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新規開拓営業は、これまで取引のなかった企業と接点をつくり、課題の把握から提案・受注へつなげる活動です。電話やメールの件数を増やしても成果につながらないときは、対象企業の選び方や、接点を商談に変える過程に改善の余地があるかもしれません。

本記事では、法人向けの新規開拓の主な手法、実務の進め方、成果が出ないときの見直し方を解説します。後半では営業支援会社7社も紹介するので、自社で取り組む範囲と外部へ依頼する範囲を整理する際にお役立てください。

新規開拓営業とは？既存営業との違い

新規開拓営業では、相手との関係も、自社商材への理解も十分ではないところから取引を目指します。まずは既存営業との違いを踏まえ、接点づくりの後に何が必要になるかを押さえましょう。

新規開拓は接点づくりから受注までをつなぐ活動

新規開拓営業の対象は、まだ取引のない企業です。すでに製品や担当者を知っている既存顧客と異なり、どの部署が何に困り、誰が導入を判断するのかを確かめながら進める必要があります。
例えば、業務管理ツールを提案する場合でも、窓口の担当者が困っている作業と、決裁者が重視する導入効果は同じとは限りません。担当者と話せた後に、課題の影響や社内の検討手順まで把握して初めて、具体的な提案を組み立てられます。

このため、アポイントを取ることだけを新規開拓の成果にすると、話はできても受注につながらない活動が増えかねません。接点をつくる、課題を確かめる、次の検討へ進む、契約に至るという流れ全体を設計することが大切です。

新規開拓営業の主な手法と使い分け

営業手法には、自社から対象企業へ働きかける方法と、情報発信などを通じて相手の関心を引き出す方法があります。知名度の高い手法を一律に選ぶのではなく、対象企業がどこにいて、どのような情報や説明を必要としているかから選びましょう。

電話・メール・フォームで対象企業へ直接アプローチする

狙う業界や部署が明確な場合は、電話・メール・問い合わせフォームを使った直接のアプローチが候補になります。電話では担当部署や関心の有無をその場で確かめやすく、メールでは相手が都合のよい時間に資料を読み返せます。

フォームは公開された窓口へ用件を届ける方法ですが、送信できることと、提案を受け付けてもらえることは別です。営業禁止の表示がある窓口や、顧客サポート専用の窓口は対象から外す必要があります。
各手法を組み合わせる場合も、連絡履歴と拒否の有無を共有しておけば、同じ企業へ別の担当者が繰り返し連絡する事態を避けられます。送信後に返信を受ける担当者まで決めておくと、関心が生まれた機会を次の会話へつなげやすくなります。

訪問・展示会で実物や対面の説明を届ける

使い方や設置環境によって導入判断が変わる設備・機器などは、訪問や展示会で実物を見せる方法が適しています。資料だけでは伝えにくい操作感や現場との相性を、その場で確かめてもらえるためです。訪問では事前に用件と所要時間を伝え、対応を受けられる日時を調整するとよいでしょう。

展示会では多くの名刺を集めても、全員が導入を検討しているとは限りません。会話の中で用途や検討時期を確認し、具体的な相談には後日のデモ、情報収集段階の相手には関連資料というように次の対応を分けると、会期後の営業を進めやすくなります。

SNS・紹介・パートナー経由で関係を築く

LinkedInなどのSNSは、役職や発信内容から接点を探し、個人との対話を通じて企業の課題を理解する方法です。対象とする業界・役職の利用者がいることが前提となるため、始める前に候補となる人を探せるか確かめましょう。利用規約に沿った運用と、相手に連絡する理由のある対話が必要です。
例えば、担当者の投稿で複数拠点の管理に関する課題が見えた場合、その話題に関係する情報提供から会話を始められます。ただし、投稿内容だけで購買意欲があると決めつけず、実際の対話でニーズを確かめる姿勢が欠かせません。

既存顧客や取引先からの紹介は、共通の相手を通じて話を始めやすい方法です。紹介された企業にも課題や導入条件を確認し、単に会えたことを商談の成立とみなさないようにします。販売代理店などのパートナーを開拓する場合は、相手が持つ顧客層と自社の狙う顧客層が合うか、販売・問い合わせ対応をどう分担するかが判断軸になります。

Webサイト・広告・セミナーで関心のある企業と出会う

顧客が課題や製品名を検索して比較する商材では、Webサイトの記事や導入事例、検索広告などが接点になります。検索から来た人が、対象となる業務や導入の流れを理解し、問い合わせに進める内容を用意することが重要です。広告で訪問を増やしても、遷移先の説明が不足していれば相談にはつながりにくくなります。

まだ解決方法を決めていない層には、課題の整理や実務の改善方法を扱うセミナーも選択肢です。参加者全員へ同じ提案を送るのではなく、質問やアンケートから関心を把握してフォローすると、必要な説明を届けやすくなります。いずれも、問い合わせや参加後に誰がいつ対応するかを含めて設計しましょう。

新規開拓営業を進める5つのステップ

手法を決めた後は、ターゲットの仮説を確かめながら商談へ進めます。ここでは、法人向けの業務管理ツールを提案する場面を例に、初回の接点から受注後の改善までの流れを見ていきましょう。

1．課題の仮説を立ててターゲットと営業リストを絞る

まずは、誰のどの課題を解決できるのかを具体化します。業種や企業規模だけでなく、業務の特徴や事業の変化まで整理すると、声をかける理由が明確になります。
例えば、複数拠点の情報を集計するツールなら、拠点数が増えている企業を候補にし、「拠点ごとの報告をまとめる負担が増えているのではないか」という仮説を立てられます。すでに受注している企業の導入理由も、似た課題を持つ相手を探す手がかりになります。

営業リストには企業名・部署・連絡先とともに、選定理由や確認した情報を残します。拠点の増加などの公開情報はあくまで仮説の材料であり、相手が困っている事実や導入の意向を示すものではありません。接触後の反応を加えながら対象条件を見直せるリストにしておくことが重要です。

2．相手に連絡する理由と最初の接点を設計する

初回の連絡では、自社の機能をすべて説明するより、相手と関係のある用件を短く伝えます。企業のどの動きを見たのか、どのような負担を想定しているのか、何を相談したいのかが分かれば、相手も話を聞くか判断しやすくなります。

業務管理ツールなら、「拠点拡大に伴う報告の集計について、現在の運用でお困りの点がないか伺いたい」といった切り口が考えられます。初回の目的を現状の確認に絞ることで、課題が合わないまま長い製品説明を続けることを避けられます。
試行段階では、対象企業を条件別に分けて反応を比較しましょう。対象と伝え方を一度に大きく変えると、何が反応の違いを生んだのか分かりにくくなるためです。

3．ヒアリングで課題・検討時期・意思決定の流れを確かめる

相手と話せたら、仮説が合っているかを確かめます。現在の方法、負担の大きい作業、その影響、すでに試した対策を聞くと、単に不便なのか、優先して解決すべき課題なのかを見極めやすくなります。

同じ「集計が大変」という回答でも、月に数十分の作業と、月末に複数人が数日を費やす作業では、導入を検討する意味が異なります。現場が改善を望んでいても、別部署で予算を管理しているなら、検討に必要な人や資料も変わります。
課題に加え、いつまでに変えたいのか、誰が評価し誰が承認するのかを聞き、次の提案が必要かを判断しましょう。今すぐの検討ではない場合は、連絡を続けてよいかを確かめたうえで、検討が始まる時期に合わせたフォローへ切り替えます。

4．次回の目的と担当を合意して商談へつなぐ

次回の面談は日時だけでなく、何を確認する場にするのかを相手とそろえます。業務管理ツールのデモであれば、「集計作業をどこまで減らせるかを確認する」と目的を決め、現行の帳票や運用の情報をどちらが用意するか相談できます。
目的が決まると、現場の運用担当者やシステム担当者など、参加してほしい人も明確になります。参加者と必要な情報がそろえば、その場で次の検討に進めるかを判断しやすくなります。

別の営業担当者へ引き継ぐ場合は、聞いた課題・検討時期・意思決定者・次回の合意内容を共有します。同じ質問を繰り返したり、約束と違う説明をしたりすると、それまでに築いた関係が損なわれかねません。資料の送付に了承を得た状態と、課題を検討する商談に合意した状態も分けて管理しましょう。

5．提案・受注後の結果を次の開拓に戻す

提案では、確認した課題と導入後の業務を結びつけて説明します。機能一覧だけでなく、集計に必要な手順がどう変わるのか、導入にどのような準備や費用が必要かを示すと、相手が社内で検討しやすくなります。技術的な条件や提供できる範囲は社内の専門担当者へ確認し、説明の確度を保つことも必要です。

結果は受注・失注・保留に分け、理由を次の開拓へ戻します。例えば、導入の必要性は高いものの既存システムとの連携が障壁なら、トークだけを変えても解消しません。対応できる企業の条件を見直すか、製品側の改善を検討する材料になります。受注した理由も記録すれば、次に優先する企業や伝える価値を具体化できます。

新規開拓営業の成果が出ないときの見直し方

成果が出ない原因は、接点が不足しているのか、商談に進まないのか、提案後に止まるのかによって異なります。受注数だけで判断せず、活動の途中で何が起きているかを数字と顧客の反応から確かめましょう。

接触・有効商談・受注を分けてKPIを追う

KPIは、成果に至る過程を確かめるための指標です。新規開拓では、対象企業数、担当者と会話できた企業数、条件を満たす商談数、受注数などを段階別に追います。有効商談の条件は「対象業界に該当し、解決したい課題と次回の検討目的を確認できた商談」など、自社の営業に合わせて決めておきましょう。

計算例として、ある月に初めてアプローチした100社を対象に、そこから3か月間の経過を追い、担当者と会話できた企業が20社、有効商談に進んだ企業が5社、受注した企業が1社だったとします。この場合、会話できた割合は20÷100＝20％、会話から有効商談への移行率は5÷20＝25％、有効商談からの受注率は1÷5＝20％です。
これは分母を示すための仮の例であり、目標や業界標準ではありません。1社へ何度も電話した架電回数は、対象企業数とは分けて記録します。また、受注まで時間のかかる商材では追跡期間を延ばし、比較する対象群の観察期間をそろえる必要があります。

今月発生した商談と、過去の商談から今月受注した案件をそのまま割ると、商談からの受注率を正しく捉えられません。費用対効果を比較する際も、同じ対象群にかかった費用と、その対象群から得た商談・受注を対応させます。受注単価だけでなく粗利や回収までの期間を見ると、続けられる施策か判断しやすくなります。

反応がない段階と商談後の停滞を分けて改善する

担当者に届いていない場合は、リストの部署や連絡先、使っている手法を見直す余地があります。話はできるのに関心を得られない場合は、対象とする課題や伝え方が合っているかを確かめます。商談に進んでも止まる場合は、導入を判断する情報や決裁者の参加が不足していないかを確認しましょう。

例えば、デモ後に返答が途絶える案件が多いとき、架電件数だけを増やしても同じ停滞を繰り返す可能性があります。顧客が社内で説明できる費用対効果の資料や、技術条件への回答を用意する方が、次の検討を促せるかもしれません。
実際の会話や失注理由を読み返し、停滞の原因として考えられるものを一つずつ確かめることが重要です。数件の商談だけで率が上下した場合は、施策の良し悪しを決めつけず、対象条件と実数も合わせて見ましょう。

記録を共有して担当者任せの開拓を減らす

連絡日、相手の反応、課題、次の対応、対応する担当者を共通の場所に残すと、個人の記憶に頼らず開拓を続けられます。CRMやSFAなどの顧客・営業管理ツールも使えますが、先に必要な記録項目と更新のタイミングを決めることが重要です。

記録が「電話した」「資料を送った」だけでは、次の担当者は連絡する理由を判断できません。「来期予算を検討する前に、現行運用との比較を希望。来月、運用担当者へ連絡」と残せば、相手の状況に沿って動けます。連絡を断られた記録も共有し、改善の過程で分かった訴求や失注理由を蓄積すると、担当が変わっても同じ失敗を繰り返しにくくなります。

新規開拓営業を外部へ依頼する場合の選び方

営業支援会社の活用には、接点づくりだけを依頼する方法も、戦略の検証や商談まで任せる方法もあります。社内で足りない工程を明らかにすると、サービスの範囲と費用を比較しやすくなります。

不足している工程から依頼範囲を決める

売れる対象や提案方法がある程度分かっていて、活動する人が足りないなら、電話やメールなどの実行を外注する方法が考えられます。一方、新しい商材で対象や訴求が定まっていない場合は、件数をこなす前に仮説の設計と検証を支援してもらう方が、依頼の目的に合うでしょう。

アポイントの後に対応する人がいない場合は、商談・提案まで含められるかが選定条件になります。ただし、自社にしか判断できない技術条件や価格の承認、契約後の提供体制まで外部任せにはできません。営業を動かす人と、社内で判断する人を分けて考える必要があります。

費用は、月額や成果1件の単価だけを並べず、リスト・資料の準備、実行、商談対応、分析・報告のどこまで含むかをそろえて比較します。成果報酬なら何を1件と数えるか、固定費ならどの業務や稼働を含むかにより、同じ金額でも任せられる範囲が変わります。初期費用、追加費用、最低契約期間も含めて総額を確かめましょう。

商談条件とデータの引継ぎを契約前に確認する

商談の獲得を依頼する場合は、対象企業、参加者、確認した課題、次回の目的など、受け取る商談の条件を事前に合わせます。「日程が決まれば成果」とするのか、「対象条件と課題を確認した商談」を求めるのかで、実行する側の動きが変わるためです。
条件外の商談やキャンセル、再調整をどう扱うかも決めておくと、件数だけが増えて社内の対応負担が膨らむ事態を避けやすくなります。対象外企業や連絡を拒否した企業の扱いも共有しましょう。

将来の内製化を考えるなら、営業リストや活動記録だけでなく、使ったトーク・文面、反応、変更した内容をどの形式で受け取れるかが重要です。数字の報告だけでは、社内へ戻した後に同じ進め方を再現できません。契約中の共有方法と終了時の引継ぎを確認し、社内担当者が一緒に判断できる体制を用意しておくとよいでしょう。

新規開拓営業を相談できる支援会社7社

ここからは、新規開拓の相談先となる営業支援会社7社を紹介します。対象や手法の検証、商談の実行、営業の仕組みづくりなど、重視したい工程と各社の特徴を照らし合わせて比較してください。

会社名	主な接点・任せる工程	改善・情報共有の特徴
株式会社Early Bird【プロベルおすすめ】	電話・フォーム・SNS等／設計から商談・クロージング支援	複数手法を検証し、営業データ・文面・改善履歴を共有
株式会社XtoX【プロベルおすすめ】	電話・フォーム・SNS等／認知から受注の導線づくり	獲得・育成・成約率改善を統合し、内製化まで伴走
株式会社Emooove【プロベルおすすめ】	LinkedInを軸に複数手法／対話から日程調整	ターゲット・文面をすり合わせ、週次で改善
LongWave株式会社【プロベルおすすめ】	電話・フォーム・LinkedIn・訪問等／戦略から商談・成約	戦略設計・実行支援・改善運用を一貫して支援
株式会社SALES ASSET【プロベルおすすめ】	新規開拓の戦略・実行、商談、営業管理の支援	独自の稼働シートなどで分析し、プロセスを型化
株式会社START WITH WHY【プロベルおすすめ】	市場・顧客分析から営業施策の検証・実行	KPIの監視、月間レポート、営業チームへのフィードバック
Fado株式会社【プロベルおすすめ】	訪問による新規顧客開拓・導入提案・同行営業	コンサルティングで日別定量データと改善提案に対応

株式会社Early Bird【プロベルおすすめ】

出典：株式会社Early Bird

会社名	株式会社Early Bird
支援サービス	BtoB営業支援・営業の仕組みづくり
主な支援範囲	対象・戦略設計、接点獲得、商談・クロージング支援
改善・情報共有	営業データ、スクリプト、施策結果、改善履歴の共有

株式会社Early Birdは、テレアポ・フォーム・手紙・LinkedIn・Web広告などを組み合わせ、自社に合う営業手法を検証できる会社です。ターゲットや営業戦略の設計から、見込み顧客への接触、商談・クロージング支援までを扱います。

特徴は、複数の手法を試して結果を比較し、有効な施策へ力を集中させる進め方です。どの接点を増やすべきか判断できない企業にとって、アポイント数だけでなく商談の質も見ながら方法を絞れる点が比較材料になります。
SFA・CRMの設計・運用にも対応し、営業データやスクリプト、改善履歴を共有します。将来は社内で運用したい場合も、実行を依頼しながら、判断の根拠と進め方を残す相談ができます。

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株式会社XtoX【プロベルおすすめ】

出典：株式会社XtoX

会社名	株式会社XtoX
支援サービス	統合型マーケティング＆セールス支援
主な支援範囲	認知から顧客獲得・育成、受注までの導線設計と実行支援
改善・情報共有	定例ミーティングとレポート、内製化に向けた伴走

株式会社XtoXは、マーケティングと営業をまとめて設計し、認知から受注までの導線をつくる支援を行っています。電話・フォーム・ビジネス用SNSなどの接点獲得に加え、メールマガジンやフォロー電話による見込み顧客の育成も扱います。

新しい接点は増えても、その後の商談や受注につながらない場合に、獲得後の工程まで見直せる点が特徴です。商談シナリオや営業資料、進捗管理表、SFA導入などの施策があり、課題に合わせて組み合わせられます。定例ミーティングで現状分析と対策を行い、最終的な内製化まで伴走するため、営業とマーケティングの分断を解消したい企業にも適しています。

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株式会社Emooove【プロベルおすすめ】

出典：株式会社Emooove

会社名	株式会社Emooove
支援サービス	LinkedIn営業支援
主な支援範囲	ターゲット選定、プロフィール・文面整備、対話、日程調整
改善・情報共有	定例レポートと週次の改善

株式会社Emoooveは、LinkedInを軸にした新規開拓を支援しています。役職や人物情報から接点を探し、プロフィール整備、1対1のメッセージ設計、つながり申請から対話・日程調整までを扱います。狙いたい企業の特定の役職に、既存の手法では接点をつくりにくい場合の選択肢です。

LinkedInだけに固定せず、電話・手紙・メール・フォーム・X・Facebookを含む複数の手法を組み合わせられます。ターゲットと文面をすり合わせたうえで実行し、週次で改善するため、初期の反応をもとに対象や訴求を調整できます。依頼前には、狙う業界・役職の利用状況と、商談として引き継ぐ条件を確かめるとよいでしょう。

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LongWave株式会社【プロベルおすすめ】

出典：LongWave株式会社

会社名	LongWave株式会社
支援サービス	営業支援「エイギョウブ」
主な支援範囲	戦略設計、アポイント獲得、商談・成約支援
改善・情報共有	データに基づく戦略・実行・改善運用

LongWave株式会社の「エイギョウブ」は、外部営業部として戦略設計から実行・改善までを支援するサービスです。電話・フォーム・LinkedIn・交流会・展示会などを組み合わせ、アポイント獲得に加えて商談から成約までの支援を扱います。

訪問・対面のアプローチも特徴で、建設業界や不動産業界を対象とする専門サービスも展開しています。オンラインの接点だけでは説明や関係構築を進めにくい商材で、訪問を含めた実行体制を検討できます。
新規開拓を幅広く依頼したい場合は、対象業界やエリア、商談の専門性を伝え、どの工程を担うかをすり合わせるとよいでしょう。商談に対応する人まで必要なのか、接点づくりを中心に任せるのかで、求める体制が変わります。

LongWave株式会社の詳細ページを見る

株式会社SALES ASSET【プロベルおすすめ】

出典：株式会社SALES ASSET

会社名	株式会社SALES ASSET
支援サービス	営業参謀
主な支援範囲	営業戦略・実行、IS・FS、営業プロセスの型化
改善・情報共有	稼働シートや顧客管理ツールを使った分析・マニュアル化

株式会社SALES ASSETの「営業参謀」は、営業戦略の立案から実行、型化、内製化までを支援するサービスです。新規事業などで営業の進め方や重要な指標が定まっていない場合にも、稼働しながら整理する支援を行っています。

独自の稼働シートを使って営業データを蓄積するほか、SalesforceやHubSpotを活用した支援にも対応します。営業過程で得た顧客の反応を分析し、改善したプロセスをマニュアル化するため、商談を獲得するだけでなく、社内で続けられる方法を残したい企業に適しています。プロジェクトマネージャーなどが加わる推進体制もあり、実行と管理をまとめて相談できます。

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株式会社START WITH WHY【プロベルおすすめ】

出典：株式会社START WITH WHY

会社名	株式会社START WITH WHY
支援サービス	「超伴走型」グロース支援
主な支援範囲	現状把握、分析・戦略立案、営業施策の検証・実行、改善
改善・情報共有	KPIのモニタリング、月間レポート、フィードバック

株式会社START WITH WHYは、事業課題の整理から営業施策の検証・実行まで伴走する会社です。市場・顧客の分析をもとにターゲットや営業モデルを設計し、実行で得られたデータから改善を進めます。

営業トークの作成・検証、KPIのモニタリング、月間レポート、営業チームへのフィードバックなどが支援内容に含まれます。単に接触数を増やすのではなく、顧客像や提案の仮説を確かめながら営業モデルをつくりたい場合に比較しやすいサービスです。ヘルスケア・教育・SaaS・介護などの領域の知見も掲げているため、自社業界の商流や意思決定の特徴を踏まえて進めたい場合は、担当チームの経験を相談時に確認するとよいでしょう。

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Fado株式会社【プロベルおすすめ】

出典：Fado株式会社

会社名	Fado株式会社
支援サービス	BPOサービス
主な支援範囲	フィールドセールスでの新規顧客開拓、導入提案、同行営業
改善・情報共有	データ分析、日別定量データ納品、費用対効果の可視化

Fado株式会社は、テレマーケティング、フィールドセールス、事務業務、コンサルティングなどを扱うBPO会社です。フィールドセールスでは新規顧客開拓、サービス導入の提案、同行営業、法人向け機器販売などに対応しています。

訪問や導入提案の実行人員が必要な場合に、具体的な業務を切り出して相談できる点が特徴です。コンサルティングにはデータ分析や日別の定量データ納品、費用対効果の可視化もあり、実行と結果の把握を合わせて検討できます。新規開拓の対象、訪問先で説明する範囲、必要な専門知識を伝え、どの業務を組み合わせるかを確認するとよいでしょう。

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自社の課題に合う方法で新規開拓営業を進めよう

新規開拓営業は、対象企業の課題を仮説として整理し、接点づくり、ヒアリング、次回の合意、提案・受注へつなげる活動です。手法を増やすことだけに目を向けず、どの段階で止まっているのかを確認すると、改善すべき対象や伝え方が見えてきます。

営業支援会社を活用する場合は、接点獲得、商談、戦略の検証など、任せたい工程を整理しましょう。商談の条件とデータの共有方法まで比較すれば、自社が必要とする支援に絞りやすくなります。社内だけでは課題の切り分けや候補の比較が難しい場合は、商材・対象企業・現状の営業体制をまとめ、プロベルへご相談ください。

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