社の専門性をアピールしながら、見込み顧客の課題解決に貢献することで信頼関係を構築できます。
例えば、ITソリューション企業であれば業務効率化のテクニックや最新技術動向の解説、製造業であれば品質管理のポイントや安全対策など、フォロワーが日常業務で直面する課題に対する具体的な解決方法を提供します。継続的にお役立ち情報を発信することで、専門家としての地位を確立し、商談機会の創出につなげられるでしょう。
ホワイトペーパー・eBookの紹介
ホワイトペーパーやeBookは、BtoB企業のリード獲得から育成まで効率よく進められる重要なマーケティングツールです。
SNSでは、これらの資料のエッセンスを抜粋した短時間で読める投稿を作成し、詳細な情報を求める読者を資料ダウンロードページへ誘導します。資料の内容を数回に分けて投稿することで、継続的な関心を維持しながら段階的に興味度を高めることが可能です。
また、資料作成の背景やポイントを紹介することで、企業の知見の深さをアピールし、ダウンロード意欲を向上させる効果も期待できます。資料のダウンロード数増加は、質の高いリード獲得に直結する重要な指標となります。
社員インタビュー
社員の「素」の姿を発信することで企業文化の透明性を高め、企業への親近感と信頼感を醸成するコンテンツです。
特にBtoB企業では、取引先との長期的な関係構築が重要であるため、企業の人間的な側面を伝えることが大きな差別化要因となります。社員が自らの言葉で仕事の魅力や会社の特長を語る投稿は、求職者にとって貴重な情報源となり、採用活動においても高い効果を発揮します。
また、異なる部署や役職の社員を紹介することで、企業の多様性と専門性をバランスよくアピールできます。社員インタビューは、企業の人格を伝える重要なコンテンツとして、ブランドイメージの向上に大きく貢献するでしょう。
導入事例
顧客の成功体験を紹介する導入事例は、BtoBマーケティングにおけるキラーコンテンツとして位置付けられます。
実際の顧客が抱えていた課題、解決に至る過程、得られた成果を具体的に示すことで、見込み顧客の購買意欲を効果的に刺激できます。SNSでは、事例の要点を分かりやすくまとめた短時間で読める投稿を作成し、詳細な事例ページへの誘導を図ります。
数値やグラフを用いた成果の可視化は、説得力を大幅に向上させる効果があります。また、様々な業界や企業規模の事例を紹介することで、幅広いターゲット層に自社サービスの再現性をアピールし、商談機会の創出につなげられます。
セミナー告知・レポート
セミナーや展示会などのイベント活動は、BtoB企業にとって重要な顧客接点の機会であり、SNSはその効果を最大化する強力なツールです。
セミナー告知では、開催日程や内容だけでなく、参加することで得られる具体的なメリットを明確に伝えることが重要です。イベント終了後は、当日の様子や参加者の反応、講演内容のエッセンスを投稿することで、参加できなかった人にも価値を提供し、次回イベントへの参加意欲を高めます。
また、登壇者の紹介や準備過程を事前に投稿することで、イベントへの期待感を醸成し、集客効果を向上させることができます。継続的なイベント開催は、業界における専門性とリーダーシップを示す重要な機会となるでしょう。
BtoBのSNS活用 成功事例【リード獲得・認知拡大】
ここでは、実際にSNSを活用してリード獲得や認知拡大を成功させたBtoB企業の事例を、プラットフォーム別に紹介します。それぞれの企業が採用した独自の戦略と成果を詳しく見ていきましょう。
【TikTok】株式会社Torasaburou 8ヶ月の運用で新規フォロワー4,000人を獲得
https://www.tiktok.com/@kuruma_trasaburou
千葉県を拠点とする運送業の株式会社Torasaburouは、TikTokアカウントの運用により8ヶ月で4,000人の新規フォロワーを獲得し、現在は7,800人のフォロワーを抱えています。
月16本の投稿を継続的に行う戦略により、月の問い合わせ数は最大132件まで増加しました。運送業という比較的堅い業界でありながら、TikTokという若年層向けプラットフォームを活用することで、従来の営業手法では接触困難だった新たな顧客層との接点創出に成功しました。
短い動画形式で業務内容や企業文化を分かりやすく発信することで、親しみやすいイメージの構築とリード獲得の両立を実現した事例です。
【TikTok】三陽工業株式会社「TikTokトレンド」にノミネートされるなど大きな話題に
https://www.tiktok.com/@sanyoukougyou
三陽工業株式会社のものづくりTikTokアカウントは、6,672人のフォロワーと118,100の「いいね」を獲得し、「TikTokトレンド」にノミネートされるほどの大きな話題となりました。
扇風機の分解や製氷機の修理など、ものづくりの現場での実際の作業風景を親しみやすく発信。DIYや分解といった一般ユーザーも関心の高いコンテンツを通じて、製造業の専門技術を分かりやすく伝えることで幅広い層の関心を集めました。
バイクレースやフォークリフト作業など、企業の多彩な事業活動を紹介することで、従来のBtoB企業のイメージを覆し、親近感のあるブランドイメージの構築に成功しています。
【X】木村鋳造所 Xで5.9万フォロワーを獲得
https://twitter.com/KimuraFoundry/highlights
1927年創業の鋳物屋である木村鋳造所は、Xで59,800人のフォロワーを獲得し、製造業界で最も注目されるアカウントの一つとなりました。給湯室でのナマコ放置事件や発泡スチロール製品の価値説明など、ユニークで親しみやすい投稿により多くの関心を集めています。
特に「なまこのツイートを見て入社した」という新入社員の登場は、SNSが採用活動にも大きな効果を発揮することを実証しました。94年間の技術力と伝統を持つ企業でありながら、堅苦しさを排したコミュニケーションにより、幅広い層に親しまれる企業イメージの確立に成功している事例です。
【X】帝人株式会社 親しみやすい投稿とプレゼントキャンペーンの活用で9.7万フォロワー
https://twitter.com/dakejanai_tj
帝人株式会社は、製品やサービス"だけじゃない"様々な情報発信により95,200人のフォロワーを獲得しています。
浸水対策シート「とめっぱLight」の実用的な紹介から、大阪・関西万博での世界初バイオプラスチック製パイプオルガンの展示まで、技術の社会実装を分かりやすく伝えています。
Formula Eとのタイアップやオリジナルグッズプレゼントキャンペーンなど、エンターテインメント性の高い企画により若年層へのアプローチも強化。100年を超える歴史を持つ化学メーカーでありながら、先進性と親しみやすさを両立した情報発信により、幅広い世代から支持を得ている成功事例です。
【X】もったいないオフィスドットコム「#洗浄の日」などトレンドに乗った投稿で、専門知識を共有
https://twitter.com/mottainaioffice
サンエスグループが運営するもったいないオフィスドットコムは、10,700人のフォロワーを獲得し、オフィス関連サービスの認知拡大に成功しています。創業52年の実績を活かしながら、「#ツイッター企業展」や季節のトレンドハッシュタグを積極的に活用した投稿により、専門的なオフィスソリューションを親しみやすく紹介しました。
社員の日常や誕生日エピソードなど人間味のある投稿と、SDGsや資源循環といった社会課題への取り組みをバランスよく発信することで、企業の専門性と親近感を同時にアピールできます。BtoB企業でありながら、エンターテインメント性を重視した投稿により、幅広い企業への認知拡大を実現しています。
【X】スマテン 消防設備の豆知識や企業の舞台裏を親しみやすく発信
https://twitter.com/sumaten_co
株式会社スマテンは、15,400人のフォロワーを獲得し、法令点検のDX化という専門サービスの認知拡大に成功しています。消防設備点検というニッチな分野でありながら、防災の日キャンペーンや地震関連の啓発投稿など、社会性の高いコンテンツを通じて専門知識を分かりやすく共有しました。
シマエナガの写真や親知らず抜歯体験など、社員の日常的なエピソードも積極的に発信することで、堅い業界のイメージを和らげています。建物管理の重要性や消防設備の必要性を、親しみやすいトーンで伝えることで、潜在顧客層への教育効果と企業の親近感向上を同時に実現した事例です。
【Instagram】東京電力グループ 発電所や送電施設の美しい写真でフォロワー獲得
東京電力グループは、Instagramの視覚的な特性を活かし、発電所や送電施設の美しい写真を通じて企業イメージの向上に取り組んでいます。インフラ企業として社会を支える重要な役割を担いながら、一般消費者にとって身近ではない施設や設備を、芸術的で美しい写真として発信することで新たな魅力を創出しています。
電力インフラの壮大さや技術の高さを視覚的に伝えることで、企業への理解促進と好感度向上に寄与しています。エネルギー業界という公共性の高い分野において、Instagramという親しみやすいプラットフォームを活用することで、次世代への関心喚起と企業ブランディングの強化を実現している事例です。
【Instagram】Ｓｋｙ株式会社 社員の働く風景、オフショット写真、事業・商品紹介など多角的に発信
IT企業のＳｋｙ株式会社は、Instagramを通じて社員の働く風景やオフショット、事業・商品紹介を多角的に発信し、企業の魅力を幅広く伝えています。ハーゲンダッツプレゼントキャンペーンやキーワードクイズなど、エンゲージメントを高める企画を定期的に実施。
芳根京子さんや柿澤勇人さんを起用した新CM情報の発信や、中村七之助さんがMCを務めるラジオ番組の紹介など、エンターテインメント要素も取り入れています。SKYSEAやSKYPCEといった自社製品の機能紹介を、親しみやすいマンガ動画やセミナー情報として展開することで、IT企業としての専門性と親近感を両立した情報発信を実現している成功事例です。
【Facebook】モノタロウ ブログ記事やセミナー情報など多角的な情報発信でフォロワー約9,470人を獲得
https://www.facebook.com/MonotaRO.fan/?locale=ja_JP
工業用資材の総合商社であるモノタロウは、Facebookで約9,470人のフォロワーを獲得し、BtoB企業としてのプレゼンス向上に成功しています。ブログ記事の紹介やセミナー情報の発信を中心とした多角的なコンテンツ戦略により、工業資材に関する専門知識や業界トレンドを分かりやすく共有しました。
Facebookの特性を活かした詳細な情報発信により、既存顧客への付加価値提供と新規顧客の関心喚起を同時に実現。工業用資材という専門性の高い分野において、教育的コンテンツとエンターテインメント性のバランスを保ちながら、安定したフォロワー基盤の構築に成功している事例です。
【Facebook】ユビレジ Facebook広告によるリード獲得や認知向上の運用に成功
https://www.facebook.com/Ubiregi/?locale=ja_JP
POSレジシステムを提供するユビレジは、Facebook広告を効果的に活用してリード獲得と認知向上を実現しています。飲食店や小売店をターゲットとしたBtoB企業として、Facebookの詳細なターゲティング機能を活用し、効率的な見込み顧客へのアプローチを実施。
POSシステムの導入メリットや活用事例を、実際の店舗運営者が理解しやすい形で発信することで、商品への関心と信頼度を向上させています。Facebook広告とオーガニック投稿を組み合わせた戦略により、限られた予算内で最大限のリード獲得効果を実現し、BtoB企業におけるSNS広告活用の成功モデルを示している事例です。
【LinkedIn】栗田工業株式会社 グローバルなプレゼンス向上に活用
https://jp.linkedin.com/company/kurita
水処理技術のリーディングカンパニーである栗田工業株式会社は、LinkedInで43,432人のフォロワーを獲得し、グローバルなBtoBプラットフォームでの存在感を確立しています。
18カ国58社のグループ企業を持つ同社は、世界各地の事例紹介や技術情報を英語で発信し、国際的な顧客や関係者との関係構築に活用。水処理という専門分野の技術的な内容を、環境問題やSDGsといった社会課題と関連付けて発信することで、企業の社会的価値をアピール。LinkedIn特有のビジネス専門性を活かし、世界中の水処理業界関係者や環境技術に関心を持つプロフェッショナルとのネットワーク拡大を実現している成功事例です。
【LinkedIn】Stripe エンジニアや開発者コミュニティへのアプローチに活用
https://jp.linkedin.com/company/stripe
決済プラットフォームを提供するStripeは、LinkedInで1,122,501人という圧倒的なフォロワー数を獲得し、テクノロジー業界でのリーダーシップを確立しています。AIやフィンテック分野の最新トレンドや業界インサイトを定期的に発信し、開発者コミュニティやスタートアップ企業との強固な関係を構築。
CEOのインタビューやポッドキャスト情報の共有により、企業の思考プロセスや価値観を透明性高く発信しています。決済技術の複雑さを理解しやすい形で説明し、「インターネットのGDPを向上させる」というミッションを具体的な事例とともに伝えることで、グローバルな技術者コミュニティから高い評価と信頼を獲得している事例です。
BtoBのSNSで成果を出すために押さえるべきポイント
BtoB企業がSNSを活用して売上向上を実現するためには、戦略的なアプローチと継続的な運用が欠かせません。ここでは、成功に導くための5つの重要ポイントを詳しく解説します。
目的とターゲットを明確にする
BtoB企業のSNS運用において最も重要なのは、運用目的と対象となる顧客層を明確に定義することです。認知拡大とリード創出、企業ブランディングの強化、潜在顧客から顕在顧客への育成など、複数の目的が存在するため、優先順位を決めて焦点を絞ることが成功の鍵となります。ターゲットとアカウントの方向性を明確にしておくことで、一貫したメッセージの発信が可能になり、見込み客に対して効果的にアプローチできます。
BtoBビジネスでは企業向けの商品やサービスを扱うため、意思決定者や影響者を含む複数の関係者を意識したターゲット設定が必要です。明確な目的設定により、投稿内容の質向上と運用効果の最大化を実現できるでしょう。
ターゲットに合ったプラットフォームを選ぶ
各SNSプラットフォームのユーザー層と特徴を理解し、設定した目的やターゲットに最も適した媒体を選定することが重要です。LinkedInはビジネス専用プラットフォームとして意思決定者へのアプローチに優れ、Xは情報発信とエンゲージメント構築に効果的、Instagramは視覚的なブランディングに適しています。
媒体によってユーザー層や利用目的が大きく異なるため、自社のターゲット企業の担当者がどのプラットフォームを利用しているかを調査し、効率的なリーチを実現する媒体を選択しましょう。
動画や写真を活用した方が効果的な商材では視覚重視のプラットフォームを、専門的な情報発信が重要な場合はビジネス向けプラットフォームを選ぶなど、商材特性との適合性も考慮した選定が成功につながります。
ユーザーに価値あるコンテンツを継続的に発信する
BtoB企業のSNS成功には、フォロワーにとって価値の高い情報を継続的に提供することが不可欠です。企業が伝えたい内容を一方的に発信するのではなく、ターゲット企業の課題解決に役立つ専門知識やノウハウ、業界トレンドなどを分かりやすく発信することで信頼関係を構築できます。
専門性の高いコンテンツを継続的に発信することで業界での信頼を獲得し、自社製品・サービスの成約へとつなげられます。良質なコンテンツの継続発信により、見込み客の教育効果も期待でき、購買意欲の向上と競合他社との差別化を同時に実現します。
TwitterやFacebookなどでは提供できない価値の高い情報を発信すれば、顧客の信頼を獲得でき顕在層への育成につなげられるでしょう。
コミュニケーションを重視する
SNSの双方向性を活かした積極的なコミュニケーションにより、顧客との関係強化とエンゲージメント向上を実現することが重要です。
一方向の情報発信だけでなく、フォロワーからのコメントや質問に対する丁寧な対応により、企業の人格や価値観を伝えることができます。BtoB企業にとってSNSは、単なる情報発信ツールを超え、ブランド価値の向上や顧客との信頼関係構築に欠かせないマーケティングチャネルとなっています。
顧客との関係構築や信頼が重要なBtoBにおいて、顧客エンゲージメントは欠かせない指標となります。定期的かつ一貫性のある投稿と合わせて、見込み客とのつながりを維持することで、長期的な関係構築と商談機会の創出につなげることが可能です。
運用体制を整備し、継続する
SNS運用の継続性を確保するため、明確な運用体制の構築と組織的な取り組みが成功の要因となります。
SNSマーケティングは継続して発信し続けることで初めて成果が見込めるため、特にBtoBビジネスでは顧客の検討期間が長いことを考慮した長期的な運用が必要です。社内の運用体制を整えて長期的に挑む姿勢が重要で、運用初期の段階からチームでの運用を意識し、投稿内容やトーンを共有できる体制を整えておくことが大切です。
継続できる運用体制を整えることで、一貫したブランドメッセージの発信と安定したエンゲージメントの維持が可能になります。SNS運用は期間限定的なものではなく、継続的な分析と調整が成功の鍵となるため、長期的な視点での組織づくりと運用体制の確立が不可欠です。
【プロ厳選】おすすめのBtoB SNS運用企業
企業のSNS活用が当たり前となった現代において、専門性の高いSNS運用企業の選択が成功の鍵を握ります。
ここでは、BtoB企業の課題解決に特化した実績豊富な6社をプロの視点で厳選してご紹介します。各社の独自の強みや料金体系を詳しく解説しますので、自社の目的や予算に最適なパートナー選びの参考にしてください。
【株式会社Cys】複数の自社チャンネルを運営し、月間5,000万回以上の再生実績
引用：株式会社Cys
| 代表者 | 池島寛悟 |
| 特徴 | 月間5,000万回再生の自社メディア実績・台本なしゲリラ取材型撮影・採用集客に強い |
| 得意なSNS | TikTok・YouTube |
株式会社Cysは、代表の池島寛悟氏がリードする動画制作・SNS運用のプロフェッショナル企業です。
最大の特徴は自社メディアによる実証済みノウハウです。ファッションや給与明細をテーマにした複数の自社チャンネルを運営し、月間5,000万回以上の再生実績を誇っています。台本を用意しないゲリラ取材型の撮影スタイルで、リアルな表情と言葉を引き出し、視聴者に刺さる共感力の高いコンテンツ制作を実現します。
足場会社のTikTok運用では700万再生の動画を実現し、多数の採用問い合わせを獲得。美容室オーナーのYouTube立ち上げでは2ヶ月で登録者3,000人、初回動画8万再生超を記録するなど、確実な成果を出し続けています。
料金体系は月額30〜70万円で、企画から撮影、投稿、分析まで一貫した運用代行を提供しています。
【株式会社メディアエイド】Z世代を中心としたSNSネイティブなチーム
引用：株式会社メディアエイド
| 代表者 | 齋藤健大 |
| 特徴 | Z世代70名体制・500社導入実績・月2,000本動画制作 |
| 得意なSNS | TikTok・Instagram |
株式会社メディアエイドの最大の強みは、25歳以下のZ世代を中心とする70名のSNSネイティブなチーム構成にあります。
創業4期目で500社以上の導入実績を持ち、月2,000本を超える動画制作を実施。特にTikTokマーケティングを軸としたSNS採用・SNS集客の総合的支援に強みを発揮しています。
戸田建設利友会では4ヶ月の運用で新規フォロワー7,000人獲得と採用問い合わせ30件/月を実現。運送業のTorasaburouでは8ヶ月でフォロワー4,000人獲得、月間問い合わせ132件増加を記録しています。
100社以上の受注と伴走支援の実績を持つセールス力も特筆すべき点です。豊富な経験に基づく確実な知識と、過去データから導き出される精度の高いPDCAサイクルにより、クライアントの目的達成をサポートします。
料金は月額50万円からで、MAマーケティング（集客特化）とMAリクルーティング（採用特化）の2つのサービスラインを展開しています。
【Imperial Nexus株式会社】SNS総フォロワー100万人超のインフルエンサー主導で圧倒的な成果
| 代表者 | 上野亜揮 |
| 特徴 | SNS総フォロワー100万人超・TikTok1,000万フォロワー内山氏と連携・業界最安値水準 |
| 得意なSNS | TikTok・YouTube・Instagram |
Imperial Nexus株式会社は、SNS総フォロワー100万人以上を抱える上野亜揮氏（aki社長）と、TikTok1,000万人フォロワーの内山氏というトップインフルエンサーコンビが運営する革新的なSNS運用企業です。
「令和の虎」出資者として知られるaki社長は、最高年商50億円「マダムシンコ」特別顧問、ジャグリング世界記録保持者、3事業M&A実績など多彩な経験を持つ実業家です。内山氏はTikTokフォロワー日本7位、ダンス系TikTokフォロワー日本1位の圧倒的影響力を誇ります。
この2人が提供する「バズハック」サービスは、「詐欺コンサルを駆逐し、本物のSNS運用・コンサルをつくる」という強い理念のもと、「その先につながる、稼げるバズり」を実現します。
業界最安値水準の月額50万円からという価格設定ながら、現役有名インフルエンサーによる質の高いSNS運用サービスとビジネスサポートを提供。数々の企業やインフルエンサー、運用アカウントをフォロワー100万人以上まで育て上げた実績を持っています。
【株式会社LET】業界歴8年の圧倒的な知見、“レガシー産業”も得意
引用：株式会社LET
| 代表者 | 吉田翔太 |
| 特徴 | 業界歴8年の老舗・レガシー産業特化・採用成果に直結する設計力 |
| 得意なSNS | TikTok・Instagram |
株式会社LETは、創業8期目を迎える業界屈指の老舗SNSマーケティング企業です。代表の吉田翔太氏が同志社大学在学中の2017年に創業し、創業初年度からGUやGSIクレオスといった大手企業をクライアントに迎えています。
最大の特徴は、建設業・運送業・不動産業といった「レガシー産業」への特化です。これらの業界は従来のデジタルマーケティングが浸透しにくい分野でしたが、同社は豊富なノウハウで確実な成果を上げています。
「バズって終わり」にしない、採用成果に直結する設計力が高く評価されています。SNSでの認知獲得にとどまらず、公式LINEの構築を通じて応募導線までしっかり設計。採用LPの制作や既存求人媒体の最適化までワンストップで対応可能です。
某建設会社では半年間の運用でフォロワー10,000人突破、100名以上の応募を獲得し、7名の採用に成功。料金は月額30〜40万円で、最低契約期間は6か月となっています。
【株式会社DEITA】完全成果報酬型で採用単価を1/2から1/3程度に
引用：株式会社DEITA
| 代表者 | 柳寿彦 |
| 特徴 | 完全成果報酬型・年間174名採用実績・炎上防止対策徹底 |
| 得意なSNS | Instagram・TikTok |
株式会社DEITAは、完全成果報酬型のSNS採用支援に特化した革新的な企業です。代表の柳寿彦氏は、自社で年間174名の採用実績を持つ人事のプロフェッショナルです。
最大の魅力は完全成果報酬型の料金体系です。初期費用・ランニングコストは一切不要で、応募者獲得時に1万円、採用成功時に50万円の完全成功報酬型を採用。一般的なSNS運用代行会社と比べて運用コストを1/2から1/3程度に抑えることができます。
フォロワー数ではなく「採用」にコミットしているため、成果を実感しやすいことが最大の特徴です。InstagramとTikTokの2つの媒体を無料で運用し、さらにLINE公式アカウントでの応募者フォローアップまで含まれています。
徹底した炎上・拡散防止対策も強みの一つ。投稿前の厳重なチェックとリアルタイムのモニタリングにより、不適切な発信やトラブルを未然に防ぎます。採用単価は40〜80万円/人で、年間10〜20名以上の採用を希望する企業に特に適しています。
【株式会社Nol】塾や語学教室などスクール系のSNS集客に強い
引用：株式会社Nol
| 代表者 | 宇都宮来玖 |
| 特徴 | スクール系特化・広告費0円で生徒100名獲得実績・生成AI活用 |
| 得意なSNS | Instagram・YouTube・LINE |
株式会社Nolは、代表の宇都宮来玖氏が大学在学中にオンライン学習塾を立ち上げ、広告費ゼロで生徒100名を獲得した成功体験をもとに設立されたスクール系特化のSNSマーケティング企業です。
学習塾、語学教室、副業系など、各種スクールの集客に強いSNSマーケティング支援を提供しています。自社運営のスクールでもSNS施策を実施・検証し、成果を出してきたノウハウを活かし、大手学習塾から専門分野に特化したスクールまで幅広い支援実績を誇ります。
デザインスクールでは1年3ヶ月の運用でフォロワー数を4,000人から72,000人に増加させ、月間約1,000万円の売上に貢献。ペン字スクールでは支援開始6ヶ月で10万フォロワーを達成し、ニッチなジャンルにも関わらず月間300万円以上の売上を実現しています。
「集客」から「成約」まで、売上に繋げるための動線設計も得意分野です。LINEを活用して集めた見込み客を育て、自然な流れで商談・成約に繋げる動線までしっかり設計します。
2024年11月からはChatGPTなどの生成AIを活用した運用コスト削減、スピーディーな内製化支援も開始。料金は研修形式で社員1名につき36万円、運用代行・コンサルは月10〜30万円となっています。
BtoB SNSマーケティングの始め方
BtoB SNSマーケティングを成功に導くためには、明確な戦略と段階的な実行が不可欠です。企業の目的や課題に合わせた適切なアプローチを取ることで、SNSを通じた売上向上と顧客基盤の拡大が実現できます。ここでは効果的なSNSマーケティングを始めるための6つの重要なステップをご紹介します。
現状分析と目標設定
SNSマーケティングを始める最初のステップは、自社の現状を正確に把握し、達成すべき目標を明確に設定することです。
現状分析では、既存の顧客データやMA・SFAに蓄積された情報を活用し、自社の強みと課題を洗い出します。同時に競合他社のSNS活用状況も調査し、市場でのポジションを理解することが重要です。
目標設定については、潜在顧客の獲得、企業ブランディングの強化、潜在顧客から顕在顧客への育成という3つの主要目的から、現在の事業課題に応じて優先度を決定します。KGI（売上向上）とKPI（フォロワー数、リード獲得数、問い合わせ件数など）を設定し、効果測定の基準を明確にしましょう。
プロに相談する
SNSマーケティングの複雑さと専門性を考慮すると、実績豊富な専門企業への相談が成功への近道となります。
特にBtoBでは、BtoCとは異なる戦略とアプローチが必要になるため、BtoB企業での実績を持つ専門企業の知見が極めて重要です。プロに相談することで、業界特有の課題や効果的な施策について具体的なアドバイスを得られ、失敗リスクを大幅に軽減できます。
また、社内リソースの制約がある中でも、外部の専門知識を活用することで効率的な運用体制を構築できます。
ターゲットとペルソナの設定
BtoBのSNSマーケティングでは、「個人のペルソナ」と「組織のペルソナ」の両方を設定することが成功の鍵となります。
個人のペルソナでは、年齢、役職、決裁権、勤続年数、所属部署といった基本属性に加え、担当している事業と課題を詳細に設定します。組織のペルソナでは、事業内容、業種、業績、資本金、予算策定時期などの情報を整理し、その企業がどのようなタイミングで商品やサービスを必要とするかを明確化します。
BtoBでは個人の好みよりも組織の合理性とビジネス上の優先度が意思決定に強く影響するため、この二重のペルソナ設定により、より効果的なアプローチが可能になります。
利用するSNSプラットフォームの選定
ターゲットペルソナの特性と利用目的に最適なSNSプラットフォームを選定することが重要です。
BtoB企業には特にLinkedInが有効で、プロフェッショナル層との接点形成やビジネス情報の発信に適しています。Facebookは実名制による信頼性が高く、ターゲティング精度の高い広告配信が可能です。
X（旧Twitter）は業界ニュースのリアルタイム発信や情報拡散に優れており、認知度向上に効果的です。Instagramはビジュアル重視のブランディングや若年層の採用活動に活用できます。
YouTubeは製品デモやセミナー動画を通じた深い理解促進に最適です。各プラットフォームの特性とターゲットの利用状況を照らし合わせて選定しましょう。
コンテンツ戦略の立案
ペルソナの検討段階と関心事項に応じた価値あるコンテンツを体系的に設計することが必要です。
BtoBコンテンツでは、業界トレンド、専門知識、導入事例、課題解決のノウハウといった情報価値の高い内容を中心に構成します。検討初期段階では課題喚起や情報提供を目的としたコンテンツ、中間段階では比較表や機能紹介、最終判断段階では社内稟議用の説明資料など、カスタマージャーニーに沿ったコンテンツマップを作成します。
また、企業の世界観や価値観を伝えるブランディングコンテンツも織り交ぜることで、差別化と信頼関係の構築を図ります。
運用開始と効果測定（PDCA）
設計した戦略に基づき運用を開始し、継続的な改善サイクルを構築することで成果を最大化します。
運用開始時は投稿頻度を一定に保ち、ターゲットとの接点機会を安定して創出します。効果測定では、設定したKPIに基づき定期的にデータを分析し、投稿内容やタイミングの最適化を図ります。PDCAサイクルでは、Plan（戦略立案）、Do（実行）、Check（効果測定）、Action（改善）を高速で回し、仮説検証を通じてより効果的な運用方法を発見していきます。
特にBtoBでは成果が現れるまで時間がかかるため、短期的な指標に一喜一憂せず、長期的な視点で継続的な改善を続けることが成功への道筋となります。
まとめ
BtoB企業のSNSマーケティングは、一朝一夕では成果が現れないものです。しかし、適切な戦略と継続的な取り組みによって、確実に企業の成長につながる貴重な資産となります。SNSを通じて築かれる顧客との関係性は、短期的な売上向上だけでなく、長期的なブランド価値の向上や信頼関係の構築に大きく寄与します。
最初は小さな一歩からで構いません。自社の強みを活かせるプラットフォームを選び、ターゲットに寄り添ったコンテンツを発信することから始めてみてください。社内リソースに限りがある場合は、信頼できるパートナー企業との連携も有効な選択肢となります。
皆さまの企業が、SNSを活用してより多くのお客さまと出会い、事業の発展につなげていかれることを心から願っています。この記事が、そのための小さなきっかけとなれば幸いです。
SNS運用で迷ったら「プロベル」で信頼できるパートナーを見つけよう
BtoB企業のSNSマーケティングを成功させるには、自社だけでなく信頼できる外注パートナーとの連携も重要な選択肢となります。しかし「どの会社に依頼すればいいかわからない」「担当者のスキルレベルが見えない」といった悩みを抱える企業も少なくありません。
そんな時に頼りになるのが、担当者ベースでマッチングを行う「プロベル」です。企業情報だけでなく、実際に対応する担当者のスキル・実績・熱意まで詳しく確認できるため、「この人になら安心して任せられる」と確信を持って外注先を選択できます。
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