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LinkedIn営業は、仕事上の情報や人とのつながりを手がかりに見込み客と接点をつくり、対話を通じて商談へ進む営業手法です。担当部門や経歴から連絡する相手を探せる一方、つながりが増えただけでは受注につながりません。

まずは自社が狙う相手を見つけられるかを確かめ、プロフィール、接点づくり、返信対応、商談への引き継ぎを整えましょう。この記事では、LinkedIn営業の具体的な手順とSales Navigatorの使いどころ、成果の見方、支援会社4社の違いを紹介します。

LinkedIn営業とは？始める前に自社との相性を確かめよう

LinkedInでは、相手の所属や担当領域、発信内容を確認し、自社の支援と関係する話題から会話を始められます。SNSでの情報発信や交流を営業につなげる「ソーシャルセリング」の一つです。誰に連絡するかだけでなく、相手が送り主を確かめたときに何が伝わるかも重要になります。

狙う企業・担当者が利用しているかを確認する

最初に、取引したい企業名や担当部門、職種で検索し、候補になる人が見つかるかを確かめます。プロフィールがあっても在籍情報が古い場合や、最近は利用していない場合があるため、現在の所属や投稿も判断材料にしましょう。
例えば、海外メーカーの調達担当者へ技術情報を届けたい場合、関係する企業・職種の人を探し、紹介できる製品と担当業務の接点を確認します。役職が高いという理由だけで選ぶと、実際の検討担当者に届かないことがあります。

一人ずつ調べて関係を築くため、比較検討に説明を要する法人向けサービスなどで試す余地があります。ただし、高単価商材なら必ず適するわけではありません。対象がほとんど見つからない、短期間で多数の販売が必要といった場合は、他の営業手法も組み合わせて検討するとよいでしょう。

個人プロフィールと会社ページの役割を分ける

個人プロフィールでは、担当者本人の所属・経験・専門領域を伝えます。連絡を受けた相手が「どのような立場の人と話すのか」を判断するための情報です。会社ページは、事業内容やサービス、会社としての発信をまとめ、組織への理解を深めてもらう役割を担います。
担当者のプロフィールに所属先を正しく示し、会社ページや公式サイトの説明と揃えておけば、相手はサービスの内容を確かめやすくなります。会社名を使った架空の個人を作るのではなく、実際に対応する人の立場が分かる状態で始めましょう。

LinkedIn営業を商談につなげる6つの手順

アカウントを用意したら、相手が相談できる内容を示し、対象を絞って接点をつくります。投稿による発信と個別の対話を組み合わせ、検討したいテーマが共有できたところで商談へ進めましょう。

1．相手が相談できる内容をプロフィールに示す

プロフィールには、所属と役割に加え、誰のどの業務を支援しているかを具体的に書きます。「法人営業担当」だけでは扱う商材が分からず、連絡を受けても話を聞く理由を見いだしにくいためです。
例えば、営業管理ツールの担当者なら「複数拠点にまたがる案件の進捗管理を支援」と示すと、読者は自分の課題との接点を判断できます。自己紹介欄では支援内容や公開可能な事例を補い、詳しく知りたい人が公式情報へ進めるように整えます。

2．企業と担当者を絞って重複・対象外を除く

候補は業種や企業規模だけで区切らず、扱う課題に関わる部門と役割まで定めます。先ほどの営業管理ツールなら、拠点ごとの案件を集約する営業企画や営業責任者が候補になります。公開情報から把握した内容と「管理に困っているかもしれない」という仮説を分ければ、課題を決めつけた連絡を防げます。

連絡先の候補を社内の顧客・商談情報と照合し、既存顧客、すでに別担当者が対応中の企業、連絡を断った相手を除きます。同じ会社の複数人へ接触する場合も担当を揃え、誰がいつ連絡したかを残しましょう。LinkedIn上で新しく見つけた人でも、会社としては継続商談の相手ということがあるためです。

3．投稿とコメントで専門性・関心を伝える

投稿では、商品紹介に偏らず、相手が日々の業務で使える考え方を発信します。営業管理の例なら「案件の遅れを見つけるときに確認する項目」など、読んだ人が自社の状況を振り返れるテーマが考えられます。こうした内容は、連絡を受けた相手が担当者の専門性を確かめる材料にもなります。
相手の投稿へコメントする際は、実際に読んだ内容への質問や具体的な気づきを伝えます。定型的な称賛を繰り返すより、仕事上の関心が分かるやり取りを重ねるほうが、その後の会話につなげやすいでしょう。事例や画像は公開してよい範囲で扱います。

4．つながり申請で連絡の理由を短く伝える

つながり申請では、実際の接点や関心を端的に伝えます。使える機能や文字数の範囲で、所属と「なぜその人とつながりたいか」が分かる内容にしましょう。最初から商品説明や商談候補日を詰め込むと、相手にとっては承認する判断材料より営業依頼が先に立ってしまいます。

例えば、相手が営業組織の情報共有について投稿していた場合なら、「営業企画を支援している〇〇と申します。拠点間の情報共有に関する投稿を拝見し、担当者への定着を重視されている点に関心を持ちました」といった伝え方ができます。これは架空の例です。投稿や接点は実際に確認した事実へ置き換え、承認後も購入意向があるとは決めつけないことが大切です。

5．個別メッセージで課題を確かめる

つながった後は、相手の関心と自社の支援が重なる話題を一つ選び、答えやすい問いを送ります。先の例であれば、お礼に続けて「拠点別の案件を集約する際、入力内容を揃える支援をしています。現在は拠点ごとに管理方法を分けていらっしゃいますか」と聞けば、現状に合う話を進められます。
相手が「各拠点で管理し、月末にまとめている」と返信したら、すぐに導入を迫るのではなく、集約の手間や確認したい情報を尋ねます。課題が具体化した段階で、関連する資料の案内や説明の機会を提案すると、何のために話すのかが双方に伝わります。

一般メッセージやInMailなど、利用できる連絡方法は相手との関係やプラン、設定で異なります。返信がない場合に同じ案内を重ね続けず、断りがあれば以後の個別アプローチから外します。反応の有無だけでなく内容を記録しておくと、対象や伝え方の見直しにも使えます。

6．合意した議題を商談担当へ渡す

商談を提案する際は、「詳しく説明します」だけでなく、相手が確かめたいことを議題にします。営業管理の例なら「拠点別の運用を維持しながら集計負担を減らせるかを、現在の管理方法を伺いながら確認する」と伝えれば、参加する意味が明確になります。
相手の意向を確かめて参加者・日時・実施方法を決め、商談担当へそれまでの会話と検討テーマを渡します。資料請求への返信と、議題に合意した商談予約は別に管理しましょう。

引き継ぎは、企業名、担当者の役割、確認できた課題、送付済み資料、次の約束を顧客管理システム（CRM）などへ残すと行いやすくなります。営業担当が同じ質問を繰り返さず、相手が話したいところから商談を始められるためです。

Sales Navigatorは候補の探索・把握に活用する

Sales Navigatorは、LinkedInが提供する営業向けの有料ツールです。詳細な検索条件で候補を絞り、リードや検索条件を保存したり、保存した相手の異動・役割変更などの情報を把握したりできます。候補の発見や継続的な情報確認に時間がかかる場合に、導入を検討するとよいでしょう。

例えば、営業企画の責任者を探して候補を保存し、担当者の役割変更を把握できれば、過去の情報のまま連絡することを避けやすくなります。つながっていない相手への連絡に使えるInMailもありますが、利用枠や相手の設定に応じて使う機能であり、無制限にメッセージを送るものではありません。
顧客管理システムとの連携など、一部の機能は契約プランによって異なります。まず通常の利用で対象と運用方法を試し、探索・情報更新・連絡のどこに時間がかかるかを把握してから、必要な機能と料金を現行プランで確かめましょう。

LinkedIn営業のKPIは接点・対話・有効商談に分ける

成果はつながりの総数だけで判断せず、申請、承認、返信、商談へと進む段階ごとに見ます。どこで止まっているかを把握すると、対象の選び方を直すべきか、連絡文や返信対応を見直すべきかを判断できます。

指標	計算・記録の例	改善するときに見ること
つながり承認率	承認した人数÷申請した人数	対象との関連性、プロフィール、申請理由
返信率	返信した人数÷初回メッセージを送った人数	話題の関連性、問いの答えやすさ。断りと前向きな返信を分ける
有効商談化率	条件に合う商談となった人数÷初回メッセージを送った人数	対話で把握した課題、合意した議題、商談担当への受け渡し

分母には同じ対象群を使い、返信を待つ期間も揃えます。今月送った人数と、先月の連絡から生まれた商談を割り算すると、今月の施策の良し悪しを判断できません。再送を含む通数と、連絡した人数も分けて集計しましょう。
例えば、ある対象群に初回メッセージを送り、十分な観察期間を置いた結果、100人中12人が返信し、4人が商談条件を満たしたとします。返信率は12％、初回送信人数に対する有効商談化率は4％です。この数字は計算例であり、一般的な平均値や成果の目安ではありません。

同じ企業の複数人と話している場合は、人数に加えて商談企業数も確認します。有効商談の条件は「対象部門の人と、課題について話す議題と日程に合意した予約」など、自社の営業に合わせて定めます。実際に実施した商談やキャンセルは別に追いましょう。断りの返信が多ければ対象や訴求を、前向きな会話が予約につながらなければ議題や対応の速さを見直します。

営業支援を依頼する前に決めておきたいこと

LinkedIn営業には、候補の調査や投稿制作、個別の返信など継続的な作業が伴います。社内で手が回らない部分を支援会社へ任せる場合は、「運用代行」という名称だけで判断せず、誰がどの段階まで対応するかを揃えて比較しましょう。

依頼範囲と自社に残す対応を明確にする

必要な支援を、戦略設計、プロフィール・投稿の整備、候補選定、申請・メッセージ、返信対応、日程調整、商談に分けます。自社が返信を担当できるなら候補や文面の支援を、日々の対話に時間を割けないなら一次返信まで含む支援を選ぶと、依頼範囲を決めやすくなります。
ただし、一次返信を代行するサービスでも、価格の正式回答や技術的な説明、商談の実施は自社に残る場合があります。質問を受け取る担当者と回答期限を決めておけば、支援会社から引き継がれた会話を放置せずに済みます。

使うアカウントが自社担当者か支援会社のスタッフかによって、相手に伝わる立場や契約後に残るつながりも異なります。本人の立場を明らかにする運用を前提に、投稿・文面の承認方法、データの受け渡し、契約終了時に引き継ぐ内容を確認しましょう。

料金・成果の定義と運用方法を比較する

見積もりでは、初期費用と月額費用に加え、対象アカウント数、調査・接触の件数、返信対応、ツールの契約費がどこまで含まれるかを確かめます。同じ月額でも、自社が送信・返信を行う支援と、外部スタッフが対話する支援では必要な社内工数が違います。最低契約期間や追加業務の費用、税込・税別も含めて比較するとよいでしょう。

成果の条件も揃えます。「有望なリードの引き継ぎ」と「日程が確定した商談の獲得」では到達する段階が異なるため、件数だけを比べると依頼後に認識がずれます。対象部門や議題などの条件と、記録される指標を確認しておきましょう。
運用方法はLinkedInの公式ルールに沿うことが前提です。無許可の外部ツールによる自動申請・自動メッセージやスクレイピングは認められていません。代行先にも、利用する機能と作業方法を確かめ、送信制限の回避を前提とする提案は採用しないことが大切です。

LinkedIn営業・営業体制づくりを相談できる支援会社4社

ここでは、LinkedInの実行支援から、SNSを含む営業全体の設計まで相談できる会社を紹介します。各社が同じ業務を代行するわけではないため、必要な支援と自社の担当範囲を照らし合わせて検討しましょう。

会社名	相談できる支援	事前に確認すること
株式会社Emooove【プロベルおすすめ】	LinkedInの対象選定から対話・日程調整まで	運用アカウント、活動量、他チャネルの組み合わせ
株式会社Early Bird【プロベルおすすめ】	LinkedInを含む営業チャネルの検証と営業体制づくり	LinkedIn単独の支援範囲、商談実施までの分担
株式会社XtoX【プロベルおすすめ】	ビジネスSNSを含むマーケティング・営業導線の設計	LinkedInでの個別業務への対応可否
株式会社コスパ・テクノロジーズ	COSPALinksによる海外の決裁者開拓、自社運用の支援	自社実行かスタッフ実行か、有望リードの受け取り後の対応

株式会社Emooove【プロベルおすすめ】

出典：株式会社Emooove

会社名	株式会社Emooove（現法人名：株式会社イムーヴ）
支援の位置づけ	LinkedIn営業の実行支援
主な支援範囲	対象選定、プロフィール整備、個別文面、つながり申請・対話、日程調整
自社で担うこと・要確認事項	対象・文面の承認、獲得後の商談・クロージング。利用するアカウントやSales Navigatorの契約形態は要確認
料金	月額運用代行フィー40万円前後が目安。アカウント数・活動量・他チャネル等に応じて見積もり。税区分・追加費用は要確認

株式会社Emoooveは、LinkedInを起点とした決裁者開拓を支援する会社です。現在は株式会社イムーヴとして、Sales Navigatorなどを使った候補の特定、プロフィール整備、一人ひとりに合わせた文面の作成、対話、日程調整までを提供しています。

メッセージだけを送るのではなく、相手の投稿や経歴、企業の公開情報を踏まえて連絡理由を設計し、承認率や返信率から対象・文面を改善する点が特徴です。必要に応じて電話や手紙なども組み合わせられるため、LinkedInでの接点を別の経路で補う相談もできます。
運用代行フィーは月額40万円前後の目安が示されていますが、アカウント数や活動量、組み合わせるチャネルで変わります。商談を獲得した後の説明やクロージングは自社が担うため、商談担当者の体制も併せて用意しましょう。

株式会社Emoooveの詳細ページを見る

株式会社Early Bird【プロベルおすすめ】

出典：株式会社Early Bird

会社名	株式会社Early Bird
支援の位置づけ	複数の営業チャネルの検証・実行、営業体制づくり
主な支援範囲	LinkedIn・電話・フォーム・手紙等、戦略・KPI設計、商談創出・実施、顧客管理の設計
自社で担うこと・要確認事項	商材資料・対象条件の共有、施策の判断。LinkedIn単独の支援範囲や商談の分担は要確認
料金	要問い合わせ

株式会社Early Birdは、商材や対象に合う営業手法を検証し、戦略設計からアポイント創出、商談、営業体制の構築まで支援します。LinkedIn営業を対応施策に挙げており、電話、フォーム、手紙、広告などと比較しながら営業の進め方を検討できます。

各チャネルのリードやアポイント、商談品質を分析し、効果が見込める施策に注力したうえで、営業プロセスの型化や内製化を進める支援が特徴です。顧客管理システムの設計・運用や施策結果の共有も扱うため、LinkedInで得た接点を社内で継続して管理したい場合にも相談できます。

LinkedIn単独でどの業務まで依頼できるか、商談実施も含めるかを整理して見積もりを確認するとよいでしょう。

株式会社Early Birdの詳細ページを見る

株式会社XtoX【プロベルおすすめ】

出典：株式会社XtoX

会社名	株式会社XtoX
支援の位置づけ	SNSを含むマーケティング・営業全体の設計と実行支援
主な支援範囲	戦略策定、ビジネス用SNS運用、インサイドセールス、商談シナリオ、営業管理の設計等
自社で担うこと・要確認事項	目的・商材情報の共有と施策判断。LinkedInの投稿・個別連絡などへの対応可否は要問い合わせ
料金	要問い合わせ

株式会社XtoXは、商品・サービスの認知から受注までの導線を設計する「統合型マーケティング＆セールス支援」を提供しています。ビジネス用SNS運用やインサイドセールス、商談シナリオの設計、営業進捗管理などを組み合わせ、戦略策定から実行・改善までを支援します。

定例会議と独自レポートで課題や対策を整理し、内製化まで伴走するため、SNSで獲得した接点を受注につなげる営業全体を見直したい場合の相談先です。
一方、公式サービスページではLinkedIn専用メニューは明記されていません。LinkedInでの候補選定・投稿・個別メッセージなど、希望する業務の対応可否を確認してから比較に加えましょう。

株式会社XtoXの詳細ページを見る

株式会社コスパ・テクノロジーズ

出典：株式会社コスパ・テクノロジーズ

会社名	株式会社コスパ・テクノロジーズ
支援の位置づけ	COSPALinksによる海外向けLinkedIn営業・自社運用支援
主な支援範囲	対象・プロフィール設計、リスト・挨拶文作成。コアプランはスタッフによる申請・送信・一次返信等
自社で担うこと・要確認事項	サポートプランは自社で申請・送信・返信。コアプランは有望リード受領後の商談・提案・成約を自社で担当
料金	サポート：初期5万円・月額15万円、コア：初期10万円・月額30万円（いずれも税別）。最低3か月・1アカウントごと。Sales Navigator費用は別途

株式会社コスパ・テクノロジーズのCOSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使い、海外の決裁者との接点をつくるサービスです。狙う国や業界、役職を整理し、プロフィールの整備や候補探索、関係づくりを支援します。

サポートプランでは、同社がリストと挨拶文を用意し、自社担当者が自分のアカウントで申請・送信・返信を行います。コアプランは同社スタッフが実名アカウントで立場を明かして連絡し、一次返信まで対応して有望なリードを引き継ぐ方式です。
引き継がれた後の商談・提案・クロージングは依頼側が進めます。日程が確定した商談の納品と同じ条件と捉えず、引き渡される情報と自社で次に行う対応を確認して選びましょう。

対象と対話の進め方を決めてLinkedIn営業を始めよう

LinkedIn営業は、狙う相手の存在を確かめ、プロフィールと発信を整えたうえで、個別の対話から商談の議題をつくることが基本です。申請数や返信数に加え、条件に合う商談とその後の検討状況まで追うと、改善すべき段階が見えてきます。

外部支援を使う場合は、対象企業・担当者、会話のきっかけにする課題、自社が返信や商談に割ける時間を整理しましょう。LinkedInの実行を任せるのか、他の営業手法も含めて設計するのかによって、合う依頼先は異なります。自社の状況から支援範囲を決めたい方は、プロベルへご相談ください。

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